云计算、大数据和移动社交时代的到来，给ISV和企业客户带来了巨大的挑战。从去年开始，在经济形势变得严峻的同时，市场也发生了很大变化。

       当今的政策环境为众多创业团队的创新发展提供了滋生的土壤，这些创业团队的高管很多拥有大型IT公司的经历，他们各有所长，或擅长开发、或擅长销售。但随着市场的变化，客户也变得越来越成熟、越来越苛刻——希望厂商或合作伙伴提供的解决方案能以更优的性价比创造更大的价值。

       在这样的背景下，作为IBM战略合作伙伴的神州数码公司，决定在国内成立多家解决方案中心，展示包括IBM大数据、云、社交商务和中间件等诸多产品解决方案，以及技术讲解、技术培训等内容，同时利用IBM提供的资源和多年积累的分销经验，为合作伙伴提供一个理想的成长环境，帮助他们攻克难题、快速孵化方案。

       2014年10月，神州数码-IBM首家解决方案中心在北京揭幕。不到半年，基于这家解决方案中心成立的技术论坛已经吸引了2895人、微信公众号成员1299个。北京解决方案中心的初步成功，让神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜兴奋不已。2015年3月12日，双方第二家展示中心在广州也揭开了面纱。

隆重揭幕

       3月初的广州，外面下着小雨，天气还有些冷，但广州展示中心的开幕仍然让王炜感觉到很热。

       除了与北京展示中心相同的内容之外，广州展示中心首批推出了神州数码基于IBM平台开发的、涉及安全、管理、移动互联等内容的9个成熟的解决方案，连同先进数通、新数科技、益成佳源合作伙伴开发基于该平台上孵化出的的成果在内，解决方案总数将近20个；展示中心还可以提供远程测试的环境。

神州数码与IBM领导共同为解决方案展示中心揭幕。左起：IBM全球合作伙伴事业部中国区大客户部总经理万文凯、IBM大中华区软件业务渠道总经理许伟利、神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜、IBM软件华南地区总经理曾建廉。 

       当天，几十家合作伙伴参加了揭幕仪式。

三大目标

       据了解，双方为展示中心设定了三个目标。

       一是让客户及业务合作伙伴快速、直观体验IBM产品和技术的卓越性能和整体能力。

       今年2月，IBM 在全球提出了一项旨在化繁为简的“一体化”（One Channel）渠道策略，以助力合作伙伴打造服务技能、驱动市场需求、推动业务增长。“一体化”渠道策略能够统一协调公司上下的各种渠道业务，提供更广泛、更具竞争力的合作伙伴体验。IBM大中华区软件业务渠道总经理许伟利表示，展示中心的成立，正是IBM这种一体化渠道策略的体现。

       二是方便双方基于此平台搜集、反馈中小企业用户的需求和问题，支持客户优化方案以做出明智决策，帮助合作伙伴孵化更加贴近市场的解决方案。王炜表示，展示中心将逐渐扩大自己的影响力，加大推广力度，未来会吸引更多合作伙伴加盟。不久，生态系统将会越发完善。

       三是通过展示中心，神州数码可以帮助现有合作伙伴寻找到新的生态销售模式，并借助于神州数码的覆盖资源来帮助有技术能力的合作伙伴实现应用推广，降低了合作伙伴和企业用户的成本。这对于建设健康的软件渠道生态系统具有至关重要的作用，最终实现三方共赢。

双方搭台，伙伴唱戏

       既然是为合作伙伴提供的平台，那么该展示中心能帮助合作伙伴做些什么呢？

       先进数通在传统银行市场耕耘了十多年，其客户群九成来自于银行，和神州数码及IBM合作也已经超过了十年。在IBM和神州数码的帮助下，先进数通整合资源，已经在北京展示中心把解决方案和产品成功跨到非银行行业，提升了自有产品和品牌附加值。先进数通的IBM产品负责人金麟告诉记者：“我们定位自己成IBM软件产品的4S店，将通过展示中心服务于更多的客户群。”

       北京新数科技科技有限公司是去年成立的一家专注于数据库技术的公司，新近开发的星云监控即DB2数据库监控和管理软件已经部署在展示中心。总经理王伟斌相信神州数码和IBM的销售与渠道平台将会帮助他们更好地拓展市场，而自己可以更专注于技术创新领域。

      北京益成佳源科技发展有限公司一直从事IBM p系列和x系列产品的销售及服务，在p系列市场受阻以及x系列转售给联想的局面下，总经理党涛表示，从去年开始，借助于神州数码和IBM的帮助，公司在推广IBM产品解决方案方面取得了突破，实现了从分销到客户再转向解决方案的多角色的转变。

三方共赢，共建健康软件生态圈

       神州数码IBM解决方案（广州）展示中心的建成开放，有力地推动了神州数码在区域市场的二级代理自主业务的增值发展，提升了对二级代理的技术支持水平，推进了对合作伙伴能力的培养。

       多年来，神州数码和IBM在软硬件领域保持着长期的合作，并致力于渠道生态体系的建设和业务创新。神州数码和IBM双方合作共建解决方案展示中心展现了双方抓住市场机遇，拓展客户、合作共赢的决心。

       “由于新技术不断的涌现，客户的思维转变也非常迅速。作为技术生态系统的核心组成部分，厂商、ISV的关系未来将从相互依存转变为相互促进、不断创新，这样才能共同为客户和市场提供契合需求的、优秀的产品和解决方案。”王炜告诉记者，今年神州数码不仅要继续建设新的解决方案中心，而且要把解决方案中心建设到合作伙伴身边，更好地服务于市场。