“我们很笨，不会赚快钱，只会赚辛苦钱。”

“困难的时候，要坚持下去；顺利的时候，要抵御住诱惑。”

“客户的需求就是我们下一个产品。”

“BAT通过投资得到了一个合作伙伴，而这个行业的其他玩家就成为他们的竞争对手；他们得到了一棵树木，我们由此得到了一片森林。”

“只有把眼睛朝向客户，背后才会有投资商跟着。”

——这是我从对UCloud创始人兼CEO季昕华的采访中随意摘录的几句话。寥寥数语，显露出这位中国云服务领先企业创始人的战略和个性。

在这个崇尚个性的时代，很多人都在追求特立独行，企业也是一样。

公有云服务运营，虽然是一个新兴领域，但涉足其中的企业数量亦已众多，只有有个性的企业才能在这么多竞争者中脱颖而出。

面对阿里、腾讯、华为、微软、亚马逊这样体量的竞争对手，UCloud作为一家创业公司却能始终保持在市场前列。今年年中，在资本市场不景气的情况下，UCloud还完成了E轮融资，按计划走向资本市场。

能够在巨头的夹缝中生存，发展，并取得亮眼的成绩，季昕华和UCloud特立独行的鲜明个性或是重要原因。

从服务游戏客户起家到全方位拓展

与绝大多数创业公司一样，2012年成立的UCloud也是由一批技术牛人创立的。同期成立的公有云服务运营商为数众多，因为大家都看好公有云的发展前景。季昕华说，原来像UCloud一样的创业公司至少有100家，而如今专注于公有云的只剩下了UCloud一家。

那100多家公司，除了倒闭的，大多转投私有云或者SaaS领域，UCloud仍坚守在公有云的阵地。这或许与UCloud当年正确的客户选择有关。

与其它公有云服务商不同，UCloud最早的一批客户是游戏公司，因为公有云非常适合游戏对稳定性和高可扩展性的需要。早在2013年，UCloud就已经在支持很多游戏公司的运营。

如今的UCloud，早已经不再依赖游戏客户，实现了全方位拓展。在夯实游戏、电商、互联网金融等互联网行业客户的同时，不断拓展传统行业，服务金融、教育、医疗、制造、政府、军队等客户。

今年6月份，UCloud接受了中国移动投资公司的E轮战略投资，双方在资源、生态技术、产品和投资层面达成全方位战略合作，瞄准企业级应用场景。作为纯内资的云计算厂商，UCloud自2015年以后就一直是国资背景作为股东，这对于现在全国各地的智慧城市等项目获取上具有很大优势。

谈起为何能够取得如今的成功时，季昕华称没有什么秘诀，最主要是因为运气好。不过，他也分享了一点心得：“困难的时候，要坚持下去；顺利的时候，要抵御住诱惑。”其实，认识到这一点的人很多，但要能做到的却很少。

国内唯一中立的云服务商

谈到核心竞争优势时，季昕华特别强调UCloud是国内“唯一的中立公有云公司”。与竞争对手不同，UCloud专注于提供基础云服务，即专注在IaaS和PaaS层，不会与用户形成竞争关系。

他表示说，UCloud的这种专注，使自己能够保持中立的角色，不会与自己的合作伙伴或客户竞争。而目前市场的其它公有云服务商，尤其是互联网公司，都或多或少地面临与自己的客户竞争的问题，因为其自身的业务范围比较广。

同样的问题，也出现在生态建设方面。过去一两年里，以阿里和腾讯为代表的云市场巨头，开始投入巨资争夺企业级合作伙伴资源，尤其是投资了不少的传统行业方案商。

仅粗略统计，阿里投资的行业方案商包括：恒生（金融）、石基（零售）、卫宁（医疗）、中兴软创（电信）、润和等，而腾讯则投资了金证（证券）、长亮（银行）、东华（医疗）、北明（政府），以及永洪、明略、灵雀云等。

对于行业方案商这种背靠大树选边站的情况，季昕华认为对UCloud是一大利好，“阿里云投资卫宁只得到一棵树，而我们由此得到了一片森林，因为其他医疗行业方案商就只能选择与UCloud这样的中立公有云服务商合作了。”

UCloud全球布局。

围绕应用场景做产品开发

即使像 UCloud这样依然专注于公有云的公司也必须承认，仍然有很多国内客户尚不能够接受公有云，而更喜欢将IT部署在自己的数据中心里。这一方面是出于对数据安全性的担忧，另一方面则是标准化服务无法满足自己的特定需求。

国内客户所担心的安全性，除了黑客或者病毒的入侵、系统故障导致的无法访问或者数据丢失，也担心公有云服务运营商盗用自己的数据。在这方面，UCloud的“中立云服务商”角色可以在相当程度上打消客户的顾虑。

对于客户的个性化需求，季昕华表示，UCloud的理念是“客户的需求就是我们下一个产品”，针对不同行业、不同类型客户的不同需求，围绕应用场景来开发差异化、定制化产品，强调要为客户创造价值。

他认为，IT企业的研发模式有三种，第一种是技术驱动型，第二种是竞争对手驱动型，第三种则是用户需求驱动型。UCloud是第三种，把“用户第一”作为自己的企业文化。按照应用场景来开发产品的方式，很好地在定制化与标准化之间实现了平衡，满足了国内客户的独特需求。

季昕华说，UCloud这方面远远领先于主要的竞争对手。比如其2014年就推出了混合云产品，比阿里和腾讯更早；2016年初推出的PathX，则实现了全球网络性能的同步优化，使游戏运营商不必再按区域来建设服务器，而是统一的全球区服，避免合服现象的发生，从而大大提升玩家的体验；意识到大数据领域的痛点和需求，UCloud于2017年6月推出“安全屋”，实现了数据所有权与使用权的分离，在合法合规的前提下，让数据流通起来，产生更大价值。

中国公有云的第三波机会

Gartner的研究报告显示，在全球市场，公有云占整体IT市场的比例为5.06%，而中国仅为 1.15%。这也说明中国用户对于公有云的接受程度还不是很高。在美国，连中央情报局这样的部门早在2009年就上了AWS，但国内普通用户仍然担心公有云上的数据安全。

但好消息是，中国市场的增长速度更快一些。Gartner的预测是，未来两年，中国公有云市场的增速保持在35%左右，远高于全球的20%左右。尤其是中国IaaS市场的增长速度更快，未来两年都保持在43%，这个数字相当可观。

季昕华把中国公有云市场分为四个阶段。第一个阶段是个人上云，第二个阶段是互联网公司上云，第三个阶段是传统企业和政府上云，最后一个阶段则是政府中的高度保密部门上云。

目前，正处于第二阶段到第三阶段的转换过程中。季昕华认为，2019年将是中国公有云的第三波浪潮。可以说是机会来了。

做出这个判断，是因为他看到了很多迹象。比如，政府正在大力鼓励企业上云，各地都有相关政策出台；经济形势不好的情况下，企业也需要通过采用云服务来降低成本；传统的制造企业也表现出了对云的巨大需求，希望借此实现产业升级转型等等。

无论在市场环境好还是不好的时候，UCloud都在有意识地选择客户，而不是所有用户都做。季昕华说，如果想要服务所有客户，那就所有客户都服务不好。UCloud将客户重点放在互联网公司、转型的传统企业，以及各地的政府部门。他希望UCloud能够通过专业的服务来打动他们，“赋能梦想者，进而推动世界的进步。”

专注于做企业AI的赋能者

物联网、人工智能、区块链，这样新技术正在成为IT市场的新兴热点，各家云服务企业争相进入。UCloud也不例外，今年推出了不少人工智能的服务。

不过，UCloud并不直接提供AI应用服务，只是做AI的赋能者。这也是UCloud的特立独行之处。季昕华说，这一做法符合UCloud的“中立云服务商”的定位，只提供底层服务，不涉足上层应用。

我们可以看到，UCloud推出的AI服务都是在为AI企业和用户提供AI能力，比如数据交换平台、数据训练平台、数据在线分析平台等等。在季昕华看来，要真正实现人工智能，就要有足够多的数据、足够的计算能力，还要有好的算法。最常见的AI应用场景是：客户提供数据、AI企业提供分析算法，但客户却不愿意把数据交给AI企业，担心安全问题。于是，UCloud就为双方提供一个“安全屋”，数据只保存在UCloud上，AI企业并不能获得这些数据，只在UCloud平台上为客户提供服务，数据的流通分享也是基于UCloud平台的，从而消除用户的数据安全性担忧，也为AI企业提供了足够的计算能力。

显然，季昕华不是那个赶AI热潮赚快钱的人，而是做那个在后台默默“卖水”的人。“以我的能力和性格，UCloud赚不到快钱，只能是赚辛苦钱”。

在季昕华看来，很多所谓的商业模式创新，其实是在用补贴手段来获得短期的客户增长，对长期经营很不利。UCloud追求的是技术创新，而不是像共享单车这样的所谓商业模式创新，UCloud并不追求短期的爆发式增长，希望能够走得长远。

当然，已经完成了E轮融资的UCloud也从来不缺钱。季昕华强调说，为用户创造价值才是最重要的，“只有把眼睛朝向客户，背后才会有投资商跟着。”