虽然IBM、微软、谷歌、亚马逊也都在发展云业务的合作伙伴,但思科表示自己的云业务才是真正以合作伙伴为中心的。
“这些公司都是自己在为客户提供云服务,发展合作伙伴的目的是帮助自己销售云服务;而思科与他们完全不同,思科自身并不提供云服务,而是为合作伙伴提供发展云服务的能力,由合作伙伴来为客户提供云服务。因此,思科的云业务完全是以合作伙伴为中心的”。在2014Canalys渠道论坛期间,思科全球云业务销售与市场发展高级副总裁Nick Earle在接受商业伙伴记者采访时如此表示。他认为,这是思科的云战略与其他公司的最大不同点。
思科全球云业务销售与市场发展高级副总裁Nick Earle
合作建设“互联云”
在今年3月的全球合作伙伴大会上,思科宣布投资10亿美元发展云业务,并与合作伙伴一起构建InterCloud。InterCloud又被称为“云网络”或者是“互联云”。
Nick说,如今市场上存在的云是相互孤立的,没有实现互联。因为数据不能在各个云之间移动,用户一旦选择了某个云就被绑定了。
他表示,这一情况与思科30年前面临的问题非常相似。当时,数据被封闭在不同的服务器里,因此思科就通过路由器来把他们连接了起来,构建起了互联网。如今,思科希望通过InterCloud来建立一个开放的云网络。
因此,InterCloud首先强调的是互联性,以开放的连接创造价值。Nick说,与其他IT厂商不同,思科并不会自己建设数据中心来提供云服务,而是通过产品和技术支持使合作伙伴获得建设云的能力。
Nick认为,那些自己建设云数据中心的厂商,其实是在跟合作伙伴抢生意,会对合作伙伴构成威胁。而思科则只是提供云基础架构产品,来帮助合作伙伴构建云,双方是完全的合作关系。
传统合作的“城云”模式
以合作伙伴为中心的云战略,还具有另外一个重要意义——满足各个国家政府对于数据主权的要求。出于国家安全的考虑,很多国家都要求数据要实现本地化存储,中国也要求由国内企业提供云服务。与本地伙伴合作,能够使思科的云业务很好地满足这一要求。
据介绍,在过去的半年时间里,思科已经发展了45家InterCloud合作伙伴。这些企业都是当地公司,其角色涵盖了云服务提供商、云构建商和云整合商等。在中国的两家合作伙伴是城云科技和TCL。
城云科技是思科与快威科技共同出资成立的,专注于打造智慧城市云平台。快威科技是思科的金牌合作伙伴,双方合作了近20年,合作方式是快威科技采用思科的产品为行业客户提供系统集成服务。
而城云科技则是全新的业务模式。城云科技采用思科的技术和资金,结合快威科技的本土化优势,打造拥有自主知识产权的城市公共服务云平台(One China Cloud),并提供基于该云平台的云服务。双方希望能够把这个平台推广到全国各地,拓展业务规模。
跨界合作的TCL模式
相比传统业务,云业务的生态系统要大得多。除了快威科技这样的传统方案商,业外企业也进入到思科云业务的合作伙伴体系中来。上个月刚刚宣布达成合作的TCL无疑是其中的典型代表。
TCL与思科将共同出资8000万美元成立一家合资公司,建设公有商用云服务平台。该合资公司将在中国建设数据中心,为国内用户提供云视频通信和协作办公服务。与城云科技相似,这家拟成立的新公司,也是由中国企业主导的,思科只是小股东,但负责提供后台的技术支持。
作为一家3C厂商,TCL拥有手机、电视机等互联网终端设备,与思科的后台技术相结合,可以为用户提供完整的云服务。Nick说,越来越多的传统设备制造商在向应用平台提供商转型,思科的InterCloud合作伙伴策略能够为他们提供帮助。
原有伙伴的云之旅
上述两种模式中,双方的合作都集中在云服务运营方面。然而,市场上能够容纳的云服务运营商毕竟数量有限;对于更多的思科渠道合作伙伴来说,还需要另选他路。
在谈到这些传统渠道合作伙伴如何参与到InterCloud战略中时,思科大中华区首席战略官,云计算及软件事业部总经理何军表示,合作伙伴在InterCloud中可以扮演的角色有很多。根据自身能力和愿景的不同,合作伙伴可以成为云建设商、云服务提供商、云聚合商、SaaS 合作伙伴,或者是云转售商。在这些方面,思科都有相应的支持计划。
同时,何军认为,公有云在短期内不会成为主流,私有云和混合云仍是主导。因此,传统合作伙伴要首先构建好私有云,尤其是针对国内市场不同行业的需求,来提供有针对性的解决方案。
他强调说,传统渠道合作伙伴仍然是思科云生态系统的核心,思科愿意与他们一起转型。