2012年网络安全事件频发，但似乎安全事件并没有提高用户重视程度的提升，市场反应相对平淡，众多厂商没有完成销售预期。在合作伙伴支持满意度调查中，赛门铁克凭借综合实力稍稍领先，紧随其后的是两家硬件厂商，思科和Juniper分别排名第二、第三。

各指标权重分析

        在销售支持类的五项细分指标中，接受调查的合作伙伴认为销售代表满意度最为重要，而返点兑现满意度最不重要。这说明，云计算、移动互联等新兴技术给安全合作伙伴带来较大挑战，渠道商需要上游厂商予以更多的支持。同时，在竞争较为激烈的市场中，合作伙伴需求销售代表增强职业性，前后承诺统一，保护渠道利益。

        在营销支持类的五项细分指标中，接受调查的合作伙伴对市场活动满意度、市场培训满意度的重要程度最高，而对信息传递满意度的关注度相对较低。这意味着合作伙伴还是较看重IT厂商给予的市场拓展支持，技术培训支持，而这些支持可直接转化为企业的销售数字，以及自身软实力的提升。

        在服务支持类的五项细分指标中， 方案设计满意度位居所有细分指标权重的第一位，达到0.2552，这一数字也是调研的所有15项细分指标中，权重最高的一项。这显示出，在安全环境越来越复杂时，合作伙伴在提供立体的安全解决方案时，还有些力不从心。

销售代表作用不可低估

        在销售支持类指标评分中，赛门铁克以5.22的总分名列第一名，在全部五项细分指标中，赛门铁克在售后服务满意度、销售代表满意度方面分数领先，而这两项指标权重也都较高。此外，Juniper在返点兑现满意度和信用体系满意度中领先，趋势科技虽然没有进入总排名的前三，但在供货时间满意度上领先。

        从得分分布上可以看出，有网络背景的安全厂商，在渠道体系建设方面更为成熟，合作伙伴满意度也更高，而独立安全企业的专业能力优势还是不可动摇。以Juniper为例，2012年Juniper推出合作伙伴“优势计划”，“优势计划”对合作伙伴进行细分，Juniper根据不同渠道认证级别提供不同折扣，参加不同的产品促销也会得到不同的折扣支持。

        赛门铁克对渠道的支持体现在服务方面，2012年，中小企业是赛门铁克的重点，赛门铁克中小企业部门积聚了众多中小企业技术和营销专家，专家将自己对用户需求的理解，融入到赛门铁克中小企业产品的设计和交付中，并为合作伙伴带来即时的支持和丰富的激励措施。

培训立体而实战化

        在营销支持类汇总评分中，赛门铁克也以5.10分位居第一，而且在渠道培训和信息传递两项细分指标中排名第一。此外，思科在销售工具满意度中位列第一；Juniper在市场活动满意度上位列第一。

        网络环境越来越复杂，用户需求立体的解决方案，因此，技术、销售培训将显得尤为重要。赛门铁克的服务就相当立体，其将培训分三波次，从实战演练，到空中大讲堂，再到温故知新，循序渐进。

        Juniper的培训也相当实战化，目前，每位Juniper工程师会协助三位合作伙伴工程师共同完成项目，Juniper希望以这种师傅带徒弟的方式培养100名工程师。

服务支持更细化

        在服务支持类汇总中，赛门铁克以5.23分名列第一，而且在调试诊断满意度、远程服务满意度、用户培训满意度三项细分指标中均排名领先。

        可以看出，2012年，厂商在对合作伙伴进行细化分类，针对不同的合作伙伴给予不同的服务支持政策。对于能力型合作伙伴，安全厂商通常的做法是，加强并细化认证体系，通过认证区别合作伙伴的技术能力专长。同时，将合作伙伴技术能力与云计算、虚拟化、移动互联等产业趋势相结合，将技术能力真正转化为市场能力、盈利水平，帮助合作伙伴提高技术能力投资的变现率。

        对于客户型合作伙伴，安全厂商普遍加强了备件存储支持、远程服务支持、客户培训支持，解决合作伙伴拓展市场的后顾之忧，协助合作伙伴完成区域覆盖。

展望与建议

        从右面的矩阵图可以看出，渠道培训支持、激励政策支持、供货时间支持等三项细分指标位于“急待改进”象限。而市场服务支持、销售工具支持、售后服务支持、销售代表支持等四项细分指标位于“高度关注”象限。

展望

        基于当前在市场环境，可对2013年安全市场进行十项预测：

        其一，电信运营商、金融客户集中采购将使市场竞争进一步加剧，品牌入围不等于区域落地。

        其二，传统网络安全产品厂商将加快推出应用安全产品速度，安全厂商倾向于提供整体解决方案。

        其三，关乎用户应用类的新产品还将层出不穷，但受操作性、使用性等方面的桎梏，市场表现成疑。

        其四，本土安全厂商营销思路分化，一部分厂商将转型为拥有自主知识产权产品的安全解决方案商，侧重于直接面向用户销售；另一部分厂商将加快从直销向渠道销售的转型速度。

        其五，安全厂商仍找不到与方案商合作的成熟模式，专业安全渠道继续担当销售主力。

        其六，杀毒软件厂商在个人消费市场回归收费模式，但中小企业市场仍是竞争焦点。

        其七，有网络产品基因的安全硬件产品厂商，凭借双渠道战略，以及渠道数量上的优势，继续在销售规模上领先。

        其八，有专长的安全厂商之间以建立技术联盟的方式，对抗端到端安全产品提供商，但渠道复用进展不明显。

        其九，本土专业安全厂商与本土网络设备厂商形成战略同盟关系，双方互换技术和市场资源。

        其十、本土安全厂商加快借助资本市场力量发展，2~3家安全企业年内完成上市。

建议

        基于2012年的竞争格局，以及2013年的市场环境，作出如下建议：

        其一，安全厂商着重推出整体安全解决方案，渠道能力不足矛盾凸显，安全厂商需增加产品和技术培训频率和深度。

        其二，本土安全厂商在转型过程中，求稳比求快更重要，可在一区域内进行试点，与全国性总代理合作需慎重，不如采用区域代理模式。

        其三，本土安全厂商需在内部加强渠道管理培训，熟悉渠道运作思维。空降管理团队不一定适合，从内部选拔可更好地协调内部资源，减少与直销部门的摩擦。

        其四，本土安全厂商转型过程中，可修改公司内部信息化系统，使其更适应渠道运作规则。

        其五，向合作伙伴输出服务能力，使渠道在合作过程中增值。

        其六，有网络背景的安全厂商可进一步简化产品配置复杂度，进一步降低渠道销售门槛。

        其七，与方案商开展技术、解决方案层面的合作，深入客户应用。

        其八，增强合作伙伴的咨询服务能力，与合作伙伴共同为用户定制清晰、易于理解的安全策略。

        其九，本土安全厂商需增强与合作伙伴的日常沟通，可每周进行一次“现场办公”，在渠道体系不健全时，通过直接对话，解决问题。

        其十，云安全、移动安全概念继续被热捧，但渠道从中获得的受益有限，建议只适当投入精力。