能“熬”成数字化服务商的企业并不多，正在“熬”成数字化服务商的企业还有很多。从只会产品分销和系统集成的“渠道商”，到具备软件开发和运维服务“IT方案商”，再到提供云计算、大数据、AI能力的“数字化服务商”，每过几年这一群体的能力结构和业务边缘，都会有所变化，名称也会随之变化。

但变化的不仅是身份，数字化服务商也在谋求数字化转型。纷享销客这家典型的SaaS服务商，正在以独特的视角，帮助数字化服务商完成从后端供应链，到前端需求链；从客户关系管理，到营销管理、财税管理、项目管理、伙伴管理、服务管理的数字化转型。

分销商和系统集成商都可统称为“渠道商”，但“渠道商”却是过于古老的名称。现在谁要说分销商还在“搬箱子”，他必然会愤愤不平，即使还保留产品分销业务，分销商也已储备有项目交付、运维服务能力。

同样，谁要说IT方案商只会系统集成，他也会迫不及待地解释。即使系统集成还是收入的主要来源，IT方案商的核心能力也已经向前延伸至咨询规划、顶层设计能力，向后拓展至应用开发、场景运营。是否看出些门道？科技产业竞争尤为激烈，优胜劣汰、适者生存。从“渠道商”到“数字化服务商”的进化史，就是一次又一次义无反顾的能力重塑，就是一次又一次破釜沉舟的业务转型。由此也形成了数字化服务商现在的样子——业务模式极为多元化，而且时刻处于探索的变化中。

挑战也由此而来。

纷享销客是连接型CRM的开创者，也是最看重PaaS平台的SaaS服务商，“通过PaaS后台配置，纷享销客即可快速适应企业业务的变化。”刘晨是纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理，他所说的“以不变应万变”，很符合数字化服务商的诉求。当然，这也是纷享销客的核心能力之一。

纷享销客从来都是家舍得投入研发的企业，在IDC 2020年中国SaaS SFA（销售自动化）市场中，纷享销客在CRM厂商中增速第一，获得了更多中大型客户的青睐。这得益于纷享销客对连接型PaaS平台的执着研发。纷享销客能将行业市场细分、再细分，并瞄准数字化服务商领域，也得益于对PaaS平台的执着研发。

早在2016年，纷享销客就已投入近300余软件工程师启动PaaS平台研发，2018年，纷享销客正式推出PaaS平台。“坦率地说，PaaS平台研发是个苦活。”显然，刘晨乐在其中，纷享销客的业务边缘、服务内涵正因此改变。

其实，2018年是一个相当重要的时间节点。经历过3年左右的探索，企业数字化转型逐渐进入深水区。此时，企业已基本完成ICT基础设施的云化融合，开始聚焦数据融合、数据治理等项目，谋求自身业务数据的打通。服务于数字化转型的数字化服务商，同样也面临此问题。庞大的数字化转型项目，采购周期长、金额大，参与决策的人员众多，这需要对业财一体化、项目管理、服务管理进行重构；复杂的数字化生态体系，将链状的上下游联接，改变为网状星型联接，这也需要对渠道管理、营销管理进行重构。这就很符合纷享销客的品味。纷享销客将CRM（客户关系管理）、PRM（合作伙伴关系管理）等融为一体，可提供从市场营销、商机管理，到业财一体化、项目管理、渠道管理、服务管理的一体化服务。

中国有超7万家渠道商，但只有约3000家企业可称为数字化服务商。在这3000家企业中，IT方案商（系统集成商、ISV、IT服务商）百强，入围门槛约在10亿元左右；一线全国性分销商入围门槛，年营销收入约200亿元以上，一线区域性分销商入围门槛，年营销收入约10亿元以上。

这就是纷享销客锁定的市场。以一线全国性分销商为例，即使是这些百亿分销巨头，此前也只停留在使用Excel表进行商机管理，这可累坏了“表哥表妹”，各事业部提供的数据字段不统一、数据格式不统一，而且数据所能体现的内容，只有状态没有过程。这些不可追踪的数据，很难形成准确的销售预测。这期间会有承诺1亿元，落地1.2亿元的惊喜，也有看似十拿九稳，却是子虚乌有的失望。纷享销客的营销管理系统则不同，数据录入、数据汇总、数据追踪一气呵成，所有销售数据更被系统化、标准化、结构化地展现，项目实时呈现出可追踪的状态，管理者也可以根据销售任务倒推商机管理。

商机管理这只是纷享销客解决方案中的一环，但数字化转型所面临的挑战远不仅如此。以智慧城市建设为例，智慧城市是典型的巨系统，项目中参与企业众多，整体实施周期长，期间各子系统交付周期不同，付款周期也不同。

这是对总包商统筹能力的挑战，也对其上游采购、成本核算、利润核算能力的挑战。纷享销客则可提供业财一体化、项目管理、渠道管理、服务管理等服务。其中，业财一体化服务覆盖从报价、合同、订单，到核销的全业务流程闭环。即使如智慧城市般庞大的巨系统，期间也再无一笔糊涂账。而且，纷享销客是一家典型的平台型公司，其与营销自动化领域、费控领域、电子签领域、人力资源管理等领域的诸多伙伴，均已建立了生态合作关系，共同为行业客户提供企业数字化的闭环解决方案。

正因如此。纷享销客已在帮助数字化服务商，打通后端供应链和前端需求链，打通各事业部之间的数据墙，实现企业内部业务与外部客户紧密连接，重新构建以用户为核心的业务逻辑关系。如此一来，分销商可对下游核心伙伴，提供“一对一”的渠道服务，沟通效率得以提升，避免了不同事业部同时跟进；IT方案商也可因此晋升成为总包商，在复杂的数字化转型项目中，占据更有价值的位置。不仅如此。通过业务数据的打通和融合，纷享销客还有“看得见”和“看不见”的价值。基于BI系统，纷享销客为企业提供数据可视化、数据分析等服务，帮助企业在赢单中找经验，在输单中找原因，在复盘销售过程，并有针对性地强化业务管理、优化流程管理。

而基于AI系统，纷享销客还可以根据经营数据，帮助企业发现问题，并提出解决方案。也就是说，数字化服务商将实现从汇总数据、看见数据，到管理数据、分析数据的升级。

“但新技术的应用并不是目的，转型的根本目的是提升产品和服务的竞争力，纷享销客将始终聚焦开源节流、降本增效、控制风险、提升口碑、国际化等方面，提升企业销售运营体系能力，提升企业在数字化时代的竞争力。”刘晨最后说。

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