IBM在市场上的头号竞争对手是谁？惠普？不对！是Oracle!

       这并不是因为惠普没落了，而是因为IBM变了。IBM早已经从一家硬件公司变成了一家软件公司，软件和服务才是主营业务。

       上一财年，IBM软件集团全球的营业收入达到2 5 0 亿美元，远远超过硬件部门（系统与科技集团）的19 0 亿美元。同时，在所有部门中，软件部门的增长速度最快（12%），贡献的利润最多（44%）。

IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠：软件是满足企业业务需求，提升企业业务价值的战略性资产。

       在中国，虽然现状不同（硬件业务更大），但趋势是一致的——软件和服务业务的增长最快。

       能力比产品和方案重要

       经过10多年不断的收购，IBM已经成为一个全产品线的软件厂商，即使是 IBM的员工也多半说不清楚IBM有多少软件产品。因此，在打项目时，IBM多是集团出战，再加上跨部门的协作。

       这一次，在IBM软件集团大中华区 2012年度策略发布会上，IBM不讲产品了。在描述完市场环境和客户需求变化的挑战之后，IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠搬出了一个新词“软实力”。他说，软件应该扮演新的角色——通过“软实力”来应对企业业务需求，促进企业智慧成长。

       IBM定义的“软实力”包括七个方面：“洞察力”，化信息为洞察；“创新力”，加速产品和服务创新；“优化力”，实现驱动业务整合，优化业务基础架构；“协作力”，与客户、伙伴、员工建立深度关系；“敏捷力”，驱动业务整合及优化；“安全力”，管理风险、安全及合规；“移动力”，交付企业级的移动能力。

       其实，这七个方面的“软实力”更是软件应该具有的七种能力，促进企业业务提升的能力。

       IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利的话，或许能更好地解释IBM为什么看重这些能力。他说： “过去，我们都是在跟企业的IT部门沟通，如今我们经常要跟企业的业务部门打交道。这些部门不满足于我们仅仅提供一些产品，而是希望我们能够帮助他们解决业务上的问题。这就需要我们具有IT之外的能力”。

       讲述完独特的软实力之后，胡世忠发布了IBM软件在2012年的三大策略：通过在云计算、业务分析洞察、社交商务、智慧商务等领先趋势的持续投入，引领客户创新；聚焦行业，全方位配合中国企业智慧转型与成长；深化合作伙伴关系，拓展区域市场。

       大数据引发智能业务分析

       IBM认为，企业在IT方面的主要挑战来自大数据、云计算、安全、整合和移动互联等方面。

       IDC的调查显示，当前共存在1.8万亿 GB的数据，现在只需要两天就能产生自文明诞生到2003年所产生的数据总量，而企业数据每年还以55%的速度增长。

       面对数据爆炸的环境，几乎所有的企业级厂商都推出了自己的产品和解决方案，包括软件、硬件，涉及服务器、存储、网络等多个产品线。这些海量的非结构化数据，要想发挥价值，必须要转变成对企业有用的业务决策。

       对此，IBM提出的解决方案是业务分析洞察，也就是最近被广泛宣传的 BAO。

       IBM介绍说，BAO整合了软件、硬件、咨询服务、研究等各领域最前沿的技能和资产，能够帮助企业通过分析优化业务流程，驱动更快、更智慧的决策和行动—— 全力打造“智能企业”，为企业注入“洞察力”。在I BM“智慧的地球”的愿景之下，业务分析洞察成为与云计算、智慧城市、智慧商务、移动互联并列的五大企业成长抓手之一。

       据 IBM 预计，到2015 年，其商务分析业务收入有望达到 160 亿美元。为此，IBM 在全球建立了包括北京在内的8个分析解决方案中心，聚集了近 9000 名商务分析与优化顾问和 400 名研究员。在中国，IBM拥有超过1000人的业务分析洞察团队。

       云计算向前端扩展

       在云计算领域，IBM又在扮演着布道者的角色，类似其当年在电子商务方面的表现。不同的是，在云计算方面， I BM不仅仅满足于提供后台的解决方案，而越来越多地来到前台。

       在行业应用上，IBM软件在关注行业云的落地。IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳介绍说，中国研发中心已经帮助各行业企业和诸多城市实现“行业云”落地，包括无锡电子商务云、宁波物流云、杭州金融云、北京、东营智慧城市云等。而云计算也是该研发中心的四个创新方向之一，其他三个是大数据、移动和主机。

        除了在后台强化云的能力，IBM还推出了“云+端”战略，加大力度对前端进行整合，比如移动和嵌入式终端。这也使得IBM的云战略更为开放和具有可扩展性。IBM认为，目前云计算的驱动力中有33%来自移动和嵌入式，未来还将进一步增加。

       IBM在云方面的触角还将进一步前移到提供云服务方面。其在美国已经推出了面向企业用户的公有云服务，在中国的相关工作也即将开始。

       在云计算方面角色的复杂性，也使得IBM在云生态系统中的位置更难以明确，与其他企业形成既竞争又合作的复杂关系。其背后的原因是IBM对云计算寄予厚望。目前，云计算已经成为IBM 软件2015年路线图中的重点发展领域之一。预计到2015年，IBM与云计算相关的营业收入将达到70亿美元。

       区域拓展与渠道发展并重

       与竞争对手相比，IBM软件拥有更强大的渠道队伍和更完善的渠道政策。然而，这对于IBM未来几年的发展仍然不够，尤其是在拓展三、四级区域市场时。

在合作伙伴和区域策略上，IBM软件将其2012年的政策总结为“拓展、高价值、落地”三个方面。

       许伟利说，首先将积极拓展区域合作伙伴，将软件合作伙伴的数量从目前的800家发展到2000家。IBM选择合作伙伴的标准是：有深入的行业应用了解程度、较强的区域覆盖力、向客户交付价值的能力，以上三个方面有一即可。

       在提升合作伙伴能力方面，IBM软件支持合作伙伴向高价值解决方案销售转型，为客户提供全面的服务；通过帮助合作伙伴获取“软实力”和行业解决方案能力，增强合作伙伴对新收购产品及行业解决方案的支持能力。为此，IBM软件将加强投入，包括近300人的技术和销售团队，和相当于去年3倍的市场合作经费。

        所谓落地，则是指IBM将利用自己的资源，帮助合作伙伴打造自己的整体解决方案优势，促进其持续成长；与合作伙伴携手，更好地支持区域客户在行业领域的快速发展，提升竞争实力。

        随着业务模式的多样化，IBM的渠道合作模式也趋于多样化。许伟利举例说，在一些地方，IBM与当地软件园加强合作，为企业提供服务；同时还与一些电信和金融公司合作，为企业和个人用户提供应用。对于各种不同类型的合作伙伴，IBM也正在促进他们之间的合作。

        苹果应用软件商店模式的成功，也引起了包括IBM在内的企业级软件厂商的关注。IBM软件集团大中华区应用开发商合作部总监詹海萍说，IBM也在尝试推出自己的企业应用商店。这也给想进行这方面有所作为的ISV提出了挑战——要开发标准化的软件产品。

        詹海萍建议有这方面想法的ISV，在软件工程方面的思维必须改变，要注意软件开发的标准化工作，从一开始就要留有接口；此外，要做标准化的软件产品，就必须建立销售渠道，而不只是销售给原有用户。