虽然IBM、微软、谷歌、亚马逊也都在发展云业务的合作伙伴，但思科表示自己的云业务才是真正以合作伙伴为中心的。

       “这些公司都是自己在为客户提供云服务，发展合作伙伴的目的是帮助自己销售云服务；而思科与他们完全不同，思科自身并不提供云服务，而是为合作伙伴提供发展云服务的能力，由合作伙伴来为客户提供云服务。因此，思科的云业务完全是以合作伙伴为中心的”。在2014Canalys渠道论坛期间，思科全球云业务销售与市场发展高级副总裁Nick Earle在接受商业伙伴记者采访时如此表示。他认为，这是思科的云战略与其他公司的最大不同点。

思科全球云业务销售与市场发展高级副总裁Nick Earle

合作建设“互联云”

       在今年3月的全球合作伙伴大会上，思科宣布投资10亿美元发展云业务，并与合作伙伴一起构建InterCloud。InterCloud又被称为“云网络”或者是“互联云”。

       Nick说，如今市场上存在的云是相互孤立的，没有实现互联。因为数据不能在各个云之间移动，用户一旦选择了某个云就被绑定了。

       他表示，这一情况与思科30年前面临的问题非常相似。当时，数据被封闭在不同的服务器里，因此思科就通过路由器来把他们连接了起来，构建起了互联网。如今，思科希望通过InterCloud来建立一个开放的云网络。

       因此，InterCloud首先强调的是互联性，以开放的连接创造价值。Nick说，与其他IT厂商不同，思科并不会自己建设数据中心来提供云服务，而是通过产品和技术支持使合作伙伴获得建设云的能力。

       Nick认为，那些自己建设云数据中心的厂商，其实是在跟合作伙伴抢生意，会对合作伙伴构成威胁。而思科则只是提供云基础架构产品，来帮助合作伙伴构建云，双方是完全的合作关系。

传统合作的“城云”模式

       以合作伙伴为中心的云战略，还具有另外一个重要意义——满足各个国家政府对于数据主权的要求。出于国家安全的考虑，很多国家都要求数据要实现本地化存储，中国也要求由国内企业提供云服务。与本地伙伴合作，能够使思科的云业务很好地满足这一要求。

       据介绍，在过去的半年时间里，思科已经发展了45家InterCloud合作伙伴。这些企业都是当地公司，其角色涵盖了云服务提供商、云构建商和云整合商等。在中国的两家合作伙伴是城云科技和TCL。

       城云科技是思科与快威科技共同出资成立的，专注于打造智慧城市云平台。快威科技是思科的金牌合作伙伴，双方合作了近20年，合作方式是快威科技采用思科的产品为行业客户提供系统集成服务。

       而城云科技则是全新的业务模式。城云科技采用思科的技术和资金，结合快威科技的本土化优势，打造拥有自主知识产权的城市公共服务云平台（One China Cloud），并提供基于该云平台的云服务。双方希望能够把这个平台推广到全国各地，拓展业务规模。

跨界合作的TCL模式

       相比传统业务，云业务的生态系统要大得多。除了快威科技这样的传统方案商，业外企业也进入到思科云业务的合作伙伴体系中来。上个月刚刚宣布达成合作的TCL无疑是其中的典型代表。

       TCL与思科将共同出资8000万美元成立一家合资公司，建设公有商用云服务平台。该合资公司将在中国建设数据中心，为国内用户提供云视频通信和协作办公服务。与城云科技相似，这家拟成立的新公司，也是由中国企业主导的，思科只是小股东，但负责提供后台的技术支持。

       作为一家3C厂商，TCL拥有手机、电视机等互联网终端设备，与思科的后台技术相结合，可以为用户提供完整的云服务。Nick说，越来越多的传统设备制造商在向应用平台提供商转型，思科的InterCloud合作伙伴策略能够为他们提供帮助。

思科大中华区首席战略官，云计算及软件事业部总经理何军

原有伙伴的云之旅

       上述两种模式中，双方的合作都集中在云服务运营方面。然而，市场上能够容纳的云服务运营商毕竟数量有限；对于更多的思科渠道合作伙伴来说，还需要另选他路。

       在谈到这些传统渠道合作伙伴如何参与到InterCloud战略中时，思科大中华区首席战略官，云计算及软件事业部总经理何军表示，合作伙伴在InterCloud中可以扮演的角色有很多。根据自身能力和愿景的不同，合作伙伴可以成为云建设商、云服务提供商、云聚合商、SaaS 合作伙伴，或者是云转售商。在这些方面，思科都有相应的支持计划。

       同时，何军认为，公有云在短期内不会成为主流，私有云和混合云仍是主导。因此，传统合作伙伴要首先构建好私有云，尤其是针对国内市场不同行业的需求，来提供有针对性的解决方案。

       他强调说，传统渠道合作伙伴仍然是思科云生态系统的核心，思科愿意与他们一起转型。