2015华为中国区合作伙伴大会中，联强国际、东华软件、太极计算机、中国智能交通（CIC）等9家合作伙伴，首批通过了华为CSP（认证服务合作伙伴）五钻合作伙伴认证。通过任何IT厂商最高等级的服务认证都可谓代价不菲，而越来越多的合作伙伴愿意在此方面进行投入说明，服务已经成为合作伙伴的核心竞争能力，同时也是合作伙伴考察与IT厂商合作深度的重要考量指标。

服务不是产品

       合作伙伴为何会投资更多资源做服务？因为他们已面临更多的挑战。中国智能交通（CIC）是国内首屈一指的交通行业方案商，公司首席科学家以及首席技术官关积珍表示，从2008年开始，用户在交通智能化方面的要求越来越高，对方案商在数据传输和通讯系统方面的支撑能力和保障水平也提出了更高的要求。“在与华为合作之后，CIC形成了从产品销售，到工程交付，再到运维保障的完整服务能力。华为已经形成了标准化的服务流程和标准化的服务体系。”

       太极计算机股份有限公司集团副总裁许诗军从实际项目遇到的问题出发阐述了其对厂商服务体系的理解。他说，云计算、互联网技术的发展给方案商带来了更大的挑战，这就要求IT厂商不仅要提供优秀的产品，更要服务方案商和用户，提供更好的产品适配性。“实际上，适配性一直非常困扰方案商。在项目中，方案商没有时间对产品进行多方面的验证，这就要求华为的服务团队能跟上，”他说，“近期，太极在几个不同行业的项目都得到了华为强有力的支撑。在我们最困难的时候，华为的做法与其他厂商形成了鲜明的对比：其他厂商都说不是自己的产品问题，但华为表示，既然平台是我的，既然我提供了核心骨干网络设备，那就由我来解决问题。”

       东华软件也遇到了类似太极的问题，公司总裁吕波表示，IT产品更新速度在不断加快，几乎每3~5个月就会进行一次新版本升级。因此，方案商现在更需要与IT厂商进行无缝对接，“华为的服务理念实质上体现了以客户为中心，并且言行合一，服务执行到位。在与东华软件合作的国内外企业中，很多公司是在高调宣传服务，但实际上是在逃避服务；有些公司愿意服务，但缺乏服务能力和服务体制。”

大服务不是产品

       大型方案商的需求就现实摆在眼前，由此可见，如果华为没有完整的服务理念、服务体系，就失去了与他们合作的基础。在2014年，华为提出“大服务”概念，从咨询、规划、设计、建设、交付，到系统运维、优化、提升，覆盖产品全生命周期。华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录表示，“大服务”不是产品，而是一种体系架构，包含了产品合作模式、人力资源发展，以及合作伙伴的能力发展。“在大服务体系架构中，有80%以上的服务内容是可以由合作伙伴交付。”

华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录：在大服务体系架构中，有80%以上的服务内容是可以由合作伙伴交付。

       目前，华为在培养合作伙伴服务能力方面，每年均投入数千万元以上，从2011年成立企业业务后，服务合作伙伴认证数量每年均呈现翻倍增长，从2011年的130家，到2014年的900多家。2015年，华为正式推出五钻级服务认证合作伙伴，五钻级服务认证合作伙伴将自动进入华为优选CSP（认证服务合作伙伴）序列中，还可以获得华为更多产品的交付权、保修免费升级、备件先行、更高激励，同时可以参与华为ASP（授权服务合作伙伴）框架招标以及直接获得华为优先短名单资格。取得CSP五钻资质已成为合作伙伴提升服务能力的核心目标之一。联强国际即是华为首批认证的五钻级服务合作伙伴之一。与方案商不同，产品总代理还要更多承担支撑华为服务体系的职能。联强国际贸易中国有限公司华为事业部总经理侯勇表示，还有大量合作伙伴没有参与到企业业务的核心交付，但用户的业务需求已经从简单的网络设备需求发展到云计算能力需求。未来，总代理将与华为共同承担起提升合作伙伴服务能力的职责，总代理的核心竞争力也将从拼物流、拼商务，转变为拼对合作伙伴服务的支撑能力。