政策环境为云市场高速发展奠定了基础

       自2010年起，中国的相关政府部门即陆续在云计算市场发布相关的政策，这其中涵盖了国务院、工信部、发改委、财政部、科技部诸多关键部门。除中央政府的专项支持政策外，截至2014年年末，已有30多个地方政府发布了云计算产业规划，并提出了土地、税收、资金等方面的优惠政策，其中，北上广三个一线城市全部在列。这一方面体现了政府推动云计算产业发展的决心，另一方面也为中国云计算市场的高速发展奠定了基础。

图1：与云计算相关的政策文件

云计算已过渡至高成长阶段

       经过多年的发展，云计算市场在中国已经度过了概念推广的阶段。商业伙伴近期的一项研究数据表明，近七成的云计算方案商接收到的来自用户端的需求呈上升态势，越来越多的用户开始接受通过云计算相关的服务来提升企业的生产效率。这也促使越来越多的传统ICT渠道商开始尝试在云计算领域寻找新的业务机会。

       通过对600家已有云计算业务的方案商的跟踪，我们发现，2013~2014年，云计算相关业务的市场增速要远高于传统企业ICT市场的平均增速，其中近半数的方案商云计算业务增速与传统业务增速相比高出了一倍。这些数据都表明，中国的云计算市场已经进入了高成长期。

图2：云计算渠道业务增速与传统ICT渠道市场增速的对比

建立和谐云生态是未来两年重点     

       与传统的ICT生态不同的是，由于交付模式出现了根本性的变化，云计算生态系统在生态角色、合作模式和盈利模式等多个方面都发生了改变。

图3：云计算给渠道生态系统带来的变化

       首先，非传统ICT渠道商借助云计算，获得了在企业市场中扮演交付者的机会。我们观察到，越来越多的新角色如电信运营商，IDC服务商、互联网运营商和零售商开始通过云计算介入到传统的企业信息化市场中。这给原本较为稳定的市场格局带来了新的挑战，对于传统的ICT渠道商而言，不做业务调整意味着生存空间有可能会被进一步压缩。

       其次，各类渠道商角色之间的合作关系将会变得更加复杂。在传统的ICT市场，以产品线为主线、由上游厂商主导的线性合作方式是最主要的合作类型。在这种合作中，按照厂商设定的游戏规则，渠道之间有清晰的层级，上下游的合作规则遵循层级之间统一的规则，合作模式较为简单。但在云计算的业务模型中，传统意义上同一层级的渠道商可能会依据云业务模型扮演着不同的云渠道角色。这意味着，传统的线性合作模式将进化为网状的合作模式，这对处于生态系统上游的厂商带来了新的挑战:作为生态系统规则的制定者，除考虑传统意义上的终端渠道交付能力外，更重要工作的是能够推动生态系统内部及各类云渠道角色之间资源的整合，进而提升整个生态系统的交付能力。

       与传统的ICT渠道角色相比，云渠道角色可以选择一些创新的盈利模式。例如我们已经观察到的，部分原来做分销零售业务的渠道，开始尝试建立自己的云平台，按照运营方式去盈利；一些传统的ISV，选择和云服务商合作，通过订阅而非卖授权码的方式盈利；一些新兴的云服务商将帮助传统企业把信息化系统向云计算系统迁移作为主要业务，通过服务来盈利……还有更多的盈利模式仍在探索之中。尽管这些盈利模式的模型可能仍需要完善，但随着云计算市场的进一步发展，云计算生态系统的进一步落地，新的盈利模式必将成为ICT市场中重要的组成部分。

       事实上，上述变化都对于云计算业务的落地有直接的影响，只有置身于能适应上述变化的生态系统中，云计算业务在用户端的交付难度才会降至最低，这也是未来1~2年内各类云渠道角色尤其是扮演生态系统主导者的角色需要重点思考与共同面对的问题。

商业伙伴标准云生态系统模型

       基于对云计算领域各类企业业务结构的分析与归纳，根据企业面对客户群的不同，我们定义了6种不同的渠道类型，在此基础上根据业务结构的差异细分出了12个渠道角色，这些不同类型的渠道角色组成了一个标准的云生态系统模型。

图4：标准云生态系统模型

云设备提供商：面向全生态系统提供软硬件设备

        传统的ICT软、硬件设备供应商大部分都在向这个角色过渡。众多的服务器、存储硬件厂商，数据库、安全等软件产品厂商以及网络设备厂商都希望在云计算市场仍能占有更大的市场份额。同时，芯片制造商，嵌入式设备制造商也有机会在云计算市场中扮演重要角色。

云系统构建商：面向云服务运营商提供系统搭建服务

       分为云硬件系统集成商和云软件系统集成商。与传统的SI和ISV的区别在于，云系统构建商面对的客户群为云服务运营商而非终端客户，企业的核心竞争力更多的来自对云计算平台系统级的几类，而非传统SI和ISV对终端客户应用的深层把握。大型的SI和一些有PAAS平台开发背景的ISV在这个角色上更有优势。

云应用开发商 ：面向云服务运营商提供应用开发服务

       分为通用应用软件开发商和行业应用软件开发商，与传统ISV的区别在于，面对的客户是云服务运营商而非终端用户，业务分成的盈利模式也将部分取代按项目收费的模式。传统的ISV几乎都可以向这个角色过渡，传统业务积累的行业经验仍将在云应用开发中发挥重要的作用，但在与云生态系统中其他角色的配合上会面临较多挑战。

云服务运营商 ：面向全生态系统及用户提供基础云服务

       包含IaaS、PaaS、SaaS三种渠道角色，云服务运营商是云生态系统中真正意义上的面向终端客户实现交付的渠道类型。同时，云服务运营商还可为其他云渠道角色如云服务部署商提供支持，从而为客户提供更灵活的服务（如混合云服务）。云服务运营商对资金、技术等方面都有较高要求，同时，服务运营商需要具备IDC、ISP等相关资质。目前，工信部已经对IDC和ISP的牌照开放了申请，这为有意在云服务运营商角色上做尝试的企业提供了政策保障。

云服务部署商：面向最终用户提供云及增值服务交付

       云服务部署商以云服务运营商提供的服务为基础，通过自身的增值（咨询、培训、定制开发等）服务，通过满足客户个性化的需求实现盈利。包含云整合服务商、云应用培训服务商和云定制开发商三种角色。其中，云整合服务商可整合多家云服务运营商的服务，或将客户原有信息化系统与云服务商的服务整合，实现混合云应用，从而满足客户个性化的需求；云应用培训商通过专业培训帮助企业实现由传统信息化系统向云计算系统的平滑过渡；云应用定制开发商则以客户业务为核心，在云服务运营商的标准服务基础上，进行定制化开发，使云服务与用户的业务逻辑更契合。

       云服务部署商是链接云服务与终端用户中最关键的一环，是现阶段整个云计算生态系统落地成功与否最重要的一个衡量标准，对行业应用有深刻理解的方案商在云服务部署商的角色上有先天的优势，但现阶段由于云服务运营商的服务还处于逐步完善的阶段，因此真正意义上的云服务部署商还不是很多。预计在未来2年内，将会有更多的云服务部署商出现在市场中。

云服务转售商：面向最终用户提供云服务订阅服务

       云服务转售商以向客户提供标准的云服务订阅为盈利手段，与传统ICT市场中的零售商不同，云计算带来的交付方式的变化给转售商带来了最大的灵活性，无论是线上还是线下，只要拥有客户资源，即使本身没有任何IT服务能力，也可以成为云服务的转售商。云服务转售商是门槛最低的一类云渠道角色，但只有伴随着云生态系统的完善后才具有实际的市场竞争力，现阶段提供给云服务转售商的生存土壤仍不成熟。

       需要说明的是，同一个企业在云生态系统中可能会扮演不同的角色，这对于云生态系统的主导者也同样适用。对于云生态系统的参与者而言，这一点至关重要:事实上，现阶段，在中国市场，几乎没有两个云生态系统的主导者扮演的角色是完全一致的。这意味着，不同主导者的云生态系统，给参与企业提供的机会是存在差异的，考虑云生态特点加入最适合自己的云生态系统与根据自身资源选择最适合自己的云角色同样重要。