通过销售模式、渠道模式创新，实现了逆势上扬。
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>>泛微常务总裁王晨志：合作伙伴只要认可公司的理念， 激情和责任感是无法比拟的。 |
2012年大家普遍认为IT市场的发展放缓了，大量的IT公司业绩不好，业务越来越不好做。然而，这样的市场大环境对于上海泛微网络科技股份有限公司来说，却是对其提供方案价值性最具检验的一年。泛微在2012年保持了30%以上的增长，其中渠道伙伴的贡献功不可没。
销售模式创新吸引用户
谈到泛微在去年业绩的逆势上扬，泛微常务总裁王晨志分析其中有两点原因：第一，泛微的解决方案对企业的价值呈现非常明显，哪怕企业在市场放缓的阶段，也会产生对泛微解决方案的诉求，这是增长的基础；第二，泛微在2012年加速对渠道商营销模式的创新，提出了适合渠道商的营销模式，这个模式就是“用户体验式营销”，改变了原来找客户、谈项目的过程销售型模式，渠道商从原来的销售软件，转变为增加用户的试用数量，通过试用数量增加用户的结案数量。
渠道商与软件供应商以前普遍的做法是面向客户销售，渠道商自主建立销售队伍、培养销售队伍，再发掘区域内的客户群体，产生销售机会之后交由渠道商的人员负责跟进。这样的模式导致渠道商的销售队伍培养难度大、销售周期长，一般销售人员的产值比较难以突破。
为此，泛微推出新的“用户体验式营销”模式，对渠道商扩大政策支持力度，允许渠道商大量地给所在区域的客户安装试用，由销售人员推荐，转变为客户自主体验软件价值并产生购买行为。
渠道模式创新让伙伴互动
泛微最初采用的直销模式，2003年是泛微渠道起步的一年，也是王晨志正式接手渠道工作的一年。在此之前，3年的直销工作让他养成了经常与伙伴换位思考的习惯，毕竟渠道最终面对的是客户，对客户的理解直接影响了对渠道发展策略的制定。
“当时很多的同事反对发展渠道，认为渠道商的能力有限、忠诚度也不是很高、专业水平参差不齐，没有必要花很多的代价发展渠道。但是经过一年之后，大家改变了观点，渠道商只要认同泛微的公司经营理念、产品以及解决方案，他们的激情、信心以及做事情的责任感是我们自己员工根本无法比拟的。这奠定了我们坚定发展渠道的信心。”回顾往事王晨志感叹的说。
王晨志认为，在渠道的发展中，最大的难处在于帮助渠道商持续地发展与成长。大部分渠道的情况是渠道上发展到一定的程度就遇到了无法逾越自我的瓶颈。泛微很多代理商从10人发展到30人，但是一旦到了50人以上时，就遇到了发展的瓶颈。“我们从原来关注渠道商的业务贡献，转而要考虑渠道商自身的发展，不只是要输出产品和解决方案给他们，也需要输出针对代理商内部管理、团队培养、能力塑造的一个体系给他们，因此泛微渠道大学也是因为这些现象而成立的。”王晨志表示。
同时，泛微还建立了合作伙伴生态圈，共享合作伙伴的信息、产品以及业务，促进合作伙伴之间的合作，这样非常有利于渠道商的稳定以及合作伙伴资源的最大化利用。
助渠道商提升价值和能力
在过去一年，王晨志与合作伙伴沟通中，说得最多的一句话是：“代理商不只是一个销售商，更应该是一个价值的最终交付方，所以希望你们要有自己增值能力。”
泛微因此非常注重渠道商服务的能力塑造，合作伙伴自身的服务能力提升了，一方面可以更好地销售这个软件，另一方面更主要是有了自己的服务增值部分，让服务成为渠道商获得更好利润、更好业绩的核心来源，而不是靠代理的差价。王晨志介绍，泛微在2012年对于代理商服务人员的认证、对于公司客户满意的测评等都做了很多改进。
2013年，泛微提出了扩大代理商的可销售解决方案列表，扩大单个客户产出的渠道策略。为实现这个目标，泛微在政策制定上做了很大的调整，更加鼓励代理商发展，专门成立了商业联盟部进行整合方案，继续通过渠道大学培养代理商，让代理商可持续发展。此外，泛微还建立了渠道呼叫中心，更好、更快的响应代理商的诉求。
