通过一系列激励措施，鼓励合作伙伴向高价值转型。
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>>I BM软件集团大中国区渠道和工商企业部总监许伟利：优质合作伙伴应该具有四个特性：自主性、技术性、开拓能力和客户影响力。 |
在去年的年度策略发布会上，IBM软件提出了三大发力点，分别是技术创新、行业聚焦和渠道合作。洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力和移动力等七大‘软’实力，推动着IBM软件和渠道合作伙伴关系的加深。
提升渠道能力
IBM软件将其2012年的合作伙伴和区域政策总结为“拓展、高价值、落地”三个方面。
IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利说，首先是积极拓展区域合作伙伴，将软件合作伙伴的数量从原来的800家发展到2000家。IBM选择合作伙伴的标准是：有深入的行业应用了解程度、较强的区域覆盖力、向客户交付价值的能力，以上三个方面有一即可。
在提升合作伙伴能力方面，IBM软件支持合作伙伴向高价值解决方案销售转型，为客户提供全面的服务；通过帮助合作伙伴获取“软实力”和行业解决方案能力，增强合作伙伴对新收购产品及行业解决方案的支持能力。为此，IBM投入了近300人技术和销售团队，投入市场合作经费是前一年的3倍。
所谓落地，则是指IBM将利用自己的资源，帮助合作伙伴打造自己的整体解决方案优势，促进其持续成长；与合作伙伴携手，更好地支持区域客户在行业领域的快速发展，提升竞争实力。
拓展区域市场
2012年，IBM加大了BPLM合作伙伴的奖励计划。BPLM（渠道合作伙伴主导模式），是在指定区域以合作伙伴为主导的软件销售模式，强调发挥渠道的引领作用，是IBM软件拓展区域市场和SMB市场的主要业务模式。
在区域拓展上， 增值分销商（VAD）也扮演着重要角色。许伟利介绍说，在IBM软件渠道体系中，VAD的作用非常重要，他们承担着区域拓展、发展二级代理、为代理商提供支持等工作。通过发展和培训二级代理，VAD可以实现自己的价值提升。
IBM软件对VAD也有专门的奖励计划，着重奖励其在拓展新兴区域生意机会上的贡献，同时也对客户的恢复采购给予激励。
向高价值转型
尽管渠道招募是一项重要工作，但“更重要的是，要把他们培养成优质合作伙伴”，许伟利说。在IBM看来，优质合作伙伴应该具有四个特性。一是自主性：能自主发展用户，创造和抓住商业机会，实现稳定的营收和高客户满意度。二是技术性：对行业和技术领域有深入了解，并具备创新精神。三是开拓能力：致力于开辟新兴市场，并善于开发多种业务模式。四是客户影响力：是客户值得信赖的顾问，尤其是针对SMB用户。IBM希望自己的渠道合作伙伴中，至少30%是这样的优质合作伙伴。
与此同时，IBM也在支持合作伙伴向销售高价值解决方案的方向转型。为此，IBM也推出了相应的奖励计划，激励SI和ISV在高价值解决方案上的投入。比如，在SAI（解决方案加速器激励）中，就鼓励软硬件的联合销售。渠道商可以从满足条件的软硬件销售订单中获得高额的返点奖励，最高可达20%以上。
探寻新的业务模式
为体现渠道合作伙伴的重要价值，IBM从2012年起把10万美元以下的潜在生意机会都交给合作伙伴来做，这个标准比上一年提高了一倍。
同时，IBM还在带领合作伙伴一起探索新的业务模式和新的业务领域。云计算、移动、社交媒体、大数据等领域，都有机会给合作伙伴带来新的生意，甚至改变其业务模式。
随着业务模式的多样化，IBM的渠道合作模式也趋于多样化。许伟利举例说，在一些地方，IBM与当地软件园加强合作，为企业提供服务；同时还与一些电信和金融公司合作，为企业和个人用户提供应用。对于各种不同类型的合作伙伴，IBM也正在促进他们之间的相互合作。
