在企业级软件的合作伙伴支持满意度方面，IBM处于无可争议的领先地位。IBM的得分达到了17.04。这个分数不仅在所有产品线中位列第一，而且领先第二名的幅度为1.04分，创造了所有产品线的最大分差。

        微软以15.97的分数列第二位，用友畅捷通位居第三。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，接受调查的合作伙伴认为售后服务满意度最为重要。这与绝大多数产品线的情况类似，但软件产品的销售支持显然要复杂得多。

        在营销支持类的五个细分指标中，市场活动、渠道培训和激励政策三个细分指标的权重最高，并且相差无几。相对于硬件产品，软件与用户应用的结合度最高，因此厂商能否通过适当的市场活动吸引用户对其产品和解决方案的关注，十分重要。这有助于合作伙伴降低销售难度。同时，软件产品的销售，也需要上游厂商给予最多的产品和技术培训支持。这种支持要覆盖合作伙伴的咨询、设计、开发、实施等全过程。

        在服务支持类的五个细分指标中， 方案设计满意度位居所有细分指标权重的第一位，达到0.2848。显然，如果不以解决方案的形式，企业级软件几乎是不可能实现销售的。方案设计能力，不仅是合作伙伴对厂商的要求，其实也是合作伙伴自身必须具备的能力。值得说明的是，远程支持满意度的权重为0.1895，这个数字不高，但却是所有产品线中最高的，突显了软件产品服务支持的特点。

渠道覆盖为决胜要素

        随着IT建设重心的逐步下移，三四级城市越来越受到软件厂商以及合作伙伴的重视。本次参与企业级软件产品调查评分的合作伙伴，已经有50%来自三级城市，这个比例在历年来是最高的。而在硬件产品中，三四级城市的合作伙伴数量早已经大大超过一二级城市。

        从本次调查的结果来看，来自三四级城市合作伙伴的评价，成为决胜因素。相比一二级城市，三四级城市合作伙伴对厂商的渠道支持满意度更低一些。其中，IBM、微软、用友畅捷通、金蝶四家厂商的三四级城市得分相对较高，也由此排在本次调查的总分前四位。而甲骨文、VMware和SAP的三四级城市得分则远低于一二级城市，因此影响了总得分。

        排名第一的IBM显示了非常雄厚的区域渠道覆盖能力，其三四级城市的得分甚至超过了一二级城市。这在所有品牌中是独一无二的。

        2012年初，IBM软件即把“深化合作伙伴关系，拓展区域市场”作为全年的三大战略之一。在这一年里，IBM中国的分公司数量从51个发展到82个。伴随着IBM中国公司对区域市场的深入覆盖，IBM软件的合作伙伴触角也进一步加深。去年6月底的统计数据显示，IBM EasyBlue合作伙伴数量达到3218家，覆盖全国30个省140个城市。

        在销售支持类的五个细分指标中，IBM全部位列第一，显示其强大的合作伙伴销售支持能力。2012年，IBM重点推动了BPLM（渠道合作伙伴主导模式）。BPLM是在指定区域以合作伙伴为主导的软件销售模式，强调发挥渠道的引领作用，是IBM软件拓展区域市场和SMB市场的主要业务模式。加入该计划的合作伙伴，除了在完成目标任务后获得返点奖励外，还可以得到优先的市场营销活动支持、优先的潜在项目机会共享等。IBM也为这些合作伙伴提供专门的销售代表支持。

        微软和用友畅捷通在销售支持方面也有比较好的表现。这在很大程度上得益于其良好的渠道覆盖。微软的强项是产品线非常长，从企业级产品一直到桌面产品。因此，微软的合作伙伴队伍也非常强大，从分销商到方案商，乃至零售商；覆盖范围也包括1~5级各类城市。

        畅捷通则是一家完全通过渠道来销售的软件企业，主要面向中小企业。其合作伙伴覆盖全国各主要地级城市，并且通过分布广泛的分公司和办事处为合作伙伴提供支持。

营销支持必不可少

        市场活动、渠道培训和激励政策，是软件合作伙伴非常看重的上游厂商支持。软件厂商在这些领域也都投入了诸多资源。

        在市场活动方面，IBM2012年投入的市场经费是前一年的三倍，这些投入可以帮助合作伙伴支持区域客户；同时，其专业的电话销售团队将获得的商机转给渠道。国内厂商则更是把市场活动做到了区域市场。贯穿全年的第五届用友畅捷通“会计文化节”，举办了近400场，吸引了大量财务专业人员的参与，成为其用户的聚会场所。这些活动，是用友畅捷通与其当地合作伙伴一起进行的。在合作伙伴认证培训方面，各软件厂商都有详细的合作伙伴认证体系，比如微软的认证合作伙伴就分为金牌和银牌两种。认证级别越高，对企业的技术能力和专业技术水平的要求就越高，它们与微软的合作也就越密切，从微软获得的支持也就更多。

        在级别认证的基础上，专业化认证培训则是提升合作伙伴在行业或产品方面能力的有效途径。按照甲骨文的统计，与其他合作伙伴相比，通过专业化认证的合作伙伴拥有2倍的销售机会、2.5倍的销售额，在通过认证之后的销售额增长33%。在过去的一年里，超过400名合作伙伴通过了1000多项甲骨文的产品和行业专业化全球认证。

        渠道激励政策，则是引导合作伙伴朝既定方向发展的有力方法。比如，为支持合作伙伴向销售高价值解决方案的方向转型，IBM推出了相应的奖励计划，激励SI和ISV在高价值解决方案上的投入。比如，在SAI（解决方案加速器激励）中，就鼓励软硬件的联合销售。渠道商可以从满足条件的软硬件销售订单中获得高额的返点奖励，最高可达20%以上。

服务能力考验厂商

        服务支持类的五个细分指标，则是国际厂商的天下。除IBM外，微软在远程支持满意度上名列第一，而甲骨文则在用户培训上领先。

        微软在中国有强大的技术支持服务中心，采用互联网技术论坛与引导解决技术问题的模式，提供支持服务。在这种新的服务模式下，微软的服务业务由被动变成了主动，效率更高、效果更好，同时也降低了电话服务的工作量，降低了服务成本。

        甲骨文为一体机用户提供免费的白金服务，包括7×24小时全天候 的远程故障监测，全天候的响应和修复，每季度更新和补丁部署等，以此给用户带来更高的价值。

        畅捷通推出了服务联盟的方式，由通过认证的合作伙伴来提供专业而标准的服务。合作伙伴按所认证的服务资质、规模、提供的服务范畴等实际情况，来划分为5S店、4S店、3S店三种类型，以满足不同区域、不同城市级别客户的服务需要。合作伙伴除了要通过严格的服务管理考核，客户满意度评测；服务人员还要通过各项规定的技术水平、服务技巧、培训技能考核，让客户在全国各地，获得同样标准、满意的服务。

展望与建议

        从上面的矩阵图可以看出，渠道培训和激励政策两个细分指标位于“急待改进”象限。在这两个指标上，合作伙伴认为其重要程度较高，但实际满意度评价不高。对于ISV的培训，不应该只局限在其开发人员身上，对销售和系统工程师等售前人员的培训也非常重要。只有合作伙伴的能力有了整体提升，才能更好地针对用户应用提供相应的解决方案。对于激励政策，合作伙伴希望能够更容易达到激励标准，而且能够跟自身的业务方向相一致。当然，软件厂商会有自己考虑的角度，希望推动合作伙伴按照自己期望的方向发展。

        在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有56%的合作伙伴给出了肯定的回答。这个比例在所有产品线中位居中游。从具体的品牌选择来看，VMware和微软受到了最多的青睐。VMware的广受青睐，显示虚拟化和云计算已经在合作伙伴心中扎根。合作伙伴普遍希望能够更多地了解虚拟化软件在数据中心的应用，使自身业务跟市场发展趋势一致。作为老牌软件厂商，微软对企业级市场的进取和对桌面软件的监守，使得其仍然受到合作伙伴的关注。

        软件产品合作伙伴目前需要特别注意的是，随着软硬件一体机和云计算的推广，软件集成的价值在急剧下降。因此，软件合作伙伴必须要跟用户的应用紧密结合，开发针对特定行业或特定类型的应用软件。这是ISV未来的主要出路。