>>EMC大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲建议渠道，抓住云计算时代新出现的增值空间。

        5年前，EMC还只有100余家渠道伙伴，而到2012年底，渠道伙伴总数已超过3000家，其中一级解决方案渠道伙伴有30家，二级渠道伙伴3000余家。这其中包括了2012年新近加入EMC渠道体系的400余家渠道伙伴。

渠道投入迅速增长

        EMC在2012年获得渠道伙伴高度认同的一个重要原因，在于渠道资源的投入。EMC大中华区中端产品事业部总经理梅敏玲介绍说，总部对中国渠道体系的重视程度，直接影响了渠道体系的发展：2012年，EMC配置的专职渠道销售与售前工程师数量增加了近50%；市场发展基金投入则达到了250万美元，这比2011年的投入增长超过60%。

        EMC在2011年下半年至2012年推出了一个新的VSPEX计划，其中包括了相应的产品方案与渠道政策。

        VSPEX验证架构的独特之处在于重塑了EMC与渠道伙伴的交付方式：它允许渠道合作伙伴建立定制的堆栈。梅敏玲表示，“VSPEX本身也是帮助渠道伙伴向云计算转型的契机”。

        这一合作模式使得渠道伙伴可以根据客户个性化需求，提供灵活的VSPEX私有云整体解决方案。例如 ，合作伙伴可以将任何品牌的x86服务器与EMC存储系统及备份解决方案、虚拟化解决方案等打包。同时，渠道伙伴还能在VSPEX模式下，推出自己的服务器，添加自己的集成软件等。

        针对VSPEX验证架构对渠道伙伴的支持，梅敏玲强调介绍说，第一，该模式本身是提供给渠道伙伴的支持计划，它经过了EMC实验室认证，渠道伙伴可以放心推荐给客户；第二，EMC所提供的针对VSPEX的技术白皮书可以为渠道伙伴所用。

        这一计划的发布，还使得原先仅面向一级解决方案渠道伙伴的VSPEX，拓展到了服务能力较强的二级白金渠道中，超过50家渠道进入了该计划。

协助渠道转型

        IT行业的重要趋势是云计算，梅敏玲表示，“最初合作伙伴更多在关注产品销售，通过客户关系，从产品中获得利润。随着技术和服务能力的增强，新的增值点逐渐出现。而目前，在云计算时代，渠道伙伴的解决方案能力，以及专业的服务能力将成为其核心竞争力。”

        针对能力不同的渠道伙伴，EMC提供了不同的产品与方案。一类是渠道伙伴自行搭建基础架构，EMC为其提供优秀的单项产品；对于一些需求解决方案的渠道伙伴VCE的Vblock以及VSPEX解决方案都是很好的选择。

        反观目前EMC的渠道体系，梅敏玲说，渠道选择与EMC合作，有两个重点：第一，EMC在客户端是否有足够的影响力，即市场拉力是否足够强大；第二，EMC的解决方案能否为渠道伙伴提供足够的利润与增值空间。“单纯销售产品的利润空间是不够的，EMC将服务开放给渠道伙伴，是希望有能力的渠道伙伴能够在服务中获得增值空间。”

三大合作方向

        在渠道体系稳固后，目前的EMC已经不再追求量的累积。梅敏玲说，现在很多的新入渠道，都是自己上官网注册，自行参加网络培训和认证考试，并最终自己注册成为EMC渠道。在这样的情况下，EMC关注的重点是渠道伙伴对客户需求的把握能力，以及服务能力。“EMC要做的，是帮助他们理解EMC的解决方案，并不断地提升方案服务能力。”

        2013年，EMC的渠道重点仍锁定在渠道赋能与方案销售中。梅敏玲介绍说：

        一是通过VSPEX项目，帮助二级渠道中能力较强的渠道伙伴进行转型，使其成为在云计算及虚拟化领域有一定实力的解决方案提供商；

        二是对于一级渠道伙伴。EMC希望通过技术部门的支持，协同这类合作伙伴共同服务大型客户，为其提供相对复杂的云计算方案及远景规划。

        三是在大数据领域，这里涵盖了很多大型用户，包括银行、电信、金融及零售等行业用户。“这个领域的用户需要的不止是一个产品或架构，他们需要的是结合了对应用有着深入理解的整体解决方案。”梅敏玲表示，EMC已经准备好了大数据存储与分析平台，那些对行业有着深刻理解的合作伙伴将在这个领域与EMC相结合，最终为用户提供服务。