历时三个月、汇总5600多份调查问卷，2012中国IT商业伙伴冠军调查评选活动落下了帷幕。本次调查面向PC、IT基础设施（UPS等机房设备）、安全、服务器、企业存储、企业级软件、外设（打印机、投影机、扫描仪等）和网络八个产品线展开，最终产生8个商业伙伴冠军。

联想是最大赢家

        相对往年的渠道冠军调查，本次中国IT商业伙伴冠军调查，完全针对IT企业的合作伙伴支持体系展开，去除了产品和品牌等指标，而代之以销售支持、营销支持和服务支持等跟合作伙伴业务密切相关的三大类指标。

        调查结果显示，在国内市场拥有最庞大渠道体系的联想，成为最大赢家。一举获得了PC、服务器和外设三个产品线的商业伙伴冠军。参见表一。

        联想在PC市场胜出，实属必然。在国内，无论是在市场占有率、渠道深度和广度、合作紧密程度等方面，联想都处于领先地位。

        在服务器产品上， 联想的胜出有些出人意料。能够压倒IBM和惠普两家在服务器市场积累多年的巨头，表明联想近年在企业级产品上的大力投入取得了收获。四五级城市合作伙伴满意度高，是联想取胜竞争对手的决定性因素。

        在外设产品线上，联想以很小的综合优势击败了爱普生、佳能和惠普三家公司。从细分指标的得分来看，联想并没有特别突出的表现，胜在整体表现均衡。庞大的PC合作伙伴体系，所带来的渠道复用，也是联想打印机的独有优势。

        整体来说， 联想在区域市场的优势更为明显，这是联想在本次商业伙伴冠军调查评选中表现出色的主要原因。而在中心城市，在服务器等企业级产品上，联想的合作伙伴满意度并不比竞争对手更高。这是联想最需要提升的地方。

        此外， 联想在其获得的三个商业伙伴冠军上，领先的差距都没有拉开。要想巩固这种领先优势、维持市场领导者地位，联想还需要做很多工作。尤其是在外设和服务器产品上，联想还没有获得市场份额上的领先。

惠普失意

        与联想相比，惠普在本次调查中明显处于落后状态，未能摘得一项冠军，只在PC和服务器两个产品线上名列第三。参见表一。

        2 0 1 2 年， 由于自身战略不断变化调整的影响，惠普的市场表现不佳，渠道合作伙伴伙伴的满意度也出现了明显的下降。这在几乎所有产品线上都有所体现。

        惠普拥有最完整的IT产品线，但问题也出在了这里，没有真正表现突出的领域。在惠普最具优势的外设产品上，惠普跌出合作伙伴满意度的前三，让人大跌眼镜。虽然与排名前三的联想、爱普生和佳能得分差距不大，但这足以令惠普惊醒。及早稳定合作伙伴队伍，提升其信心，是惠普当前的紧迫任务。

        当然，惠普的整体实力仍然很强，一旦战略明确后重新发力，其市场表现仍然值得期待。其旗下的网络品牌H3C获得了网络产品的商业伙伴冠军。与惠普相比，戴尔此次的表现有了明显的提升。虽然确定渠道战略只有短短几年的时间，但戴尔在渠道上的投入和成效已经显现。通过GCC部门努力开拓，戴尔在PC、存储和服务器等产品上都有了突出的表现。在本次合作伙伴支持满意度调查中，戴尔分列上述三个产品线的第二、三、四位。强大的供应链体系和用户拉力，是戴尔赢得合作伙伴之心的法宝。假以时日，戴尔的表现还有很大的提升机会。

IBM保持整体竞争力

        专注于企业级市场的IBM，虽然产品线不长，但在其经营的每个产品线上都能获得很高的合作伙伴评价。在本次调查的八个产品线中，IBM的业务涉及软件、服务器和存储三个领域。其中，在企业级软件产品线上，IBM以绝对的领先优势获得冠军，领先第二名多达1.07分。参见表二。而在服务器和存储产品上，都以很小的劣势名列第二。其中在存储产品上，仅落后EMC0.07分。

        在国内企业IT市场，IBM的合作伙伴数量不是最多的，但却是整体实力最强的。国内顶级方案商，几乎都与IBM保持良好的合作关系，因为其能够给企业用户提供真正的解决方案。

        与联想等国内厂商相比，IBM的劣势在于区域市场覆盖。其在四级以下市场的得分明显低于联想，这也限制了IBM争夺更多商业伙伴冠军的步伐。

        图一是各主要品牌在各细分指标上的得分情况。该得分为未加权的算术平均分。从中可以看出，IBM、H3C和联想处于第一阵营，平均分在5.26~5.27（满分为7分）。而戴尔、惠普、思科、华为处于第二阵营，平均分在5.03~5.08之间。

方案销售日益重要

        图二、图三、图四是三大类细分指标的综合权重情况。权重情况体现了合作伙伴对于这些指标重要程度的评价。

        从中可以看出，排名第一的是方案设计满意度，权重达到了0.2736（平均权重为0.20）。特别需要注意的是，不仅软件、服务器等产品的合作伙伴把方案设计作为重要的指标，连外设产品的合作伙伴也把其列为最重要的指标之一。与此同时，反映直接资金支持的返点兑现和信用体系等指标的重要程度却减低了许多。

        显然， 方案型销售已经深入合作伙伴的内心，取代了之前的单纯产品型销售。我们看到，即使是在区域市场上，也有越来越多的合作伙伴在从产品销售商向方案商转变。贴近客户的应用，为用户提供解决方案，已经成为合作伙伴的共识，并且真正为之付诸努力。上游厂商在这方面，应该给予合作伙伴更多支持和帮助。

        返点和帐期，虽然能够给合作伙伴带来短期的利润回报， 但对其整体能力提升没有太多帮助。因此，合作伙伴的关注点，越来越远离这些方面。其实， 赚钱仍然是渠道商经营的重要目标，但从赚短期的钱，变成了赚长期的钱。

关注能力提升

        要想赚长线的钱，合作伙伴就必须提升自身能力，包括战略制定、经营管理、市场开拓、方案设计、项目实施等方面的整体能力。

        图五为指标重要性及渠道满意度矩阵图。这个波士顿矩阵中，位于“急待改进”象限的是渠道培训、激励政策、备件储备这三个指标。其中渠道培训指标，在所有的产品线中都位于“急待改进”象限。这反映出合作伙伴对于能力提升的急迫性，而又普遍对上游厂商提供的支持不是很满意。这应该引起各厂商的重视，一方面应该改进培训内容的针对性，使之跟合作伙伴的业务密切相关；另一方面应该把培训延伸到产品和方案之外，注重合作伙伴综合能力的培养。

        对于激励政策的制定，合作伙伴的满意度比较低。原因有以下几点：一是很多国际厂商的政策来自总部，与国内实际业务情况差距较大，导致激励的方向产生差异，效果大打折扣；二是这些政策只考虑厂商的利益取向，与合作伙伴的业务关联度不高；三是有些政策过于复杂，合作伙伴要想完全弄清楚并且用好这些政策， 费时费力。厂商的渠道部门与业务部门应该加强合作，在激励政策上做出改进。

华为戴尔很受关注

        在本次调查中，有57.8%的受访渠道商表示有意拓展其代理的品牌。与过去几年相比，这个数字稳中有降。其中，市场格局相对稳定的UPS和存储市场，比例稍低；而市场格局处于变化中的服务器和网络市场，比例偏高。参见图六。

        图七是合作伙伴最想代理的品牌统计。其中，合作伙伴满意度最高的联想和IBM名列前两名。值得注意的是，华为和戴尔的提及率也非常高，分别有5.87%和5.75%的合作伙伴有意向代理这两个品牌的产品。

        在企业级IT市场，华为近两年的劲头很猛。在网络、安全、服务器、存储等产品领域，华为都进行了巨大的投入，并且把渠道开拓作为核心工作。从运营商到企业市场，从直销到渠道销售，华为一旦进入哪个领域，就采用压强原则大力开拓。过去一年的市场表现，也证明了华为的努力取得了不错的成效。因此，希望与华为合作的渠道商数量在日益增加。

        在渠道市场，戴尔也可以算作新兵，毕竟真正开始渠道运作只有几年的时间。尽管戴尔在每个产品线上的实力都不是最强的，但是整体实力有目共睹。