为了解方案商对IT租赁的了解程度和业务开展情况，《商业伙伴》近期对国内方案商进行了一项调查。该调查面向全国的方案商展开，主要了解他们对租赁业务的看法，以及在实际操作过程中遇到的问题。

租赁业务尚处初始阶段

        通过对方案商的调查，我们认为，目前ICT设备租赁业务尚处于初始阶段。

        接受访问的方案商，只有10%的有过实际操作项目；有76.7%的方案商对租赁业务有一定程度的了解；13.3%的方案商不清楚具体含义，或是没听说过。（见图1）

        从区域角度来看，南方的方案商对于租赁业务的了解程度要比北方的高一些。从企业规模角度来看，规模较大的方案商对租赁的认识比规模小的方案商要高一些。

        多数方案商对租赁业务有不同程度的了解。如浙江一家方案商总经理，发现日本的租赁业务非常发达，因此对租赁业务非常清楚，也较感兴趣。在杭州有几家规模较小的租赁（融资性租赁）公司，通过向当地分销渠道购买ICT设备租赁给用户。

        在全面了解了租赁概念以及租赁带来的利益后，方案商普遍看好租赁业务，认为租赁将在未来的业务中占据重要的位置。同时，部分受访者表示，目前国内ICT设备租赁业务还不成熟，有待业务参与各方的努力。

对租赁价值的认识不深

        对于租赁业务的认识，方案商基本上停留在解决客户资金困难，刺激客户需求方面。对于租赁所具有的降低技术升级的风险、税收方面的利益以及现金流管理等方面，基本没有什么概念。（见图2）

        方案商对租赁价值的认识不深入，主要有以下几个方面的原因：

        1.租赁业务在中国发展时间不长，由于政策监管等方面的原因，在相当长的一段时间内处于停滞状态。在I T行业，多属于厂商自行开展租赁业务，没有大规模的市场推广活动，因此众多方案商并没有机会接触租赁这一销售手段。

        2.对于方案商来说，租赁业务最突出的特点是给最终用户提供了资金支持。其他方面的优点，由于缺乏具体案例，并且租赁这种销售模式目前在国内并不是一种成熟的模式，因而并没有被客户及方案商认识到。在实际操作中，最终用户也多是基于资金方面的考虑而采取租赁的形式获得IT设备。

        3.上市公司比较关注租赁在改善财务表现方面的功能，而对于国内众多的非公众企业来说，并不关注这一方面。

        4.技术升级的风险在IT行业存在。但对于方案商和最终用户来讲，租赁产生的相关费用并不一定比全款购买设备低。

与租赁公司的合作意向

        受访的方案商全部有意向与专业租赁公司合作，部分方案商表达了强烈的合作意愿。也有部分方案商抱着试试看的态度。

        合作意愿是基于以下几个方面（见图3）：

        1.解决方案商回款风险。方案商最为看重的是客户接受设备后，租赁公司一次性支付所有合同款给方案商，完全解决了方案商的回款风险。受访问的方案商中有因为某一行业客户回款问题而被迫退出该行业的。

        2.客户需求。作为一种促销手段，租赁业务对部分最终用户具有吸引力，部分方案商看到了来自于客户方面的需求。如教育行业由于近年来不断扩招以及各类达标工程的推动，对IT设备的需求较为强烈。而学校由于前几年大规模的基础设施建设，背上了沉重的债务负担，因此对租赁的需求较为强烈。

        3.绑定客户。同行业之间的竞争使得方案商，尤其是中小型的方案商，愿意尝试各种方法来获得客户并与客户保持长期的合作关系。租赁业务在绑定客户方面满足了方案商的需求。

        4.与竞争对手差异化。如果租赁业务模式取得成功，将与其他方案商在销售模式上产生差异化，从而建立自己的领先优势。

        多数方案商现阶段是抱着尝试的态度看待具体的合作方式。有方案商认为租赁业务具有极好的前景，希望能与租赁公司建立长期的合作关系；也有方案商表示先看一下客户是否有此类需求，在客户有此类需求的情况下与租赁公司合作。

        部分方案商在某些方面具有优势，如行业解决方案。这些方案商希望能够从租赁公司处获得相关的潜在客户信息，共同开发客户，利益共享。

对诸多问题有担心

        方案商与租赁公司建立合作关系，会关心多方面的问题。我们根据问题的重要性，将其分为合作关键因素及主要问题。（见图4）

        1.客户接受程度。许多客户在设备采购方面是“有多少钱办多少事”，这个观念需要转变。方案商认为，如果客户不接受租赁销售的概念，那么方案商在促进租赁销售方面所作的努力是无意义的。在推广此业务前，需要租赁公司进行前期的宣传工作，让最终用户知晓租赁业务，并给予方案商宣传资料支持。

        2.手续问题。无论是方案商还是客户，都希望审批流程能快一些。严格的审批手续及较长的审批时间可能会使许多客户及方案商失去耐心。方案商认为，审批时间最好不超过一个月。对于只能以租赁形式获取设备的用户来说，应该有一个预先评估制度。在客户有意向采取租赁方式时，先通过简单的方式对其租赁资格进行预先评估。如果预先评估认为其基本符合租赁条件，再推进租赁销售方案。有方案商认为，日本的租赁公司大多是委托独立的商业调查机构来对用户进行资质审核，这值得我们借鉴。

        3.审批门槛。包括以下两方面的因素：

        合同金额的问题。所有受访方案商都认为，租赁合同的金额应该有下限。

        但是方案商认为，如果规定的最低合同金额太大，将会把大量的有租赁需求的中小企业拒之门外。100万元人民币是方案商比较认可的数字。

        审批成功率问题。目前国内企业信用不高，租赁业务坏账的风险大。租赁公司肯定会规避风险而做出各方面的限制，担心即使找到有租赁需求的客户，租赁公司不提供贷款的可能性也很大。

        4.产品问题。受访方案商都认为，采用租赁方式采购的产品价格可以比从其他渠道采购价格高；但多数方案商认为在3个百分点的范围内可以接受，再高就要另作考虑了。另外，方案商希望租赁公司不要对软硬件及服务比例做出太高的要求，因为集成项目中有相当部分是软件产品。另外，有方案商对于经营性租赁所提供的设备新旧问题有顾虑，如果用户租赁的设备过于陈旧将给方案商带来维护和服务方面的压力。

        5.解决租赁公司与方案商争夺客户问题。部分方案商担心租赁公司会争夺自己的客户，因此对于重要客户，方案商会谨慎考虑是否向其推出租赁业务。如果方案商在某些方面具有独特的优势，对于客户来说是不可替代的，那么方案商会向这样的客户提供租赁销售模式。反之，如果方案商并没有独到之处，那么除非客户提出强烈要求，否则方案商是不会建议客户采用此种模式的。

        另外，方案商还担心政策问题。目前租赁销售在税收处理上，政策在执行过程中有难度。费用处理方面有些地方需要跟税务机关协调。

各行业接受程度不同

        由于方案商普遍认为租赁业务的主要作用是解决客户资金困难，因此，金融、电信、能源等资金充足、垄断型的部门采取租赁的可能性极小。但是新成立的商业银行，考虑到优化财务报表、改善财务结构方面的问题，可能会有此方面的需求。

        租赁模式最容易突破的行业应该具有以下特征：目前信息化程度不高，近期对信息化有需求，IT投资大，目前资金不足。

看好的行业

        1.教育行业。教育行业近几年办学规模不断扩大，对ICT设备的需求非常多。而且教育行业有财政拨款和学费收入，现金流比较稳定，坏账的可能性很低。根据联想在山东的一家渠道商反映，联想目前正在教育行业推广融资租赁模式，且仅对教育行业的客户提供此项业务。该公司目前已经完成两个租赁项目，还有一个项目正在运作。但是，有少量方案商反映，教育行业的客户回款时间没有保证。

        2.餐饮住宿业。随着旅游经济的兴起，各地餐饮住宿业发展迅速。近期商务型酒店及连锁酒店的飞速发展，这些酒店对信息化的需求较高，信息化主要应用于客房管理（统计入住客房的数量、房型、房号，以此合理设置客房价格，提高经济效益），以及办公自用。目前，浙江的一些酒店已经开始采用租赁的模式提高企业信息化水平，并利用租赁的方式来获得税收方面的利益。

        3.金融业中的券商、期货商和保险公司。券商、期货商和保险公司信息化需求极高。虽然这些公司资金实力较强，但考虑到资金流动问题以及会计处理方面的益处，对租赁服务有需求。

        4.高科技行业。高科技企业往往发展迅速，对IT设备需求较大，而且对设备的性能要求高，但风险往往较大。

        5.网络服务提供商。这类行业的企业对设备需求多，对设备的升级比较看重，对设备租赁有较高的需求。

        另外，从企业规模来看，中小企业市场企业数量众多，在信息化建设上多处于起步阶段，应该是最容易开拓的市场。但是这种类型的企业往往项目金额小，企业经营风险高，租赁业务开展起来有难度。

有争议的行业

        1.政府行业。部分方案商认为政府部门财政拨款速度慢，可能有时候急需设备，但资金又没到位。而且政府部门信誉高，一般不会出现问题。

        另外一部分方案商认为，政府部门虽有这方面的需求，但政府部门IT系统需求主要采取的是招标采购的方式，资金到位后才可能考虑项目，几乎从来没有采取租赁的方式。同时，因为体制问题，需要财政等部门的许可才有可能采取租赁的方式，近期采取租赁方式获得设备的可能性不大。

        短期内，政府部门的采购习惯很难改变，但是政府部门的观念也是在不断变化，一些地区的政府部门有将信息化设备维护进行外包的趋势，这表明政府部门是有可能采用租赁模式的。

        2.网吧行业。网吧行业对设备性能要求较高，升级比较频繁。方案商认为，从实际操作角度考虑，大型连锁网吧应该是一个潜在的优质客户。

        据统计，目前国内有牌照的连锁网吧数量在1000家左右。这1000家连锁网吧PC数量总计在200万台以上。百科飞（中国）控股有限公司在网吧行业提供设备融资租赁业务。但是，网吧行业存在着较高的风险。目前在网吧行业开展融资性租赁业务的企业，均面临着较高的坏账风险。

不看好的行业

        国有大中型企业。这类企业受政府管制较多，体制不灵活，而且采购观念较为传统，大型项目主要采取招标采购的方式。（见表1）

推广中面临挑战

        结合方案商与最终用户的调研，我们认为第三方租赁公司在成立初期需要解决以下问题：

        1.转变客户观念。传统的采购观念是影响租赁业务顺利开展的最大障碍。转变客户传统观念，需要长期的努力。

        2.制定高效的审批业务流程。通过方案商做客户，比单纯的租赁公司自己寻找客户增加了一个参与者，增加了业务操作难度。繁琐的审批手续及长时间的审批时间将会打击方案商及用户的积极性。

        3.政策问题。租赁的四大支柱中，与设备需求方相关的会计准则、税收两项政策多数企业没有接触，各地政府机关在执行过程中存在较大的差异，会使得实际操作较为复杂，从而降低企业采取租赁方式的意愿。

        4.制约问题。“客户接收设备后, 租赁公司一次性支付10 0%项目款给方案商”。在集成业务中，如果软件及服务方面出现较大问题，需要找到有效的约束方案商的方法。