本研究旨在通过电话调查、深度访谈等形式，对国内IT方案商金融服务需求进行调查，掌握方案商在金融服务中存在的融资方式、融资难易度以及融资服务方式趋向，为政府、金融机构及风险投资机构制定金融服务策略等提供基础的数据支持。

调查对象为年营业额在1000万以上、5亿以下的方案商，考虑城市级别、区域、渠道商销售额级别等维度，选取调查对象。

方案商金融服务现状

资金来源靠贷款

通过调查发现，78.6%的方案商存在资金压力。这些有资金缺口的方案商，弥补资金缺口的手段大多比较单一，主要集中在银行贷款、企业之间的融资以及私人资本的投入。其中银行贷款所占比例达到67.9%，总体来讲，还是以间接融资的方式为主。（见图一）

近年来，民间投资机构快速扩张，借贷规模进一步扩大，借贷方式灵活多样。民间借贷资金在一定程度上缓解了中小方案商流动资金短缺的局面。

从图二中可以看出，加强在软件开发上的投资导致劳动力成本上升，是方案商资金紧张的首要原因；其次，项目流动资金压力大这一项所占比例也达到70%左右。

投资机构应发挥作用

从图三可以看出，银行贷款还是方案商未来首选的融资方式，所占比例达到71.4%，处于“成长期”的中小方案商短期内难以通过发行股票从资本市场上筹集资金。同时，多数企业短期内也难以通过发行中小企业短期融资券和中小企业集合票据等进行直接融资。

另外，通过风险投资机构的融资渠道也成为方案商期望的第二选择，所占比例达到46.4%。风险投资的方式有三种：一是直接投资；二是提供贷款或贷款担保；三是提供一部分贷款或担保资金，同时投入一部分风险资本购买被投资企业的股权。但不管是哪种投资方式，风险投资商一般都附带提供增值服务。在此过程中，对企业的管理以及业务的重点发展方向等等都有一定的梳理作用。

贷款时缺少担保

从图四可以看出，中小方案商未取得贷款最主要的原因是缺少担保。由于三四级城市很少有专门的信用担保机构，中小方案商要取得贷款只能找关系比较好的优质企业寻求贷款担保，但能承担贷款担保角色的相关机构少之又少，大量的中小方案商找不到担保企业，只能到信用社贷比国有商业银行利率高出一两倍的信用贷款。

除了简单的房地产实体，方案商很少有固定资产，不像传统的中小企业有厂房、机器等资产可以抵押。方案商的实质业务是一种服务。所以还是希望金融机构针对方案商群体开发一些适合他们的金融服务产品，比如最近的知识产权抵押贷款等。

此外，中小方案商普遍存在会计核算不规范、账务处理随意等问题，银行与企业之间信息不对称，影响银行贷款准入。

总之，银行机构贷款，对方案商群体的难度还是比较大的。需要进一步加强方案商群体和银行机构之间的沟通和信任。

银行不重视方案商

图四中，因为公司财务状况或经营状况无法满足贷款条件的比例也达到37.5%。这主要是指四大国有商业银行的政策取向对方案商非常不利。

图五表明，方案商认为贷款难的主要原因包括：银行对企业财务状况或经营状况要求过于苛刻、对企业的担保条件过于苛刻、对企业信用等级要求太高等。

方案商对金融服务的看法

银行贷款缺乏竞争

在全国领域，四大国有商业银行占据着全国90%以上的金融资源和服务，但对以中小企业为主的方案商群体的发展贡献甚少。要真正把广大方案商纳入业务范围，四大行还有突破经营管理旧模式的重任。垄断必然造成低效，要改变中小方案商贷款难的现状需要改变我国金融市场垄断的局面，需要引导外资与民营资本进入金融领域。所幸的是政府已经放开了这一限制，但要真正改变贷款难的局面还有很长的一段路要走，需要政府进一步引导金融服务市场。

股票债券比较难

从图六可以看出，85%的方案商认为通过股票或债券市场进行融资是有困难的，说明处于“成长期”的方案商群体短期内难以通过发行股票从资本市场上筹集资金。同时，多数方案商短期内也难以通过发行短期融资券和集合票据等进行直接融资。银行的信用证、保理以及信托理财等业务主要针对涉外企业和大客户，中小方案商尚未进入银行支持的范围。另外，我国股市还处于初级阶段，信用体制不健全，监督监管机制不完善。股市为企业提供融资渠道的功能还不能有效发挥。

风险投资成鸡肋

对于风险投资机构来讲，中小方案商由于自身的规模小、资产少、负债能力弱、易受环境影响、经营风险大等种种弊端，造成企业融资困难，资金严重不足，甚至一些非常好的项目也由于缺少资金而流产。同样地，对方案商群体来讲，风险投资也是一种“鸡肋”。真正靠风险投资解决资金紧张的方案商少之又少。

风险投资一般有两种不同的进入方式：第一种是将风险资本分期分批投入企业，这种情况比较常见，因为风险投资机构这样做既可以降低投资风险，又有利于加速资金周转。第二种是一次性投入，一般是风险资本家和天使投资人比较多地采取这种方式。通常，一次投入后，很难也不愿意再提供后续的资金支持。因此，需要对风险投资商进行选择和评估，要看其是否对自己的战略发展有所帮助。如果选择不慎，遇到了总是指手画脚的投资商，就会对企业的战略发展造成不良的影响。

政府决定融资环境

通过调查发现，在改善方案商的融资环境方面，政府的功能仍排在首位，这也是与我们国家的金融监管体制分不开的。银行业的垄断造成了金融市场的沉寂，不利于我国金融行业经营管理水平的提高。政府应该加强银行等金融机构的经营管理水平的提高，提供一个公平竞争的环境，这样才能保证金融市场的健康发展。

银行方面，目前我国商业银行的全面风险管理还很落后，包括对市场风险，信用风险和操作风险的管理，金融服务创新远远不够。所以银行应该在加强管理的同时，推出更多的金融服务。

主要建议

充分发挥银行支持中小方案商发展的主渠道作用

创建公平的融资环境，对民营企业和国企一视同仁。建议从制度上明确不同类型银行要有一定比例的贷款投向中小企业。各国有商业银行应适当下放中小企业流动资金贷款审批权限，各股份制银行要努力实现金融理念、金融和服务功能的创新，不断加大对中小企业的支持力度，地方金融机构要充分发挥政策和地缘优势，全力支持广大中小企业的发展。当地的软件协会以及IT相关主管部门积极主动与银行沟通。针对当地的IT方案商，建议银行机构能够推出一系列金融创新服务。

健全完善与方案商发展相适应的金融组织服务体系

建议在有效防范金融风险的基础上，适当降低中小金融机构的准入门槛。加强民间资本疏导，消除垄断审批，适当发展村镇银行、小额贷款公司等新型金融组织。规范担保公司、典当行等融资活动，严处非法金融活动，引导民间资本通过合法途径支持中小方案商的发展。特别是对方案商进行融资服务模式的创新，而不是照搬以前的实体经济来进行评估。应建立多种担保品和质压品的评级体系，特别对软件企业，如合同，应收账，专利权等。当方案商缺乏足够的抵押物，可以通过信誉评估、业绩、盈利能力、市场空间等指标评估方案商的贷款融资能力。

鼓励和引导有条件的中小方案商直接融资

一是积极发展股权和债权融资。鼓励具有一定规模的成长型、创新型、外向型中小方案商，通过争取上市在股票市场融资，试点发行中小企业集合债券和短期融资券。比如创业板以及新三板等等。二是设立与发展多层次的专业性中小企业投资公司。建立政策性的中小企业投资公司，以财政出资为主，重点支持科技创新型中小方案商；完善金融市场监管，建立民间合作制的投资公司。而这些融资机构应当具备专业的技术团队，就方案商融资给出专业的咨询、辅导和帮助，使得方案商能够将业务发展方向与融资方式有效结合起来。

各地加强人民银行和银监部门的政策引导

人民银行要加强窗口指导，引导金融机构加快金融产品和服务创新，促进更多的资金投向中小企业；发挥再贷款、再贴现等货币政策工具的导向作用，提高金融机构对符合条件的中小企业资金支持能力。银监部门要落实并完善对小微企业贷款的差异化监管政策，提高对小企业不良贷款比率的容忍度。

积极打造中小方案商成长的政策环境

一是要制定支持中小方案商融资的政策，出台具体可操作的政策性融资措施。二是落实中小方案商税收支持政策，加大对科技型中小方案商技术创新的资金支持力度。三是进一步完善中小方案商信贷风险补偿机制和信贷奖励机制，增强银行支持中小方案商发展的积极性。四是成立各级中小方案商投资中心，在资金、信息、技术市场等方面为中小方案商提供专业化、一站式投资信息咨询等服务，促进政府、投资机构与方案商的合作。