近期几家方案商主办的活动，虽然主题各有不同，但共同的特点就是都涉及与合作伙伴之间的合作，且模式各有不同: 有些合作模式非常传统，有些合作模式非常新颖，而有些又代表了方案商未来的发展趋势……

　　将这些方案商的商业伙伴合作模式进行梳理和分析，就不难管窥方案商这个生态圈的运作模式。

 　　厂商篇：

　　背靠大树好乘凉

　　2011年年底，上海合联电子科技有限公司举办公司10周年庆典。在这个庆典活动上，IBM、联想、思科和迈克菲等合作厂商的高管皆有出席。

　　合联公司总经理杨莉在演讲中提到，合联电子在IBM、联想等上游供应商的强力支持下，从“做大”逐步走向“做全”，并将在下一个5年里走向“做强”。

　　合联电子是一家以分销起家逐步走向增值的方案商，其发展与IBM的渠道策略息息相关。合联电子最初以分销ThinkPad起步，慢慢发展到销售服务器、存储、软件、网络、安全等产品，成为一家具有解决方案提供能力的方案商。在第3个5年计划里，杨莉为公司制定了“4S战略”，即发展解决方案、软件、服务和系统集成 大块业务，将从简单的方案提供商成长为系统服务提供商。这些重大的战略转型，其实多是在IBM等厂商的影响下做出的改变。

　　纵观业界，类似于合联电子发展路径的方案商其实很多，这些借助厂商资源快速发展起来的企业，对厂商的忠诚度非常高。

　　选择一两家有实力的厂商作为长期的合作伙伴，对于方案商来说是“背靠大树好乘凉”。尤其那些是引领业界的厂商，其领先的技术和理念确实能给方案商带来商业机会和领先优势，比完全靠自身研发、发展阻力要小得多。因此这种模式有利于方案商的快速发展、壮大，比较适合初创的方案商采用。

　　值得注意的是，在当前以用户为中心的时代，太过于依赖厂商的资源并非长久之计，做代理最大的担心是厂商渠道的策略发生变化，被厂商采用直销的方式，卸磨杀驴直接越过。为防止这种情况的发生，方案商仍要主动走出去，与客户保持接触，充分了解客户的需求。另一方面方案商也要提升自身的能力，能够针对客户的特殊需求，自主开发定制化的产品，在行业应用细分方面，树立起自己的品牌。只有这样，方案商才能在客户中建立起增值的纽带，厂商想要直接越过时也会斟酌一下。

　　模式安全指数: ★★★★

　　合作持久指数: ★★★★★

　　合作前景指数: ★★★

　　合作模式小贴士：背靠强大的厂商这种合作模式已经被无数方案商所证明，选择一家渠道策略延续性比较稳定的厂商尤为重要。随着厂商拓展重心由一二线城市线向三四线城市，对于当地的方案商来说，采用这种模式比较稳妥。

　　实力就是吸引力

　　新年伊始，全球知名高端网络监视交换机厂商ANUE SYSTEMS公司在上海召开新闻发布会，宣布进军中国市场。而事实上，操办这一新闻发布的，是国内一家著名的方案商 (因该方案商为某上市公司子公司，暂以H公司代称) 。这是一家代理思科产品起家的方案商，年营业额10多亿人民币，多次入选“中国软件收入100强”企业榜单。在国内，具备像H公司这样实力的方案商也就几十家。

　　ANUE SYSTEMS公司之所以选择 H公司合作，其实是看中了H公司在业界的实力，尤其是在网络系统集成方面有众多重量级用户。据ANUE SYSTEMS公司创始人、高级副总裁Kevin透露，ANUE SYSTEMS在中国将以渠道代理商销售模式进行，目前已经与包括H公司在内的几个国内知名方案商洽谈合作事宜。

　　很多刚进入中国市场的国外厂商，采用的渠道模式是通过招一家全国性分销商或几家增值分销，以最快的速度建立销售网络，将产品和解决方案销售出去。而这次 ANUE SYSTEMS公司的选择是直接找到在行业具有领导地位的方案商作为合作伙伴，这种合作模式最近几年并不少见，类似的案例如去年三菱电机选择上海金桥信息股份有限公司作为OLED拼接屏产品的全国总代、中科大国祯信息科技有限公司与索尼合作奠定其在安徽存储市场的实力地位等。

　　如果说代理产品只是浅层次的合作方式，那么英特尔在金融危机影响最为严重的 00 年投资银江股份有限公司、鼎捷携手安联科技股份有限公司共同出资设立子公司、趋势科技联合江苏信必达信息科技有限公司在江阴设立防病毒安全监控服务中心等，就是厂商直接与方案商进行深度合作的典型事例了。这些事例彰显出方案商目前在厂商供应链中的价值和地位。

　　从这些合作案例中，不难看出，厂商直接越过分销商与方案商合作，其中一个共同的特点就是方案商都具有一定的实力，尤其在在专业技术、行业市场和区域地位等方面。

　　模式安全指数: ★★★★★

　　合作持久指数: ★★★★

　　合作前景指数: ★★★★

　　合作模式小贴士:“打铁还须自身硬” 这是实力方案商的真实写照。经过近30 年的发展，中国方案商走出了一条自己做强、做大的道路，这些顶尖的方案商正成为国内外厂商合作的优质资源，顺应这种趋势将为其带来更大的发展动力。建议这些有实力的方案商适时地将资源开放给中小方案商，以扩大市场的规模。

　　同行篇：

　　强强联手

　　2011年12月8日，东方通科技在上海举办“用户、合作伙伴技术交流会”。会上，东方通科技与上海市科技信息中心、闸北区科委、上海CA、万达信息股份有限公司等达成战略合作协议，东方通科技与万达信息将在今后的产品研发、行业研究等各领域展开全方位、深层次的合作。

　　万达信息在政府、社保、医疗、交通等行业有多年的深厚积累，有些应用更是在行业内有着领导地位，而这些行业正是东方通科技中间件所重点覆盖的领域。

　　顶级方案商之间的战略合作在国内并不多见，但这都是很多厂商所喜闻乐见的，比如IBM的PWIN计划、Easy Blue计划都有促进合作伙伴之间合作的举措，以此推动方案商生态圈的建设和良性互动。SI 和ISV的互补似乎是非常完美的结合，一个有客户关系和实施经验，一个有很好的应用和最佳实践; 但是中国市场同时也大量存在着综合性的方案商，尤其是顶级方案商都是既做集成又做开发的，因此同行之间更多的是竞争的关系。方案商彼此交流的机会并不多，混脸熟的机会往往来自于同一项目的打单。

　　除了战略合作之外，最近几年中还有几例顶级方案商并购或重组案例，比如华东电脑并购华讯网络、亚信并购南京联创、国电南瑞重组安徽电力继远……，这些案例都是方案商为了完善产业布局、提高综合竞争力的典型，只不过这种类型的强强联手显得更为彻底。

　　模式安全指数: ★★★

　　合作持久指数: ★★★

　　合作前景指数: ★★★★★

　　合作模式小贴士:“同行是冤家”这句话在竞争十分激烈的IT行业市场，尤其适用。这种局面造成了很多方案商之间“老死不相往来”，缺乏一个交流的环境，这也给方案商的深度合作带来了一定的风险，但是如果彼此的合作、融合顺畅，带来的收益将更为可观。

　　借船出海

　　中国方案商圈子里有一个很有意思的合作模式—“借资质”，这种合作方式在 ~ 级城市普遍存在，只不过由于其“合法性”存在问题而很少见诸报端。以系统集成商资质认证为例，一二级资质与项目的金额大小直接挂钩，没有大的项目就意味着向更高级别发展有着不可逾越的门槛，这是中小方案商很无奈的地方。但是，只要有商业机会自然就有人想出“借资质”这种借船出海、借梯登高的中国特色“解决方案”，通过与顶级的方案商合作获得项目。

　　其实在3~4级城市，有些全国性的顶级方案商，凭借良好的资质和过硬的实力，拿到了当地的一些项目，但是由于运营成本过高和分支机构的不完善，转而寻求当地方案商的合作，作为总包商将项目分包出去，甚至还有将后期的维护也交给当地方案商的。

　　这两种合作方式其实性质是一样的，资质、客户资源、地区的成本差异，都促使了顶级方案商与中小方案商的合作，也都顺应了市场的需求，这与自然界的“共生” 现象极为相似，也是IT生态圈中一个典型的缩影。

　　模式安全指数: ★★★

　　合作持久指数: ★★

　　合作前景指数: ★★★

　　合作模式小贴士: 中小方案商直接与顶级方案商竞争显然是不明智的选择，除了苦练内功，提升自身技术实力和竞争能力，为争取大单不懈努力之外，发挥自身优势与顶级方案商“共生”也是个不错的选择。但是，有些中小方案商对于顶级方案商始终心存芥蒂，担心“引狼入室”丢了客户，因此这种合作可能是短期行为，甚至是以项目为单位，项目结束之后各走各路的也很多。建议顶级方案商有宽广的眼界，建立一套完善的合作策略，对于维持与下游的长久合作将发挥重要的作用。

　　组织篇：

　　你搭台我唱戏

　　方案商除了与厂商和同行之间打交道最多之外，最为关注的是客户怎么想的、有哪些实际的需求? 客户中懂得IT的就是 CIO和CTO了，因此与CIO/CTO组织建立合作，从而影响客户的最终选择，也是国内方案商舍得将资源投入的地方。

　　纵观国内的CIO/CTO组织，其实也有蛮多种。比如在某一行业中领先而又有远见的方案商支持或发起下建立的组织、省或市的信息协会或相关部门牵头成立的组织、媒体或第三方单位建立的组织、自发形成的组织等。目前自发形成的CIO/CTO组织还比较少见，方案商相关建立的组织不在此讨论的范畴。

　　上海信息化培训中心主办的“Future S中国IT管理论坛”就是一个例子。该论坛从2005年1月发起以来，至今已经举办了24次大型峰会、10多次技术讲座、10多次CIO/CTO沙龙、 期管理评论，在上海、北京、深圳、广州、苏州等中心城市持续举办系列活动，至今已有近10000名企业高管参与。在历届峰会上，都活跃着一批方案商的身影，他们利用活动的平台向CIO/ CTO们分享实施经验、展示产品与解决方案，以此吸引CIO/CTO们的注意力，发展为潜在的客户。

　　从合作的模式来看，最为直接简单的方式是方案商直接赞助CIO/CTO组织的峰会、年会、沙龙之类的活动，这种方式相对被动一些，但也获得了与目标客户接触的机会。还有一种方式是和深入介入到 CIO/CTO活动的策划、甚至是日常的运作当中，主动在潜移默化中影响到CIO/ CTO组织。

　　模式安全指数: ★★★★★

　　合作持久指数: ★★★

　　合作前景指数: ★★★★

　　合作模式小贴士: 借助CIO/CTO组织搭建的平台“唱戏”，应该注意受众的诉求。参会的CIO/CTO们都希望在活动中尽量淡化商业的色彩，太多赤裸裸的宣传只能适得其反，精心的策划与互动将使效果事半功倍。此外，方案商应该有一种长期投入的价值理念，对优质的CIO/ CTO组织进行长期的关注和参与，通过一定的积累，就能收到良好的效果。