十年很漫长也很短暂，十年间能做出多少事情？
        寒来暑往，转眼间联想大客户业务已经跨过十载。在“2014联想R模式合作伙伴大会”上，身为事业部掌门人，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧颇有感慨，“我们曾经度过了令人非常难忘的十年，希望能够与渠道伙伴再创十年的辉煌。”

联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧

数字的意义
       如今，联想大客户业务的市场地位，用“垄断”一词来描述并不为过。
       在大会的主题报告中，童夫尧列举了一连串数字。且看以下产品线目前的市场份额：商用台式机达到49.6%、商用笔记本高达71.5%、工作站为32.8%、服务器有13%、商用平板是23.4%。
       其营业额，从2004年的53亿元逐年攀升，增至2013年的243亿元，十年间累计营业额总量高达1415亿元。
       清晰明了的数字，证明了联想大客户业务这十年间取得的骄人成绩，数字背后代表的则是联想人以及合作伙伴这么多年付出的辛勤汗水。
       联想大客户业务，已经是联想集团至关重要的利润支柱，更是其永续经营的发展引擎。
       我们再简要地回顾一下联想大客户业务，在这十年间走过的光彩瞬间：2004年，提出“T+R”双模式，为联想日后的高速发展指明了方向；2005年联想大客户业务部成立，建立R模式合作伙伴体系；2009年，进行Lenovo和ThinkPad整合；2010年，将联想万全服务器并入大客户业务；2012年，成立专门针对4~6级城市的销售团队，同时将集成方案团队整合进大客户业务中，并成立移动互联行业应用事业部；2012年，成立医疗行业团队，进一步开拓服务器和存储业务，同时还与EMC进行紧密合作，产品线得到丰富和扩充；2013年，将一直主攻的九大传统行业划分为成熟及新兴行业，并成立企业级产品营销团队；2014年初并购IBM x86服务器业务，以双品牌推动联想企业级业务继续发展。
       回顾历史，十年似乎一晃而过，联想大客户业务就这样巨人般矗立在市场上，出现在千千万万的客户面前。
       联想大客户业务在组建时，仅有总部80名员工。如今，在全国范围内已经拥有1060名员工，业务遍布全国10大行业、32个省及直辖市。
       在产品上，联想大客户业务部成立之初仅能提供一些商用台式机和笔记本电脑，而今，其产品线涵盖商用台式机、笔记本电脑、工作站、服务器、存储，以及移动互联产品。更重要的是，致力于打造“IT基础架构解决方案提供商”的联想，如今已经可以提供数十类行业应用方案及200余种移动互联解决方案。

管理凸显价值 
       联想的市场运作和渠道建设，一直备受业界称道。这两方面归结到底，还是管理的话题。市场、客户、伙伴，千头万绪，只有卓有成效的管理才能将方方面面捋顺，并发挥最大的价值。
       对此，童夫尧专门介绍了联想的“精细化销售管理模式”。这套管理模式，分为客户管理、商机管理和员工管理三个体系：
       客户管理：客户细分市场定义、客户分类RDAP、客户数据库管理、客户经营监控及分析；
       商机管理：商机闭环管理、商机关键KPI管理；
       销售管理：销售人员任务管理、行为管理、激励及业绩管理、能力培训、矩阵式组织结构。
       三个体系的内容都非常详细具体，实操性极强，给渠道伙伴、员工以最清楚直接的指导和最有效的管理。体系的底层则是BMS监控系统，“现在这个系统，甚至可以让我们实时监控到每个分区、每位sales、每个客户每半天的动态”。
       可以说，在这十年间没有“精细化销售管理模式”，那么很难有联想大客户业务如今的成功。

伙伴呈十倍增长
       “今天谈到大客户业务的业绩，我们一定不能忘记这些成就来自于哪里，还是仰仗于各位渠道伙伴的支持。”渠道一直以来都是联想的“必杀技”，对其重视程度也无以复加。
       童夫尧介绍，2005年全部做大客户业务的渠道商加起来大概有700家，而到2013年底，这个数字已经超过10000家。“更为重要的是，大客户业务已经成为渠道持续稳定获利的核心业务。从桌面级到企业级，以及PC+产品，我们都已经建立了不断发展、不断完善的渠道管理体系。”
联想的持续发展，也推动着渠道伙伴不断成长。
       “十年来，我们有几个规模较大的渠道伙伴，其业绩几乎也都是成十倍的增长。”童夫尧特地拿出几家伙伴的数字做例：昆明迪斯软件公司的营业额，从2005年合作时的3000万元到如今3.2亿元；安徽安联，从2005年的2000万元增长到现在的2.8亿元；北京新晨阳光，从2005年的900万元增加到现今的1.7亿元。“而且，从拥有客户的数量和规模，以及办公环境、员工数量等，很多渠道伙伴也都有着翻番的增长，这说明渠道业务是随着联想的发展而不断成长的。”

坚守与出击
       今年是我们传统的马年，一个吉祥的年份。展望联想2014财年，大客户业务早已经“在路上”。
       “坚守PC大本营，双拳出击PC+”是大客户业务的核心策略。童夫尧介绍，具体落实在四大业务板块：
       在桌面产品上，“保证传统PC领域健康经营，成为双拳战略大后方”；在企业级产品上，“实现快速突破，获得销量和利润的双增长”；在移动互联产品上，同样“快速突破Tablet产品，获得销量和利润的双增长”；在渠道业务上，提出进攻、开拓、保卫的三大方向，并建设面向渠道支持的四大支持工程。
       “如何进一步实现销售额和利润的双增长，如何进一步给客户提供增值服务而获得更高的回报？”童夫尧强调，联想大客户业务所有的举措都围绕于此，“我们做的不是口号，所有的行动计划都有方案支持，都有相应的资源，而且我们已经准备好了。”

渠道之声
 

紧跟联想      
       我早先就是联想的员工，2001年成立渠道公司后，这么多年也主做联想，可谓铁杆的“联想人”。
       如今，我们是一家面向教育行业的ISV，自有产权的软件结合联想的企业级产品，围绕客户做定制化，能够给客户提供更有价值的解决方案，这样和客户的联系更强，同时和联想的捆绑也更紧。
       作为联想渠道，实际上只要紧跟着联想大客户的市场策略，分析自己的行业特点，不断调整和制定适合本企业的发展长短期目标，就能在市场中抢占先机，领先竞争对手。
       我们很庆幸站在巨人的肩膀上。市场上品牌众多，如果跟错队就毫无机会可言。
       另外，经营企业还要有危机意识，一定要做长远的规划，把企业内功练好，不断打造自己的核心竞争力，时刻为行业的变化做好准备，这样一旦有契机就能有大发展。

北京新晨阳光科技有限公司总经理 王兵

润物细无声
       自2001年成立，我们就一直做联想产品。在这么多年的合作过程中，联想对我们的帮助非常多。
       记得有一家宁波的上市公司，信息化建设起步比较早，投入也很大。当时，以我们的实力很难拿下这个客户。联想的业代、分区就专门与我们一道，去做客户的工作，还请客户高层到联想北京总部参观，向他们展示联想的实力。最后在签单时，为了消除客户的后顾之忧，签定的是三方协议——这相当于由联想为我们背书，或者说提供担保。此后，该客户开始大规模采购联想产品。
       两股力量一起在使劲，成算当然更大。
       其实联想给我们的支持是全方位的，不仅是在生意上，还有比如在企业内部管理、客户管理、行业市场分析等，也都能经常得到联想的指点和帮助。
        为什么说我们公司有联想的风格、基因？这是在成年累月的良好合作过程中，带来的一种潜移默化的影响。

宁波市科技园区信达科技有限公司总经理 朱晖