陈昂

　　当年华为决定做服务器只是基于一个朴素的想法，更好地满足运营商的内部配套需求。为了满足更多客户的需求，服务器团队的视野越过了内部的“一亩三分田”，朝向了更广阔的天地。

　　2011年华为成立企业业务BG，服务器和存储产品一起成为华为IT产品线基础设施解决方案的重要部分，正式进入企业市场。如今，朴素的想法取得了阶段性胜利。

　　根据Gartner最新发布的报告显示，2013年华为四路和八路服务器为2012年同期发货量的6倍;在x86服务器市场上，2013年华为全年出货量全球排名第四，位居惠普、戴尔和IBM之后，在中国市场发货量仅次于戴尔，位居第二，同时在非互联网市场即企业级市场的成长达到400%，海外市场更是达到500%。这对于一家进入IT市场不久的厂商来讲，称得上是奇迹般的飞跃。

　　今年，伴随着英特尔至强处理器 E7 v2 产品家族发布，华为也同步发布了新一代四路和八路关键业务服务器，至此华为服务器实现了从无到有到产品系列化再到高端路径的飞速发展，现正在向全球第三大服务器厂商的目标迈进。

　　华为IT产品线服务器领域总经理邱隆在接受《中国政府采购报》记者采访时说：“华为服务器的下一步发展战略目标是拓展政府、金融、交通、能源和大企业等市场。”

　　转战企业市场

　　服务器是华为云计算战略的基石。邱隆一语道破华为服务器的战略地位。服务器是华为进入行业市场最好的敲门砖。

　　据邱隆介绍，华为最初进入服务器领域只是单纯想为电信运营商提供配套，目的是替换昂贵的小型机。之后，华为服务器进入了互联网市场，百度、腾讯、阿里三大互联网企业陆续成为其客户。到现在，借助2011年华为成立企业业务BG的契机，服务器开始进入企业市场，目前在能源、金融、政府、交通及海外市场的销售已经逐步形成规模。

　　数据显示，华为服务器在互联网以外的市场增长高达40%以上，邱隆希望，未来企业客户的收入比重能更大一些。在华为内部有一个不成文的规定，如果某条产品线不能做到市场前三，华为就会放弃，如今华为在网络、无线产品市场上都是属一属二。从这个角度讲，进入趋于饱和且毛利率低的服务器市场，对华为服务器团队来说压力不小。

　　邱隆坚定地认为，如果没有服务器，华为IT产业链就不完整，而大力发展服务器业务，实现规模效应，对于降低华为IT整体解决方案成本有益，同时以服务器为突破口，这对于推动华为企业业务的发展非常有益。“最终公司领导决定，将服务器业务单独考核，服务器部门不占用公司的平台费用。我们保持和业界其他厂商相同的投入水平，在同等条件下竞争，按规律办事，华为拥有这么大的市场平台和强有力的研发团队，服务器业务没有理由做不起来。”

　　持续投入研发

　　邱隆用20个字概括了华为服务器的核心价值——安全可靠，技术领先，性能卓越，稳定可信，专家服务。他表示，华为服务器拥有端到端的自主研发和不断创新的能力。

　　“随着成熟度不断提高，服务器市场的进入门槛也在逐步降低，许多只想在这个市场上分一杯羹的服务器厂商可以采取一条捷径，但肯定没有大的发展空间，因为不具备核心竞争力。”邱隆认为，大数据和云计算即将带来服务器市场的大变革，服务器的形态将在未来两三年产生巨大变化，这个时候技术创新和研发投入将成为竞争的核心。因此，华为始终坚持技术创新、自主研发，虽然投入高，但为应对未来的变化是值得的。只有这样，才能通过技术创新适应业界的变化，才能给客户创造价值，同时也能让华为拥有更好的成本控制能力。这也是华为为客户提供定制化和专家级服务的基础。

　　记者了解到，华为对质量的控制体现在研发、测试、生产等各个环节上。邱隆举了个例子，对于外购硬盘也执行严格的质量检验。产品的优良品质给客户带来价值，也增加了客户对华为的认可度。华为某个大客户的产品故障率统计数据表明，华为的服务器平均故障率不到友商的一半。

　　拓展政府市场

　　谈到华为服务器下一步发展战略，邱隆表示，华为会在互联网、运营商市场以及电力行业继续保持优势，同时将重点拓展政府、金融、交通、能源和大企业等市场。尤其是在政府采购市场，华为服务器已经成功应用在公检法司、政府机关、公共事业、科教文卫等单位的机房中。对于海外市场，华为服务器将聚焦在西欧、拉美、中东、亚太、非洲等区域，覆盖金融、政府公共、媒资、互联网、大企业、分销渠道等各行业。

　　在拓展市场的过程中，邱隆说，“华为与客户之间已经打破了买卖关系。报价买设备，谁便宜就买谁的，这种合作关系对客户来说早已过时。像政府客户往往更看重产品的可靠性和服务的持续性，不希望看到因任何变动导致服务中断。华为更多的是与客户一起合作，以专家的身份帮助客户解决整个数据中心的问题，优化IT基础架构。”

　　身份的转变直接让华为服务器的销售呈现快速增长。谈到销售策略，邱隆表示，首先要扩大华为服务器的使用规模，新一代四路和八路服务器将是重点。特别在企业市场方面，华为在能源行业已经实现规模性突破;在金融行业五大商业银行正在或即将选择华为服务器;在政府行业也是有策略、有步骤地进入。除了拥有专属的机关销售团队外，华为还拥有销售大平台。华为有几万人的销售团队销售服务器，这将是一股巨大的力量。“服务器的项目多，周期短，回款快，这对华为销售人员颇具吸引力。”邱隆说。

　　华为服务器的目标是进入世界前三，这不是单纯的销量上的目标，而是综合竞争力、产品利润和市场份额的全面提升。“我们有强大的技术创新能力，可以基于服务器提供更多的功能和更多的增值服务，提升客户的价值。”邱隆表示。

　　自力更生，稳健启航，华为服务器踏上了国产化追梦之旅。尽管旅途艰辛，充满未知，不过只要坚守梦想，按规律办事，以客户为中心，华为在技术、产品质量和销售方面的优势就会逐渐显现出来，这就是华为赢得服务器市场的精髓所在。