2013年初，刘江涛接任飞塔（Fortinet）中国区渠道总监，这是他时隔三年后又一次回到渠道管理的岗位上。在此前的三年间，刘江涛创业投资了一家企业社交软件公司，而再向前例数其工作经历，惠普、思科、Juniper使刘江涛积累了十几年的渠道管理经验。

渠道价值的缺失

       再次回归渠道管理有何感受？“与几年前相比，用户采购习惯已悄然变化，集成商的能力在提升，但对厂商的忠诚度在下降，分销商的规模在扩大，但也在重新定位。”刘江涛开始回顾十年来中国网络安全渠道的演变。

       十年前，中国出现了第一批专业的安全渠道商，此类渠道通常规模不大，但聚集了几位相当精通安全技术的工程师，业务以分销为主，核心价值是为系统集成商提供技术支撑。

       之后几年，安全产品不再高深莫测，安全的重要性也逐渐被集成商关注，集成商开始培养自己的安全技术能力，而国内第一批安全渠道的价值开始被市场淡化，其也因此，或转型或被淘汰。

       又过了几年，市场竞争更为激烈，集成商变得不再专注于某一产品和厂商，以用户的导向为导向，因此集成商培养擅长每个品牌的安全工程师似乎不那么现实。刘江涛说：“这就决定了厂商与渠道间新型合作模式的形成，这种模式可以视为传统渠道模式的复古，或传统渠道价值的回归。”2013年，在刘江涛的推动下，Fortinet成立了区域技术服务中心，实际上该中心为以虚拟机构，由总代理抽调工程师组建，负责支持渠道合作伙伴的售前、售后技术服务，而总代理的服务派单数量直接与其转销项目数量挂钩。“新合作模式的形成，解决了分销商眼睛向上依靠厂商派单的懒惰心理，也增强了分销商的技术能力。”

      2013年，Fortinet新发展了100余家合作伙伴，其中包括30余家金牌，70余家银牌，“金牌合作伙伴就是传统安全渠道价值的回归，只专注Fortinet业务，在渠道体系中扮演技术专家的角色，在技术上可以支撑银牌代理商的发展。” 刘江涛说。

定制激励政策

       当然，还有一种模式的回归，金牌代理商实际上也扮演了区域分销的角色，而区域分销这一角色在几年前的渠道扁平化浪潮中曾一度被淡化。“开始我也不认同这种模式，”刘江涛说：“甚至与合作伙伴在此问题上有争论。”

      在刘江涛初始设计的渠道模型中，低端产品包销总代理可以同时面向金牌、银牌合作伙伴销售，但此模式被多数金牌合作伙伴“吐槽”。金牌合作伙伴对Fortinet业务倾注大量的人员与资源投入，业务专注、紧密且忠诚，其理所当然希望厂商资源也向其倾斜。

       经过几轮沟通，刘江涛同意了金牌合作伙伴建议，某些型号产品，总代理只能销售给金牌合作伙伴。“但我也是有条件的同意，观察两个季度。两个季度之内该系列产品必须保持增长，否则必须同时开放给银牌伙伴。而结果是，效果非常好，这种模式也被保持了下来。”刘江涛说。

      “任何照搬其他厂商渠道模式的做法都不会成功，只有了解你的合作伙伴，了解了你合作伙伴的能力，才能‘私人定制’你的渠道模型和规则。” 刘江涛说：“2014年， Fortinet将对渠道激励计划进行更为细致的策划，甚至可以对核心代理定制渠道激励政策。但有一点是前提，保持渠道政策稳定。”

       2013年，Fortinet成立了工程师俱乐部、销售经理俱乐部，以培训的形式加强合作伙伴的归属感，增加渠道的稳定性。“2014年，我们承诺之前的渠道政策不会改变，低端（Run-rate）和新技术（NT）产品各由一家总代理包销，其它所有系列产品线则完全开放。着力提高分销在资源方面的专注度，最有效的支持前端市场看看。”刘江涛说：“其实渠道也在观察你，厂商一定要给合作伙伴稳定感，这才是合作的基础。”