让用户接受云计算并不容易。云计算的某些优势，一些用户似乎并不看重。“主要是用户的领导不认可。以前投资三、四百万元，服务器装满一机房，领导来视察，能看到成绩。而如果投资云计算，同样是三、四百万元，却只装了两个机柜。”安徽四星信息科技有限责任公司分销部经理兼IBM产品经理王翔说，虽然安徽四星在推进云计算等新兴业务的过程中，遇到了各种困难，但公司始终认为，该项业务的前景无限广阔，“至少我们能比竞争对手走快了一步。”
老树新花
安徽四星属于国内的老资格方案商。公司成立于1988年，从系统集成，到集成与分销并重，其发展过程还有一段“逆生长”经历。
在借助新技术及应用优势击败竞争对手后，
安徽四星IBM产品经理王翔对云计算和大数据的相关培训，兴趣更浓了。
2003年，安徽四星做出一个出人意料的决策，与IBM合作开展分销业务。当时安徽省内还没有一家真正意义上的高端企业级产品分销商，省内集成商必须从周边浙江、江苏的分销商进货。”对此，王翔解释说：“更重要的是，安徽市场窄小，公司已经在其中的五六个细分行业取得领先地位，但要想进一步拓展用户群，公司就必须与更多数量的中小集成商合作。
目前，安徽四星已经是IBM System x金牌合作伙伴，但随着市场竞争愈发激烈，其分销和系统集成业务似乎也都受到了挑战。“大约两三年前，我们开始意识到新兴技术将是提高竞争壁垒的有效手段。”
以云计算屏蔽对手
2012年10月，安徽四星开始与省内某大学探讨建设云计算高性能计算平台的可能性。“初始需求由艺术系提出，上报到学院，学院认为各院系都提出过类似需求，于是希望建设一套可以服务于各院系的云计算平台。”王翔说：“安徽四星公司的优势是有丰富的硬件基础平台建设经验，但劣势没有实施过GPFS（并行文件系统）软件，以及顶层应用软件。”
项目伊始，国内某服务器品牌厂商也支持其代理商参与到了竞争中，“竞争对手给出的价格相当有竞争力。”王翔回忆说：“但客户并不认可单纯的价格优势。在基础平台上，我们推荐使用的是IBM PureFlex System，这是一种天然屏蔽竞争对手的产品，它的优势在于可以实现从x86服务器、小型机，到存储的统一管理。”
同时，在软件应用方面，经IBM牵头，安徽四星与无锡一家ISV建立了合作关系。该ISV在云计算集群渲染方面经验丰富。双方最终共同为用户提供基于云平台的整体解决方案。
“竞争对手的优势是价格，但也仅此而已；而我们能够提供从顶层应用软件，到底层基础架构的整体解决方案。这样的竞争优势，是对手无法超越的。”
项目最终在2013年8月落单，安徽四星顺利中标，项目前后10个月，历经三次招标，几次更改方案设计。“这是公司第一个真正意义上的云计算项目，得到了IBM在售前解决方案设计、以及产业链合作等方面的多项支持。”王翔总结认为，安徽IT用户全面接受云计算方面还需要一定时间，但目前教育和政府用户已经开始率先尝试；此外，金融和教育用户也已经率先开始尝试大数据应用。相应市场的高速增长指日可待。
在新技术及应用中的投入，让安徽四星初尝胜果，同时也在激励着安徽四星进行相关业务的战略布局。王翔说，现在只要IBM安排云计算、大数据方面的培训，公司都会积极组织工程师参加。“因为实践已经证明，新兴技术及应用是摆脱低水平竞争最有效的有段。”
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“X86市场新应用架构专家评选”获奖专家名单：
此次评选活动的对象，均从事x86服务器业务的区域市场方案商的销售人员或售前工程师；他们均来自于《商业伙伴》评选的“中国方案商百强”名单之外的方案商公司。
评选活动主要从“个人业务现状”、“新技术应用案例”及“业务创新性”三个维度，对参选对象进行评估；考察了包括相关销售收入、新技术应用方案销售占比，和新技术类型等10项内容。
来自区域的101家方案商公司参与了此次评选，共105人报名。经过评选专家组逐项打分、加权后得出了个人总分。最终有20位参选对象获得“新应用架构专家”称号。
评选专家组成员包括了商业伙伴大学首席教授佘晖、中科软科技股份有限公司总裁左春、电讯盈科企业方案金融事业部销售副总裁奎建生、《商业伙伴》总编辑于洪涛和副总编辑张戈。
