多数方案商必须面对这样的残酷现实——现有业务毛利润下降，新业务模式还不能成为主要利润来源。现实残酷，转型同样残酷。一方面、方案商开始向行业应用软件，甚至产品供应商的角色转型；另一方面、方案商接触着比以往更多的诱惑，例如云计算、智慧城市、物联网、移动互联等。

       但转型不可能一蹴而就，转型的同时必须承担更高昂的人才成本、资金周转压力，更不用说不断变更的客户需求所带来的项目定制黑洞。同时，也并不是每家方案商都适合腾“云”驾“物”。

       转型是趋势，道路曲折、前途光明。方案商仍然坚持前行，试图用更短的时间度过阵痛期。其实，我们可以转换思路，在熟悉的、擅长的领域，在原有集成项目中寻找新的增长点。

网络角色变化

       在新市场背景下，用户的网络遇到了新问题。 面对不断丰富的应用，工作在TCP/IP网络层的传统网络设备无法认识哪些是重要业务、哪些是非重要业务；哪些是安全流量、哪些是不安全的流量，这就给业务的管理和保障带来了极大的困扰。

       同时，随着关键应用越来越多，越来越商业化，安全的需求发生了非常大的变化。过去安全事件主要集中在对网络和系统底层的攻击，当互联网上的商业信息逐步增多，黑客们发现可以从中获利的时候，攻击就明显向上迁移，包括入侵应用、窃取敏感数据、修改商业数据等等。但是从传统设备发展而层，主要用来保护系统底层，所以对应用和数据的保护几乎完全缺失。

       过去，业务单一，网络封闭，所以网络的形态就是大家比较熟悉的基础网络，职责主要就是“承载和传输数据”。但是现在，用户对网络的需求提高了一个层次，变成需要将业务安全、快速、稳定的交付到使用者。网络的职责就上升为 “交付业务”。所以，如果要安全、快速、稳定的交付业务，网络设备就必须工作在能识别业务的应用层。 但过去传统网络设备都工作在网络层，所以就诞生了对新型网络设备的需求。这种新的网络设备就是应用层网络设备。而深信服则正是定位于“应用层网络”的厂商。

应用层掘金

       看一组数字，在2010年，中国传统防火墙和路由器市场的增长率分别为0.6% 和5.1%。而应用层网络产品的增长率则全部在20%以上，远远高于传统网络设备。

       当然，应用层网络和传统的基础网络并不是替代关系。如果用户没有实现路由交换等基础网络设施的搭建，应用层网络技术也没有用武之地。下面我们一起来看看应用层网络是如何在解决用户不用业务场景需求的同时帮助为方案商带来利润。

       通过应用层网络设备搭建起来网络，能够保障用户以更好的体验、更安全的方式来获取业务。因此深信服称之为 BDN业务交付网。BDN分为四种业务场景，首先是核心业务交付，帮助用户解决总部数据中心和局域网环境下的业务交付问题；其次，用户将内部业务通过广域网交付给分支员工，称之为分支业务交付场景；第三，当前在移动终端上开展内部业务也成为了一种趋势，所以有了移动业务交付场景；最后，当用户通过互联网对外发布网上报税、网上银行业务时，就有了互联网业务发布场景。通过以上描述，方案商可以看到应用层网络中潜在的市场机遇，接下来方案商可能会关心，如何与深信服合作。强调两点：第一、深信服采用全渠道化合作模式，公司有超过95%的销售来自于渠道伙伴。第二、深信服为合作伙伴提供完善的服务和支持体系，在深圳和长沙，建立两个呼叫中心，堪称网络设备厂商中规模最大的呼叫中心。

       方案商与深信服可以采取循序渐进的合作模式，首先从项目合作开始，之后开展解决方案合作，把深信服的产品解决方案纳入方案商行业解决方案中。将来深信服希望与方案商互为销售通路，同时，深信服也在思考，如何依托于公司提供的应用层网络设备平台，构建产业生态圈，使得不同行业、不同技术领域的方案商所提供的创新化的技术和解决方案，通过生态圈来实现更好的客户覆盖和更高的销售额。