不同的时间节点，方案商会遇到不同的问题；当然，同一时间节点，不同方案商也一定会遇到不同的问题。为进一步把握2012 年方案商群体发展趋势，近期《商业伙伴》通过EDM、呼叫中心、网络三种形式，就经济前景、企业发展方向、资本运作，以及方案商对新媒体的态度等16 个问题进行了调研。

       从调研结果看，可以得到以下几个观点：其一、经济形势日趋明朗，加大了方案商市场投入的信心；其二、创新已经成为方案商发展的共识，但新技术、新业务模式所带来的收益还未达到预期；其三、在业务创新过程中，人才匮乏成第一大阻力，留住人才方法多样；其四、服务收入比重增加，但服务价值在降低，咨询服务、连锁服务成高端方案商业务选择；其五、资本并购还将继续，但重点可能转向区域市场；其六、方案商对微博等社交网络兴趣明显，但看多用少。

方案商跑赢GDP

       当被问到对目前经济前景的预测时，多数方案商表现出积极的态度。事实上，2011 年底时，受欧债危机、CPI 指标居高不下等因素影响，不少方案商认为，经济形式还不甚明朗。从销售收入中也表现出这一点，2011 年盘点时发现，即使在某些高增长领域，增长率也在放缓，但在此次调研中，只有15% 的方案商较为悲观，这说明外部因素只影响了少数行业方案商的业务发展。与此形成对比的是，有43% 的方案商认为经济趋势向好，业务发展将呈现线性增长。持有此观点的方案商，基本都将目标锁定在公司业务增长跑赢国内GDP 增长。（见图1）

方案商轻谈转型

       其实，方案商在制定公司业务发展的整体战略时，经济环境并不是其首要考虑因素，当方案商被问到“发展过程中潜在的阻力”时，排名前两名的主因素分别是：第一、原有业务模式僵化，新业务模式不成熟（60.6%）；第二、人才积累不足（57.6%）；同时，区域拓展（36.4%）、融资困难（30.3%）是阻碍方案商发展的次要因素（见图2）。

       这说明，方案商已经意识到“原有业务模式僵化”带来的发展瓶颈（或者说原有业务模式不可能带来更快速的发展），他们更愿意通过自身战略调整寻求突破。

       在新业务模式探索中，云计算、SaaS 等所带动的新业务模式被方案商寄予厚望，但从目前的表现看，略微令人失望。在商业伙伴的调查中，新兴业务模式所产生的收入均低于整体业务总额的5%。当然，现在也出现一种趋势，在向新业务模式转型中，IT 厂商更希望发挥主导作用。例如，赛门铁克希望通过SaaS 模式，向中小企业提供安全服务。在新模式下，合作伙伴首先要了解客户需求，帮助用户配置不同的服务组合；其次、帮用户运营云安全服务，使其达到最优性能。一句话，合作伙伴现在完成的是产品整合，未来要完成服务整合。

       具体来看，46% 的方案商希望发展自有品牌产品；39% 的方案商希望转型IT 运营商，例如搭建公共云IT 平台，提供云服务；15% 的方案商希望转型服务或咨询。但在拓展新业务模式过程中，东华软件股份公司董事长薛向东坚决反对“转型”二字，“方案商应该在立足现有业务的基础上，发展新业务，最终完成多业务模式共同发展。”（见图3）

       进一步进行分析，有64% 的方案商已经拥有自主知识产权的软、硬件产品，在这其中有 72% 的方案商希望通过招募下游渠道，销售自有产品。（见图4、图5）

       这一比例令人吃惊，也反映了方案商在熟悉了市场游戏规则后，希望进入产业链上游。其实，方案商向厂商转型有其先天优势，多数方案商有产品分销历史，甚至很多方案商目前还保留分销部门，因此，方案商并不缺乏渠道资源，唯一需要积累的是渠道运作和管理经验，以及正确区分厂商与方案商之间的角色定位。

新技术的引诱与隐忧

       与新业务模式相关，方案商对新技术趋势也表现出极大的兴趣。通过调研，最被看好的技术方向是云计算，51.5% 的方案商希望在此方向进行投入，排名第2~6 的技术方向分别是：行业软件研发、物联网、智慧城市、移动互联、商业智能。但从比例上看，除云计算外，其他几个技术方向所受关注度差距并不大，这说明市场技术热点众多，方案商还难以判断各种技术的发展前景。技术趋势不明朗给方案商未来的发展埋有很大的隐患，集中资源专攻一个技术方向，有可能赌输市场，但分散资源，撒胡椒面式的投资，绝无成功的可能。（见图6）

服务与软件

       与拓展自有知识产权产品相比，方案商发展服务和软件业务更具先天优势，也更能体现方案商品牌价值。在此次调研中，34% 的方案商服务业务已经超过整体业务收入的20%。有一半以上的方案商，服务收入超过15%。（见图7）

       目前，方案商拓展服务业务有两条路径可循：一是在现有服务业务基础上发展咨询业务，进入高端服务市场，代表性方案商是太极计算机；二是发展服务连锁，通过在各地招募服务渠道，定义服务标准，降低服务成本，扩大服务覆盖地域，代表性方案商是联信永益。

       但随着服务产品化，方案商也面临隐忧—— 服务价值在下降。例如，2011 年中国移动将服务采购转交集团采购部，增值服务转变成标准化产品，服务价格快速下降。据测算，去年运营商一台PC 服务器的服务单价已经降到几十元左右。

       再来看一下，方案商对软件的态度。虽然方案商一直寄希望通过行业软件深入用户应用层，带动自身业务发展，但从调研结果看，理想和现实之间仍存在差距，有55% 的方案商，行业软件业务比例仍低于10%，只有18% 的方案商，业务比例超过30%。这说明，行业中只有不足1/5 的方案商，在项目中取得了更大的主导权，从厂商背后，走到用户面前。（见图8）

       但方案商发展软件也并非易事，成本关就必须要过。目前方案商普遍通过两种方式降低软件研发成本：一是校企合作，组建联合研发团队；二是组建软件基地，将大部分软件功能进行模块化封装，只预留20% 工作量进行现场定制。从调研中可以看出，76% 的方案商软件研发团队少于50 人，只有6% 的方案商有200 人以上的团队。（图9）

收购容易整合难

       另一个受方案商关注的话题是融资问题。有些出乎意料，在调研中，上市并不是方案商首选的融资方案。有51.5% 的方案商首选希望得到政府相关项目支持资金。在这方面，2011 年较受关注的事件是，继工信部和发改委确定在五城市开展云计算试点后，发改委的首批对口支持资金已获批，规模至少15 亿元。华东电脑和华胜天成成为首批获支持的方案商，分别获得千万级以上资金支持。受政策利好的推动，华东电脑和华胜天成当日股票涨幅均在5% 以上。

       同时，有42.4% 的方案商选择向银行贷款，选择上市或定向增发的方案商有39.4%。只有 24.2％的方案商选择风险投资。（见图10）

       在进行资本运作之后，多数方案商必然会通过收购壮大自身实力。在问到首选考虑的收购对象时，81.8% 的方案商选择了在特定行业有优势的公司，45.5% 的方案商选择在技术上有优势的公司，39.4% 的方案商选择在区域市场有影响力的公司。这充分反映了目前方案商的发展思路，率先占领行业至高点，再加强自身技术积累，最终目标是走入区域市场。而从现阶段的情况看，2012 年对区域性方案商的收购将成为市场热点。（见图11）

       资本并购之后，公司整合问题立刻浮出水面。在调研中，有54.6% 的公司仍然选择收购之后“两家公司独立运作”，这是近两年常用的模式，但也有30.3% 的方案商选择了两家公司完全整合。东华软件董事长薛向东在谈到方案商收购与整合时表示，收购要符合三原则：技术协调、市场协调、服务协同。对于收购之后的整合，要视不同的情况而定，例如品牌是否保留、被收购公司是否要保持相对独立运营，都要具体问题具体分析。（见图12）

人才是发展瓶颈

       在看重外延式发展的同时，方案商也特别看重内涵式发展，而内涵式发展的关键是招揽人才。从调研结果看，目前，方案商对各方面的人才都有较大缺口，排名前三的分别是销售人才、技术人才、综合人才。同时，也有30.3% 的方案商希望招揽市场推广人才，这说明方案商在埋头做业务的同时，也开始关注自身品牌建设，最值得关注的事件是华胜天成、太极计算机先后获得中国驰名商标认证。（见图13）

       在留住人才方面，68.7% 的方案商选择了委以重任，其次是企业文化。这说明，为员工创造一个现实的上升空间，并建立良好的工作环境，更有助于方案商团队稳定，而单纯的经济刺激是必要手段，但并不是首选方式。前一阶段出现的“签字费”，高额股权激励等招揽人才的方式，其弱点已经暴露无疑。（见图14）

社交网络远观亵玩

       最后看一下，方案商对新媒体的态度。有 82% 的方案商支持员工加入上游厂商的社交网络，方案商最希望通过社交网络得到的服务包括：与厂商形成信息互动、了解最新渠道政策和促销信息、接受技术培训。（见图15、图16）值得注意的是，寻找业务机会并不是方案商加入社交网络的主要目的，下载最新市场资料也不是方案商关注的重点。可以看出，在社交网络中，方案商更看中务虚的交流，而务实业务，可以留在线下完成。