在云计算、大数据、移动、物联网、人工智能、区块链这些热门技术中，物联网的历史恐怕是最悠久的，同时也是离行业应用最近的。不过，最近Gartner发布的一组研究报告显示，物联网仍然属于不成熟市场，物联网的部署还处于初期阶段。

您可以认为这是一个坏消息：物联网市场远没有我们想象的那么好；也可以认为这是一个好消息：物联网市场的发展潜力还非常大。

大多数物联网技术还需5年才成熟

物联网大致分为终端（数据采集）、网络（数据传输）、云端（数据分析）三个组成部分。在这三个部分中，都涉及到很多产品和技术。其中终端设备是最成熟的，至少拥有超过10年的发展历史。

从Gartner的产品成熟度曲线来看，绝大多数物联网技术还处于第一代产品阶段，价格高、标准化程度低，真正采用的客户还很少。进入到成熟阶段的物联网技术则非常少。整体来看，绝大多数物联网技术还需要5年，甚至10年才会逐步成熟。

我们可以换个角度来看这个问题。下图是物联网部署的五阶段，是按成熟度来划分的。目前，绝大多数部署了物联网应用的企业处于第一阶段，逐步开始向第二阶段过渡，只有极少数企业进入到第三、第四阶段。

处于第一、第二阶段的企业，主要的工作是收集数据并且上传数据，但是对于如何处理和利用数据则考虑得比较少，导致常常采集到的是自己并不需要的数据。而目前物联网供应商所提供的解决方案，也多集中在第一和第二阶段。

行业细分是物联网应用的出路

Gartner把物联网市场划分为消费、商用和行业三大类。其中商用市场包括零售、健康、智慧城市等，而行业市场包括制造、交通等。虽然越来越多的物联网平台采用云的方式交付，但其解决方案仍然具有很强的行业特征，也就是说不同行业之间的差异很大。而且，随着物联网应用的普及，其应用场景会越来越细分。

但正如上面所说，目前物联网的应用还不成熟，因此在未来两年，真正能够产生回报的仍然是一些简单场景的物联网应用。

上图是物联网解决方案的架构图。不同行业的不同应用，在这个解决方案中的数据流动方式都是不同的，这就要一个强有力的物联网生态系统来服务于客户。在Gartner研究总监相斌斌看来，在这个生态系统中，系统集成的角色是最重要的，当然这个角色并不只能由系统集成商来担任，很多企业都可以。目前存在的最大问题是，很多企业不愿意开放自己的接口，而是人为设置壁垒，导致物联网生态系统的发展很不完善。

安全是物联网方案的第一要素

其实不只是物联网，很多新技术在企业市场落地的第一障碍就是安全要素。毕竟，企业用户要远比个人消费者在乎安全问题。也正是因为如此，很多安全厂商都推出了物联网安全解决方案，提供从终端，到网关，到云端的整体安全服务。

在最近一项调查中，Gartner发现，近20%的企业机构在过去三年内至少观察到一次基于物联网的攻击。为了应对这些威胁，Gartner预测全球物联网安全支出将在2018年达到15亿美元，相比2017年的12亿美元增加了28%。而2021年，这一数字将达到31亿美元。

全球物联网安全支出预测（单位：百万美元）

来源：Gartner（2018年3月）

Gartner研究总监Ruggero Contu 表示，虽然物联网的安全性一直被视为一个重要问题，但大部分物联网安全的实施一直都是由各业务单元自行规划、部署与运行，在此期间会与某些IT部门合作以解决受设备影响的IT环节。但是，这些实施几乎全都缺少经由通用架构的协作或一致性的安全策略，且厂商产品或服务选择依然在很大程度上基于设备提供商与合作伙伴的联盟或者设备增强/替换的核心系统。

该怎么卖物联网解决方案？

讲完了客户需求，我们再回到物联网解决方案提供商的视角，来看看到底该怎么向客户销售物联网解决方案。以下三条成功经验，同样来自Gartner的总结：

1、将物联网应用场景纳入销售工具与营销信息

了解客户的首要痛点，将物联网的商业价值与成果作为卖点。创建重点介绍物联网具体应用的销售工具及信息。因为它们最能凸显商业情景下真实客户的使用成果，无疑是体现价值与能力的最引人注目的方法。

但是，目前依然有大批的技术提供商还是一味强调技术或功能细节、而非关注于如何利用物联网解决方案与客户需求相结合以实现真正商业价值。因此，物联网技术与服务提供商需要重点传达物联网所带来的商业收益，例如：业务价值、数字化商业模式等。

2、充分利用客户体验中心

客户体验中心（创新实验室/设计中心）可成为销售的有力支持，帮助证明贵公司实现商业价值的能力。您可以邀请潜在客户或已有客户现场参与，与训练有素的员工合作设计和/或构建物联网战略或解决方案，于此同时还能充分演示您的物联网产品线。

3、创建训练有素的咨询型销售机构

鉴于物联网解决方案的复杂性，销售团队需要具备技术与解决方案的销售能力。为了取得最佳销售效果，建议创建训练有素且拥有跨职能技能的销售团队，并根据市场行情更新销售薪酬计划，重新设定销售周期指标。