当企业越来越依赖IT进行业务创新时，像思科这样过去专注于IT基础设施的厂商，也越来越贴近应用和行业了。这是记者从2017思科全球合作伙伴峰会上得到的最深刻的感受。
为此，思科对其合作伙伴计划进行了多项更新，其目的就是提升合作伙伴的顾问式销售、行业知识深入、全生命周期的持续性销售等方面的能力。
思科全球CEO Chuck Robbins。
向咨询顾问型转变
在本次合作伙伴大会上，思科全球CEO Chuck Robbins的演讲主题围绕着客户的业务创新。他表示，企业创新的步伐应该包括五个方面：安全、新一代网络、多云环境、数据价值、员工和客户体验。这些方面也是思科的新业务方向。
要想支持企业的业务创新，合作伙伴就必须具备提供咨询顾问的能力。为此，思科在合作伙伴计划方面也更多地对此倾斜。
全生命周期顾问计划，是思科前些年推出的。今年，思科加大了对于生命周期顾问计划的投入，将增加全生命周期顾问计划的合作伙伴数量，并扩大产品组合阵容。
思科将全生命周期销售流程确定为接洽（Land）、采用（Adopt）、扩展（Expand）和续约（Renew）四个环节。希望通过这一销售模型，支持思科及合作伙伴向软件的方向进行业务转型，使合作伙伴获得更多的持续性收入和重复收入，而不是过去的一次性项目收入。
同时，思科还推出了“DNA顾问”和“业务云顾问”两个工具，帮助合作伙伴通过自动工具更好地开展业务。
思科执行副总裁兼网络与安全业务总经理David Goeckeler。
加强行业认知
为满足企业全数字化转型的需要，思科的产品和解决方案越来越丰富，包括云、安全、软件、协作、物联网等。那么合作伙伴的价值有如何发挥呢？
思科执行副总裁、网络与安全业务总经理 David Goeckeler表示，思科所做的是水平整合，而客户还需要垂直整合，也就是行业解决方案，这方面的无限机会属于合作伙伴。合作伙伴要想提供咨询顾问服务，也必须要有更深的行业知识。
作为IT基础架构提供商，思科的业务并不专注于应用层面，因此过去是不对合作伙伴做行业区分的。此次，思科则宣布要加强其行业专业知识认可体系，鼓励合作伙伴展示其在特定行业的专业知识。这项工作将首先从零售、医疗和制造三个行业开始，思科的大师级专业化认证、金牌和高级认证合作伙伴，都可以申请。
目前，行业属性还属于“认可”，而不是“认证”的范畴。获得思科行业认可的合作伙伴，将在思科合作伙伴网站上获得特别的行业属性标注，以更容易被客户和其他合作伙伴找到。参与该计划的合作伙伴，需要熟知相关行业的挑战和要求，并能够根据客户的需求来定制解决方案。
向新的业务方向发展
伴随着各种新型解决方案的发布，思科越来越多地与客户的业务建立起了连接。这些新的业务方向，也将成为合作伙伴重点的发展领域。
迁移激励计划，就是鼓励合作伙伴去推动采用传统或竞争性产品的客户转而采用思科技术，对这些项目给予合作伙伴更多折扣。
在云业务方面，思科与ConnectWise合作推出了ConnectWise Unite单一管理门户工具，支持合作伙伴和管理服务提供商MSP。ConnectWise Unite融合了思科的多项服务，包括Meraki、Spark、Umbrella和Stealthwatch Cloud等。
针对年中发布的基于意图的新一代网络，思科则推出了新的大师级网络专业化认证。过去，网络被认为是思科合作伙伴的通用技能，不在专业化认证之列，则“全智慧网络”的推出改变了这一状况，因为网络产品也需要合作伙伴更多的软件和服务技能。
思科全球合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr。
简化计划，减轻负担
在推出新的大师级网络专业化认证的同时，思科全球合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr宣布，将大幅度简化其专业化认证体系。
思科的专业化认证体系由三个级别组成：最高的大师级Master、中间的高级Advanced、人们的速成级Express。在这次调整中，两个低级别的专业化认证被大范围取消。其中，10项速成级专业化认证减少为覆盖所有领域的一项；13项高级专业化认证通过合并减少为5个。
这一调整，也是顺势而为的贴近实际的做法。毕竟，作为专业化认证，只有高级别的大师级才受客户的认可，低级别认证并无太大的价值。
此外，思科还简化了交易登记，将原来的15个途径整合为两个，同时简化审批流程，提高实用性，让合作伙伴专注于销售工作，无需在交易登记上耗费太多精力。
从上述思科的新合作伙伴计划来看，思科合作伙伴的转型方向主要集中在软件和服务等领域，并且用于推动客户的业务创新与变革。那些已经转向解决方案、软件应用、云和物联网等新业务领域的合作伙伴，将在这些激励计划中收获不小。
