随着我国信息化的快速发展，软件已经成为驱动企业发展的引擎之一。而软件企业自身还有一个发展引擎，似乎不大引人关注，2004 年前后，系统集成企业如雨后春笋般在国内诞生，一些软件企业也开始在此时设立了集成部门，“近水楼台先得月”为直销客户提供集成服务。
近十年过去了，如今的软件公司集成部门与传统的集成商有哪些不同？未来的发展情景又是怎样？要回答这些问题，还得从源头去追溯。
以客户需求为导向
金蝶是国内较早成立集成部门的软件公司之一，早在 2002 年就制定了软硬结合的发展路线。据金蝶软件华东区域管理中心系统集成部（以下简称金蝶集成部）总经理朱建昊介绍，当时成立集成部，是因为在项目推进过程中，发现客户在做财务、ERP 系统时，对基础架构并不了解。基础架构在项目中的投资其实并不小，对用户的体验也起到至关重要的作用。
“最初成立的集成部门被定义为支持部门，做项目时，如果客户提出问题，我们就派工程师、技术人员进行现场支持，并没有把它当成独立业务去运作。”朱建昊回忆道，那时他还没有加入到这个部门。
“北用友，南金蝶”，这对中国财务管理软件的典型代表，在集成部门建立上几乎如出一辙。2007 年用友正式成立了集成部门。“这个部门的成立有三个契机。” 用友软件股份有限公司 LE 应用集成部（以下简称用友集成部）总经理何胜利向记者介绍，第一个契机是，当时 SOA 概念方兴未艾，对软件的集成要求比较高 ；第二个契机是，用友承接了三峡总公司的 IT 总集成项目，需要有集成部门来提供服务，由此用友发现集成是个大市场 ；第三个契机是，当时国内信息化发展已经度过初始阶段，很多企业发现单独采购软件并不能实现预期效果，各个系统之间需要连通，这也需要进行集成。就此，用友成立了应用集成部，主要服务于大型企业，而中小企业仍由合作伙伴来提供集成服务。
泛微成立集成部门稍晚，但原因如出一辙。据上海泛微网络科技股份有限公司运营副总裁熊学武介绍，泛微是一家以市场和客户为导向的公司，在2005 年冒出了很多客户需要泛微提供集成服务。“当我们发现这块业务市场越来越多时，在 2008 年正式建立了集成部门，这个部门有两项职责 ：一是做售前的方案 ；二是开发标准化产品——ESB 平台，针对客户使用较多的 SAP、用友、金蝶的标准化产品，去打通信息孤岛。只要客户采用这三家的产品，不用做任何开发就可以直接在 OA 中使用。”熊学武表示。
通过分析这三家典型的软件公司集成部门建立的契机和目的，我们不难发现 ：这些集成部门都是以客户需求为导向，这也奠定了它们与传统集成商不同的价值定位。
软件集成部门更有优势
2004 年朱建昊加入金蝶集成部，2005 年开始尝试转变原来部门的定位，“不再是一个支持的部门，而是要从售前就开始介入用户需求”。在他看来，软件集成部要比一般的集成商更具优势，依托公司的品牌和实力，不缺商机来源，可以与金蝶的销售部门共享。
与此同时，软件公司集成部与客户的距离拉近速度，会比集成商更快，因为在软件商前期已经介入相当长的时间，与客户也更容易建立信任。“一般的信任需要磨合，但在金蝶基于软件与客户建立信任的基础上，集成部也就自然得到客户的信任。值得一提的是，我们会比独立集成商更专业，毕竟我们对自己的软件产品更了解。”朱建昊认为。
在此基础上，金蝶集成还可以解决客户多头服务、多头供应带来的困惑。当系统出现故障时，客户往往很难厘清到底是硬件的问题，还是软件的问题，这个时候很容易出现相互推诿、扯皮的情况。如果硬件、软件都由一家公司在提供，就不存在客户有问题时找不到责任人的情况。
“如果在价格同等甚至更优惠的前提下，客户会更倾向于让我们做整体解决方案。而独立集成商关注的是客户的预算，在客户报出预算后，会把预算做满，甚至超配 20~30%，再慢慢砍掉，最终落单还是会给客户造成浪费。”朱建昊对行业内的这些做法很了解，但从长远考虑不会跟着随波逐流，“我们对用户很熟悉，从用户数、应用需求等维度进行基础架构的量身定制，因此不会为了客户的预算而出方案，纯粹是根据客户的软件规模去做对应的集成方案。我们完全站在第三方的角度，不会有倾向性地为任何一家硬件厂商去销售产品，只是确保自己的系统安全、高效，同时对自己产品的认知提供集成方案。”
在朱建昊看来，不为某一硬件厂商打工是软件公司集成部的优势之一。而何胜利则看到了另外两个优势 ：一是用友经过多年的经营，积累了很多的客户，尤其是老客户对用友非常信任 ；二是用友对于 Oracle、IBM 等厂商的产品非常熟悉，可同时采用统一的 UAP 平台进行开发。
更侧重于软件集成
软件公司集成部门有个共同的特点 ：业务更侧重于软件集成。
熊学武介绍说，泛微集成部门更侧重于软件产品之间的集成，特别是信息化系统比较完善的企业，建设了 ERP、CRM、项目管理、供应链管理、财务、HR 等软件系统，各个软件系统之间形成了信息孤岛，虽然可以各自独立工作，但给客户应用造成了不便，也降低了工作效率。以一个产品入库为例，需要打开库存管理、财务、ERP 等软件，要重复操作几次。客户因此要求各系统之间要打通，这就催生了能提供这种服务的部门，泛微集成部门因此应运而生。
另一方面，现在提出“大 OA”的概念，即 OA 系统要围着人转，不管是哪个部门的人，一到办公室打开电脑，就能知道今天有哪些事情要做、完成了多少计划中的事情、学习什么内容、要见哪个客户等等，只关心本岗位聚焦的事情。“这就需要把事情打散分配给每一个人，再聚合到一起，打造一个‘岗位工作门户’，它可以提醒你这个月做了多少事情，这一年完成了多少目标，这是以人为角度来思考的一种集成方式。”熊学武说。
在某些项目中，部分客户也会提出融合硬件基础架构方案，泛微对这种情况的处理是不强制绑定，采用松散的合作模式，尊重客户的选择，同时也会优先推荐已经建立战略合作伙伴关系厂商的优质产品。
用友集成部门也较少涉及硬件业务，主要为客户提供 NC 和 U8 相关的集成服务。何胜利向记者讲解为何较少涉及硬件业务的三个原因 ：一是市场上专业的硬件集成公司众多，项目中的硬件集成业务多由硬件厂商或集成商提供 ；二是用户对硬件的熟悉程度要比软件高很多，一些大型行业用户，自己就可以解决硬件集成问题，但软件集成则需要专业的公司来完成 ；三是硬件设备越来越智能和简单，尤其是随着一体机的推出，硬件集成极简化，甚至不再需要。
相对来说，金蝶集成部软硬件都会涉及，而且硬件做得也不错，有些硬件的销量甚至占据了某一厂商全国销量的25%。因此有厂商提出，划出一个产品线专门给金蝶集成去做，这样能保证丰厚的利润。
这个建议被朱建昊拒绝了，他认为，如果不能满足客户的需求，即使再丰厚的利润也不能做。他常常告诫项目经理，不能将厂商的利益关系带到项目中来，那就是对客户的不公正。尽管硬件对于销售数字的贡献很大，但在朱建昊看来，软件集成才是建立核心优势的根本。“只要站在客户的立场去做事情，口碑就自然而然的形成了，在我们自身壮大之后，上游厂商才会更重视你。”朱建昊说。
集成部对公司整体的价值
在何胜利看来，用友不只是一个软件企业，而是一个信息化服务提供商，因此业务范围不仅包括提供软件产品，也包括集成服务，还包括为客户提供定制开发和实施服务。
对于用友来说，应用集成业务是个杠杆。何胜利表示，用友集成部做的集成项目金额都不大，通常只有几十万元，最大的项目也不过 1000 多万元。虽然每年的直接业务收入规模并不大，但却能极大地拉动其他软件产品的销售。集成服务带来的软件销售收入，至少有1:10，杠杆效果非常显著。
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>>用友软件LE应用集成部总经理何胜利：用友不会跟独立集成商竞争，而是会把更多的业务交给合作伙伴，帮助他们解决问题。 |
同时，由于有集成部门的存在，也能够保证用友在提供整体解决方案上的能力。因为用户通常需要的不是一个软件，而是一个应用。如果用友不具备集成能力，就无法给客户提供整体的解决方案，从而降低自己的价值，在项目招标中也会处于不利位置。
金蝶在上海的集成部门是先于总部成立起来的，在做了几年之后，公司管理层发现了其中的价值，随后在总部也成立了集成部。“我经常跟客户传递这样的理念：我们是集咨询、实施、服务为一身的事业部。现在集成商群体的数量庞大，每年都会增加数百家，但这些公司可能过几年又消失了。而我们是为客户提供终身服务，只要金蝶一直存在，我们就会持续为客户提供服务。”朱建昊解释说，这些服务包括软硬件产品升级、固件升级，让客户享受更优惠、更超前的产品，在交付客户之前都会进行测试。金蝶总部的研发部门针对 K3、ES 软件，用第三软件进行模拟和实战的压力测试，结合客户的应用体验，基于客户的规模配置合适的机器，确保投资不浪费和后续良好的扩展性、稳定性。
朱建昊说，金蝶集成部的价值，不仅仅是在做集成时对软硬件的驾轻就熟，而且还要对客户的整个信息化系统负责，从数据的稳定性、安全性、可靠性，以及整体信息化的流畅程度，都与客户签了协议。“从某种意义来讲，集成业务提升了金蝶品牌的价值。正是从这一点，公司领导层看到了这块业务的价值和潜力，愿意去投入。2004~2005 年之间，金蝶集成部开始引入高端集成人才，通过一系列的内部培训和实战，培养成为咨询顾问，为客户提供更好的服务。”
金蝶集成部门去年的营收占到公司整体营收的 10% 左右，目前只在重点城市开展此业务。朱建昊表示，这与软件部门有很大不同，软件部门追求的是规模效应，产品卖得越多越好，而集成部门则着重于精耕细作，看重的是重点客户的重点服务，如果把金蝶的几十万客户都拿过来做服务，就会沦落为普通集成商，把金蝶的品牌做烂掉。所以，集成部门主要职责便是每年基本维持现状，服务好几百家重点客户。
泛微的集成业务大概占了公司总体营收的 8~10%，从目前的情况来看，只有信息化程度比较高的企业，才会做软件集成。未来随着信息化程度日趋完善，集成这一块的业务也会慢慢成长起来。
熊学武向记者透露，公司会把集成业务作为未来一个重要的发展方向，主要有两个方面 ：第一是把“大 OA”当做 PC 端的延伸，将“岗位工作门户”推到各行各业 ；第二是结合移动终端，将 PC 端的优势融入到移动终端，变成“移动业务一体化”方案，以后只需要通过一个手机就可以跟客户、公司同事进行沟通和任务协作。利用移动终端可以真正做到以人为中心，将上下游、内部全部打通，在 PC 端只能做到内部为主，利用移动终端可以轻而易举地实现与客户的沟通。未来泛微可以做到 ：以移动互联网的视角去看企业的管理和业务一体化。
与合作伙伴的关系
成立集成部的优势显而易见，但还有一个问题也不能回避，软件公司集成部门与合作伙伴的关系，相对有点复杂，既要处理好上游供应商的关系，还要处理好跟下游集成商的关系。
今年年初，用友为未来三年确定了“平台化发展”和“产业链共赢”两大核心策略，强调把更多业务交给合作伙伴。
何胜利说，用友的集成部门，很早就跟独立的系统集成商展开了合作。双方之间并不是竞争关系，用友会把很多集成项目分包给系统集成商。比如，用友最近承接了北京中小企业云服务平台项目，为中小企业提供在线 SaaS 服务。在项目中，用友作为软件总集成商，负责软件的产品采购、实施和集成服务，其中的集成实施就分包给了云达公司。
而随着合作伙伴战略的推行，何胜利说，未来会把更多的集成业务交给合作伙伴来做，而不会跟合作伙伴来抢集成的单子。因此，用友的应用集成部门也在进行转型，将更多地扮演专家的角色，帮助合作伙伴解决其项目实施中的技术问题和难点。
此外，用友跟甲骨文、IBM、微软、惠普等软硬件厂商也保持着密切的合作关系，是他们的高级别认证合作伙伴，能够在采购时可以获得更好的折扣等政策。用友也会把这方面的支持转给合作伙伴，协助他们以优惠价格购买上游厂商产品，或者在项目中提供资质支持。
与此类似，朱建昊表示，金蝶集成部与上游厂商合作很多，但是不会像一些分销商那样绑定某一家厂商，在尊重客户倾向性的同时，还会结合客户的状态，确保系统跑得更顺畅，金蝶并不会完全听从客户的意见，而是从专业的角度出发为客户服务。比如有一家客户对某品牌小型机情有独钟，但是在大并发的情况下，金蝶集成不建议客户采用，因为该款小型机 cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu 更新速度相对滞后。这是基于对项目的理解，给客户提的建设性的建议。
“以前跟上游厂商的合作，确定一个目标，厂商就会给一个比较好的折扣。但是现在不会再谈数字，因为一旦设定了销售目标，就会有倾向性，为了冲业绩就有可能出现让客户超配的情况。对我们来说，只要挣到合理的利润就可以了，客户看重的是我们的实施、服务、专业知识，而不应受到任何厂商的影响，我们要做的只对客户负责。”朱建昊强调。
另一方面，因为有些软件公司没有集成部门，那么对于金蝶集成部来说就意味着一种可能，要与友商展开合作，毕竟满足用户需求是一个整体的信息化方案，不仅仅只有金蝶的软件。“如果不迈出这一步，最受伤害的是客户，客户的信息部门就会变得一团糟。通过金蝶专门的软硬件专家，可以帮助客户去梳理清楚。因此，我们会不停地参加各种厂商、友商的培训，拿到产品做测试，提前发现问题，避免在实施的过程中受到影响。”朱建昊向记者坦承。
在选择上游合作伙伴时，朱建昊最看重的是厂商的平台，看他们是否能够推出带来变革的产品，这些产品打破商业壁垒，让客户受惠。“我并不看重厂商在商务上提供的支持，而是看重后台的交付和后期运维上的支持。能成为金蝶的客户，可以说是缘分，要服务好他们，产品的更新换代和固件的升级，需要一手的资料和后续的培训，这些资源我们也要向客户提供。”
熊学武说，泛微在选择合作厂商时，会看重产品成熟度比较高的厂商，在市场有一定影响力，并且有比较成熟的 API。此外，在服务层面也要支持到位，因为泛微最终交付给客户的是一个门户，需要配合到现场提供支持，以应对客户随时会变的需求。
云计算时代依然需要软集成
随着云计算的到来，很多服务都可以在云端直接提供给客户，那么对于软件集成这种模式是否意味着受到强烈的冲击呢？
根据平台化发展战略，用友正在努力为用户提供云服务，其中面向中小企业的是公有云，面向大型企业的是私有云。何胜利说，私有云的最大特点是包容，需要进行很多的后台系统整合工作，这是典型的集成业务。因此，在云计算时代，不仅需要集成，而且对集成的要求更高。
对此，熊学武也持相同观点，认为云计算不会对软件集成的业务造成太大影响。针对未来的云计算，泛微将客户分成两种类型 ：一是中大型企业，以私有云的模式为客户提供集成服务，以现在的模式继续运作 ；二是针对小微型企业，泛微开发了 e-Team 互联网办公平台，现在已经上线为客户提供服务。
朱建昊则非常看好云计算的未来。他认为，云计算对目前的业务模式没有太大影响，相反还能促进业务的发展，能够更高效地服务客户。他希望建一个大的云计算平台，为客户提供计算能力，届时包括数据安全、备份、灾备都会变得很简单。这一平台将由一个专业的工程师团队，在后台为客户提供服务。“采用云计算的好处显而易见，减少能源消耗、人力资源节省、动态分配带宽确保系统运行顺畅等等，在金融危机的这个大背景下，这意味着我们会有更大的机会。”朱建昊对软件集成未来的前景十分看好。
