我们的研究团队，从2002年开始跟踪国内顶级方案商群体。今年，在入围的10 0家公司中有72家的年营业额突破了10个亿。可以看到，方案商百强对于整个IT市场的贡献是逐年上升。
在过去五年间，从2011年32. 6%到今年的接近4 0%——很显然，方案商百强这一群体，我们需要给予更多的关注。
同时，从最近十年的数据来看，Top30对于Top100市场的贡献，大概稳定在50%。可以看到方案商百强的业绩增长，是一个整体能力提升的过程。
顶级方案商的六大关键词
分析10 0强公司的详细业务数字可以看到，该群体不管是在客户覆盖，还是在区域覆盖和行业覆盖，以及服务能力和、研发能力和抗市场干扰能力等多方面，都处于比较稳定的状态。
对于未来的I T生态系统，我们建议要将方案商百强作为一个策略来看待。关注顶级方案商在业务上的变化，我们总结有六个关键词：
一、新技术。事实上，方案商群体非常关注新技术，尤其是顶级方案商。比如，方案商百强公司没有一家不做云计算业务，只是在该领域中有自己的定位，在投入上略有差别而已。
二、商业模式。近两年来，有越来越多的方案商找到了新的定位，出现了一些新的商业模式和运营模式。比如，通过上下游的合作，用分成的方式来获取相应的利润。
三、细分市场。即使是大型的方案商，在业务上也有非常多的细分，这种细分可以表现在行业细分、应用细分、城市层级的细分，也体现在能力的细分上。
四、品牌营销。首先，Top100中有将近80家是上市公司，会有来自于资本的压力，其品牌也需要号召力；其次，很多方案商在品牌建设上也投入了很多资源，这其中有部分在尝试不再通过直接销售给终端用户的方式，这一过程中，建立自己的品牌有助于采用新的销售方式。
五、服务能力。从数据来看，国内有90%以上的方案商，其服务占比不足2 0%，所以包括顶级方案商都需要在服务能力上进一步加强。
六、专业能为。有越来越多的方案商开始寻求自己在市场上区别于其他同行的一些定位，从大的方向来看，很明显会分出两类：一类以提升客户整体I T体验为未来的发展方向，还有一类是提升客户的整体IT架构能力。
云生态的七个关键话题
对于云生态这个目前正热的概念，经过我们的研究，同样总结出七个关键话题：
一、从生态沟通的角度来看，因为云是一项新业务，其中有很多新角色，沟通方式也会有一些变化。比如，云合作沟通的周期会比已经成熟的业务要长，生态沟通仍然是现在影响有效合作的主要原因之一。
二、产品体系最后一公里的问题。国内云计算市场在整体上稍落后于国外，有很多国际性厂商将经验向国内引进，但是这需要一个过程。
三、市场培育是一个比较沉重的话题，因为会直接影响到方案商的收入。在过去一段时间，方案商在云计算的收入明显低于预期，整个市场还需要时间的培育。
四、应用环境。不管是云、大数据、移动互联的应用，国内ISV还缺乏一个比较成熟的环境。
五、品牌的建设，对于生态系统而言，在未来还需要有更多的资源的投入。
六、不做代理、不购买。这是一个来自于云渠道商和传统上游厂商合作时出现的问题，因为大家的定位差异，用户和渠道的定位比较模糊，我们看到云上游的厂商将渠道商当做用户来看，实际上从前期推广来看，其效果很难达成。
七、新的合作模式。传统上游厂商和云渠道商共同引进一些开发平台，但是新的渠道角色会涉及到管理、职责分配和协调等问题，同时也涉及到客户认可的问题，基于这种新合作模式如何整合产业链的资源，进而在客户端让项目落地，需要有一段时间的培养。
