软件企业如何做强、做大？软件行业给ISV带来哪些机会？上下游商家该如何进行合作？打造生态圈，有那么重要吗？……

对于以上这些大话题，显然没有可以奉为圭臬的解决之道。根据不同的实力、背景、发展方向等，不同的I S V 有着各自不一样的思路和“打法”，也有着不一样的认知和感受。

且听四位业内人士的观点。

以人为本
东软集团战略联盟与海外业务推进事业部联盟总监杨丽：我在东软17年工作的历程中，感悟最深的是员工内驱力的话题。

刘积仁老师曾经说过，做软件开发工作，开发的速度越快，就代表工作努力吗？也不一定，开发得越快，可能结果越偏离。

所以说，如何管理员工，更加发挥其主动的内驱力，这是公司做大、做强的过程中更需要关注的一点。不管是哪种企业，首先是以人为本。

市场机会
IBM大中华区云计算事业部PMC产品线业务总经理毛东晖：经常被视为传统IT公司的IBM，其实这几年一直在做业务的转型，并且转型的速度非常快。
我们一方面将一部分低利润的业务出售，另外一方面收购一些新兴的云企业，比如做PaaS和SaaS业务的企业。现在，IBM在北美市场大概有400多个S a a S软件，有一些也进入了中国市场。传统的I T巨人IBM都在向着云市场而转身，说明这个领域已经有着足够的发展程度，需要大家积极进入。

另外，S a a S 的增长已经非常迅速，在美国S a a S的占比已经达到30%~40%，甚至更多。从美国领先于我们两到三年的市场状态来看，SaaS显然已经逐步成熟了，而基础设施的建设已经进入缓慢增长期。SaaS的高速增长，对于中国市场而言是非常好的机会，我们需要借助云平台、云生态，来
改善企业自身的面貌。

哈尔滨新中新集团云技术首席专家钟忻：我们在做校园信息化项目时，建设起来的是一个个相对比较孤立的系统，而现在通过云的方式，可以将这些资源都聚合云端，能够达成新的商业模式。

还有一点很重要，那就是当我们有了一千家大学的客户时，其实他们背后就是一千万的大学生。我们以前没有这种机会去覆盖，而现在通过云化的方式，可以触达到2C端（消费端）——这显然是一个巨大的校园市场，包括学生从日常消费、餐饮到将来的就业、创业、求职等等各方面，整个生活圈也就成为我们的服务圈，有着惊人的商业机会，都可以通过云的方式来抵达，可以衍生出来很多新的业务模式。

如今，我们正在将一些传统业务搬到云端，做这样的工作是一件非常有意思的事情。

找到定位
北京寄云鼎城科技有限公司副总裁朱耀汉：首先，ISV在做云化产品时，是有自己的梦想在其间的，我认为每个人都要保持这样的梦想、朝着这个梦想迈进。

其次，除了要贴近梦想之外，还有一件事就是要去看一下市场，你的产品在市场上是不是正好赶上了这个潮流，或者说踩在竞争对手的前一步就好。因为有很多时候没有踩对点，拿不到后面的B轮、C轮融资，那就很容易阵亡了。

第三，如今是“客户体验至上”的时代，客户的需求是我们最需要注意的。

最后一点，当产品SaaS化时，不管如何都要尽可能在功能上做到更加充实，把产品做专做精，这才是核心价值。

毛东晖：哈尔滨新中新公司也是我们IBM非常好的客户。当时新中新在做校园一卡通的时候，明显感觉到一个压力，就是校园周边的各种支付手段很多也很方便了，学生群体这个目标客户群在流失。

那怎么办呢？大家重新找到一个入口点，这个入口点是从云来切入，将新中新自身变成一个云服务商，而IBM在这其中提供SaaS平台，未来还会有PaaS的合作。这一过程中，更重要的是帮助新中新公司一步转型成为一个云服务商，对外提供云服务，最重要是形成一个入口，可以将周边的资源吸引过来，这是第一步。

新中新有着很好的生态系统，这就是学校，学校里有很多学生和老师的资源，他们是活跃群体，可以帮助他们做开发。新中新打造的是一个云平台，可以请到很多人在上面唱戏，而唱戏的根本是因为这里有数据。大家可以进来，通过分享的方式，让更多的开发者在这里面获得利润和价值。

从软件开发商转化为独立的云服务商，以上就是一个非常好的实践。现在，有很多与云相关的企业，希望在细分的领域中做行业云服务商，他们有资源，有行业端到端的开户，但是最缺乏的就是ISV。他们需要更多的ISV一起将生态圈做大，所以一直都在积极地吸纳和招募ISV。

我认为，未来在云世界中有两条很清晰的路：一是像新中新公司这样，走向完全一体化的服务商；另外，就是加入到别人打造的云生态系统中，成为其云生态系统环节中的一员。

在如今这个云时代，原来分散的数据、孤立的资源，通过云的一些新的入口，将资源汇聚起来；而对于广大ISV而言，可以重新选择站队，重新选择自己的定位。

转型的挑战
钟忻：现在，企业的很多业务都集中到了云端，这其实对业务的稳定性、可用性、运维能力等都提出了更高的要求；现在的在线运营商的模式跟以往完全不同，整个业务的各个方面都会有非常大的改变。

还有就是与渠道合作伙伴的关系。以前，我们是通过代理商伙伴来开展业务，如今的模式迥异，伙伴的角色需要转变，和伙伴的利益分配也得重新虑。

显然，渠道伙伴以前成交一笔单子就可能上百万，当然很有动力去做这件事。但是，现在需要去做一个长期的云服务工作，甚至可能是为了获取
未来的收益而必须采用免费的模式，这时如何让渠道伙伴去转变角色、共享利益，对于这些问题，大家还需要有一个摸索的过程，需要一步步地进行。

毛东晖：为了培育云市场，I BM可以说花费了很多心血。对于ISV，一方面我们会让他们更加了解云，懂得使用云。I BM有着自己的公有云服务
oftLayer，这些年一直针对ISV举办很多活动，目的也是希望他们能够上到IBM的公有云平台。

此外，I BM面向云的开发工具BlueMix，对于ISV来说会有极大的意义。

从传统的开发流程来看，I S V需要购置很多的软件、设备等，而通过BlueMix这个开发者平台，可以有不同的支持和API接口，还有很多其他合作伙伴开发的产品，一同在这里形成生态系统。

所以，在这里一方面可以进行开发工作，另一方面可以向整个生态系统贡献力量，大家一起合力打造全新的产品。

另外，我们一直非常有意愿与SaaS商家合作，并加入到我们的圈子里来。比如在建设行业云的时候，可以推荐给新中新公司，大家根据贡献来分成。从这个角度来讲，我们持有非常开放的态度，希望更多的合作伙伴和好的产品，都能够与我们合作，从而形成一个整体并带给客户。

生态系统合作
杨丽：如果说两家公司的规模相当，那么操作起来会更好一些。但是我认为，联盟或者生态系统这件事情，对所有团队都非常重要。无论是大厂商还是小厂商，心态一定要开放，要有胸怀去接受不同的建议和意见。了解这个市场，和友商沟通，大家共同把这个蛋糕做大，其中的成员们才能够分得更多。

钟忻：云时代给我们带来了很多的合作机会。比如与IBM的合作，从技术角度上看，我们的业务架构在I BM SoftL ayer之上；从上下游来看，我们又是I BM的渠道，可以一起开拓校园私有云市场。

大家可以在很多维度上进行合作，你我有可能互为客户，是多维度的合作。

另外，我认为云时代带给大家一些很好的启发。比如，现在流行API经济，我们就是一层API，你我都做好各自的事情，通过API来对接SaaS层，再
与厂商API对接，到了PaaS层。

未来，我们可以建设一个开发者的平台，将学校中的师生或者商户，以及很多能够做校园信息化开发工作的商家，都吸纳到这个平台上来，一起做创新。其实，合作是相互的，你中有我，我中有你。