曙光公司与神州数码，两家出身中国科学院系统的“兄弟”公司近日联手。继富通科技、佳杰科技、方正数码和长虹佳华之后，神州数码成为曙光第五家全国总代理。
 

曙光与神州数码签约现场。
 

完成渠道布局

       曙光的第一家全国总代理富通科技签约于2014年11月。在不到两年的时间里，曙光即拥有了五家总代理。这五家总代理都是国内分销巨头，皆位居中国分销商十强之列。
 

       如此快的渠道发展速度，缘于曙光总裁历军制定的三年渠道转型计划，目的是要将曙光从直销向渠道销售转型。这个计划将2015年定为渠道起步年，2016年为渠道深化年，而2017年则是腾飞年。按照规划，2016年曙光将完成渠道布局，与神州数码的签约或意味着曙光的全国总代理全部到位。
 

       在签约仪式上，曙光公司首席运营官王正福介绍说，曙光自上市后，更加强调和注重与合作伙伴、分销渠道的合作。为此，曙光公司启动了面向合作伙伴的“朝阳计划”渠道政策，在改造曙光业务模式的同时，也向外界传递了曙光将建立商业合作生态圈的信息。
 

       在曙光的渠道架构下，五家全国总代理为一级渠道，承担分销职能，包括渠道定制机等流量型分销，也包括面向行业市场的增值分销。而二级渠道分为钻石、金牌及授权的代理商。其中钻石和金牌代理可以得到曙光定制化的培训和支持服务，而钻石代理商还可以获得曙光在销售项目上的直接支持。

双方二度携手

       其实，神州数码与曙光的此次合作，是双方的第二次携手。早在2011年，双方就曾达成过合作。不过由于当时双方都重视不够，并没有能够很好地开展业务，很快就无疾而终。当时的曙光，还未做好渠道销售转型的准备，没有真正重视渠道；而神州数码也没有为曙光业务成立专门的运作团队。
 

       显然，五年后的情况发生了很大的变化。在接受《商业伙伴》记者采访时，曙光公司副总裁王雷表示，双方此次都做好了充分的准备——曙光对渠道的了解程度更加深入了，也明白了该怎么与神州数码这样的分销巨头合作；而神州数码也为此成立了专门的团队，来负责曙光业务。
 

       神州数码的曙光业务由神州数码集团副总裁张赐安率领。他说，神州数码集团今年完成A股上市后推出了全新战略，致力于在自主可控政策下，充分利用互联网、云计算和大数据等新型技术，为国内客户提供云到端的产品、方案和服务。此次与曙光的合作，即为其在云计算和大数据领域的布局，将完善神州数码的云生态链。张赐安表示，与曙光签约后，神州数码将发挥自己的优势，大力发展二级渠道，尤其是加强三四级市场的布局。
 

       王雷对神州数码对SI/ISV的覆盖能力也充满了期待。他介绍说，双方将围绕渠道覆盖、行业增值、市场推广及团队建设等诸多方面开展全方位的合作关系，其中将涉及到服务器产品的定制与相关软硬件的选配等。