今年的金秋九月，是属于戴尔的。
继戴尔董事长兼CEO Michael Dell访华并宣布“在中国为中国”4.0战略，紧接着，戴尔全球的五位企业级老大一同抵达北京，阵势甚是豪华。
这五位高管，个个都是业内举足轻重的大腕。他们分别是：戴尔企业级解决方案销售和战略总裁Brian Humphries，戴尔服务器解决方案副总裁兼总经理Ashley Gorakhpurwalla，戴尔存储副总裁兼总经理Alan Atkinson，戴尔网络副总裁兼总经理Tom Burns，戴尔工程解决方案与云业务副总裁兼总经理Jim Ganthier。
五位高管联袂出演来华大戏，重点在于：商讨中国企业级业务发展策略，包括今后的业务方向及重点，以及投资方面的策略；同时，他们还会见了中国本土的一些重要的合作伙伴和客户。
在与媒体的交流会上，针对业内所关心的话题，五位高管分别就自己负责的领域给予了积极的答复。
《商业伙伴》一贯聚焦渠道，所以我们专程就戴尔渠道建设的话题，请教了Brian Humphries。
侧重渠道
戴尔的企业级产品线较长，这样势必给渠道商带来在业务上很大程度的重叠。对于这些渠道伙伴资源，戴尔如何进行整合以达到效率的最大化？
无论是在存储、服务器、网络，还是云计算、大数据等方面，戴尔都有着专有的知识产权产品。
戴尔向外销售的是解决方案，戴尔有很多不同业务部门的渠道。戴尔企业级解决方案销售和战略总裁Brian Humphries表示，“我们将这种业务部门的渠道，视作是戴尔自身销售力的一种自然延伸，这些渠道当中包括产品分销网络、系统集成等合作伙伴，所以我们一方面是与这样的一些伙伴进行合作，或者共同来审视客户的需求，在这一过程中，也包括我们授权他们相应的销售资格。
对于不同业务线而言，不同的资源将会是一种合作、融合、使用的过程。举个例子，戴尔可能在服务器销售网络上比较强，戴尔有很多特许授权的服务器经销网络和合作伙伴，“我们希望通过他们来进行交叉销售”。
他继续介绍说，对这些网络体系或者资源渠道来说，在财务支付过程中，无论是他们成本报销或者返利，在渠道向戴尔汇报过程中，“我们都需要进一步把戴尔所有产品线以整体来做财务计算。无论从交叉销售角度还是获取新客户而言，我们都鼓励现有的一些渠道资源能够去销售更多的戴尔产品”。
Brian Humphries强调，渠道应该是戴尔自身销售网络的一种有机延伸，“无论是一些分销网络体系还是系统集成商，我们都将会与之合作。不仅在中国，而且在亚洲能够继续与他们合作，并且带来一些增值的网络系统或者增值的端到端解决方案等一系列更大规模的销售。”
对于这个话题，戴尔大中华区企业级解决方案总经理曹志平补充到，戴尔力图通过建立联合方案的验证中心，特别倾斜于一些技术资源或者培训资源，包括在渠道奖励政策方面，鼓励伙伴在解决方案和存储方面投入更多精力——通过这些具体的策略，来提高渠道伙伴的关注度和聚焦度。“经过几个季度的执行，我们发现取得了很好的效果。尤其在存储和网络的合作伙伴计划中，我们在过去两个季度看到的年增长率基本上在70%~80%，有些达到了100%，这给了我们更大的信心。在未来业务管理中，我们会将更多的侧重点放在渠道方面，跟他们进行更好的合作，拓展我们在中国市场的覆盖，以及对客户方案需求方面做更好的交付。”
差异化竞争
如今，有相当一部分企业客户的数据中心正面临升级换代，在这种变化的市场格局中，戴尔怎样发挥自身的核心竞争优势？
对于这样比较“宏大”的话题，Brian Humphries的回答具体且严谨。
一直以来，戴尔的发展会继续秉承开放架构和业界开放标准，为客户提供开放的解决方案，给予客户更多的选择。“无论是客户做虚拟化、大数据，还是从云上的各种不同任务，对戴尔而言，我们都会让客户能够基于开放而继续不断地发展。”
根据企业自身的工作量，戴尔称之为“工作负载对应用加速”的需求，客户可以形成诸多选择。在这个过程当中，戴尔也会持续秉承开放理念，从而给客户提供所需的软件平台，以及所需要的架构。
所以说，戴尔提供给客户的是一种开放的基础架构，可以持续其发展开放的观念，以及后续采取不同的软件平台。同时，还可以加上服务的能力，由此戴尔可以帮助客户进行设计、部署、维护等，还可以帮助客户进行概念的验证。
Brian Humphries表示，从这些角度来看，戴尔与如今很多竞争者相比，已经形成了强有力的差异化竞争优势；此外，我们看到戴尔一直有自己的创新，这种创新会将许多新型架构带给客户，比如包括如超大规模、超融合，或是最近宣布进入中国的数据中心Data Center ScalabilITy Solution，从而给中国企业客户提供更完善的服务。
