本文是2014年12月5日，2014中国云计算生态系统的高峰论坛环节对话实录。IT厂商云计算业务负责人，与顶级方案商高管共论如何通过云计算来为客户提供价值、为方案商业务模式带来创新。

云应用的边界

       于洪涛（《商业伙伴》总编辑）：我们这次的论坛有三个议题，代表了不同的方向，第一个议题从应用先谈起，叫“云应用的边界”。对于企业用户来说，到底哪些业务适合公有云，哪些业务适合私有云，哪些业务适合放在混合云上面？尤其是公有云和私有云，怎么协调合作？

        范凯（太极计算机股份有限公司创新技术集团技术总监）：我们面对的主要是政府用户。政府会把通用的、网站类的、办公类的应用，先尝试放在公有云上面；但是涉及到定制化，比如说政府经常会用到的行政许可审批，就会把它放在私有云的环境中。

        邓昳（北京华胜天成科技股份有限公司副总裁）：跟太极有所不同，我们最大的客户是电信运营商。我们觉得云计算是技术架构的变化，到底是放公有云还是私有云？每个用户会根据自己的情况来考虑，我们公司现在碰到的都还是私有云，因为移动运营商都有足够的资金和足够的投入来控制云。

       我最近去美国转了一圈，我发现很多企业都在用公有云。我认为两个基本情况，一个是社会云服务提供者的成熟度足够大。比如说亚马逊，大家都知道亚马逊提供的类似于钉子、锤子和胶水这样的东西，根据家里的想法你把锤子钉在哪个板，敲在哪个小屋而已。我看到现在很多在讨论IaaS、PaaS和SaaS，大家感觉很困扰，其实不用关注这些，而是关注你在做什么。

       第二个如果没有公有云，怎么办？亚马逊在美国至少五年的运营了，但是我们国内有没有类似于亚马逊这样公有云的可靠平台？现在大家都在期待。这种情况下，要根据每个企业自己的经济状况来决定，还要看是否能找到符合自己要求的公有云。目前来看，因为我们接触的都是大客户，第一他们不怕花钱，第二用公有云他们反而要承担更多的选型责任，所以还是喜欢私有云。

《商业伙伴》总编辑  于洪涛

      于洪涛：邓昳讲国内私有云用的比较多，但可能是大客户。从微软的这边来看，公有云的落地情况是怎样的？

       陈葵（微软大中华区副总裁）：邓昳刚刚说的我非常同意，如果企业租一个楼他就会想要把什么部门搬上去。他为什么搬，这是因人而异的。越来越多的企业考虑这些事情，如果你找对他的业务发展点，一般都有对公有云的需求。

       我们目前碰到的，也有一些规模很大的企业，其实他们考虑一些业务创新，比如说新的应用开发，开发部门都愿意去试水公有云。国内大的银行应用公有云的不多，可是证券、保险行业，他希望把客户、社区化的新媒体、互动平台等应用放到公有云上。这种企业非常多，而且他们很急切地想在全球积累一些先进的经验，因为在中国他们可能还是先行者。

       还有就是有一部分人纯粹从成本角度，数据中心不够用了就要去拓展，这个还是蛮多的。在存储方面也有特别大的市场，我们看有很多企业因为行业合规，必须要保留三个月的数据，这是行业的要求，要把数据留下来，甚至比三个月更长，这些企业会在公有云上去尝试。我看到越来越多，特别是零售业、商业企业市场，一些中型的企业发展太快，他们受到了互联网思维的冲击，也有得益于互联网思维，肯定要谈转型。跟这些企业谈公有云，跟他们探讨业务模式和梦想，会觉得这个方向非常好，跟着他们一起成长，这是一个新的潮流。

微软大中华区副总裁   陈葵

        于洪涛：陈葵女士给我们讲了哪些业务适合做公有云，比如离客户更近的应用、外围应用、新的应用更适合放在公有云上。我不知道孙良有什么不同的看法？

       孙良（IBM大中华区云计算合作部总经理）：我们回到问题本身，我们不仅有自己的公有云，还有自己的私有云解决方案，而且是全球市场最大的供应商。我们研究客户最先思考的问题，那就是云的边界问题，到底什么是公有云、什么是私有云？包括公司观点和我个人观点都认为，这个边界不是清晰的，不是一刀切的。

       我们反过来讲这两个概念，什么样的概念叫私有云，什么需求是私有云，是不是完全掌握？完全掌控代不代表绝对安全？不代表。完全掌控是不是代表最高的性价比？不代表。但是它代表企业IT需求的诉求。这是私有云的定义。

       公有云的特点是，第一数据中心不是自己的，这带来的好处是轻资产；第二它足够灵活和弹性，可以按需付费，做到轻资产启动，小成本快跑；还有一个是基于互联网的接入，在接入效率和网络安全是一很重要的考量因素。所以如果是企业级的应用，希望完全自己掌控，我们就把这类的业务推荐到做私有云的业务；如果客户要享受公有云的特点带来红利，我们会推荐去使用公有云，而且成本也不是很高。这是我们的观点。

 IBM大中华区云计算合作部总经理   孙良

       于洪涛：曙光是云的设备提供商和构建者的角色，曹总您是怎么看待的？

       曹连雨（曙光信息产业股份有限公司政府事业部总经理）：对于曙光来说，我们主体是一个云的提供商的解决方案模式呈现，是下游合作伙伴去落地到一些行业的私有云客户。不过我们在前几年也是尝试性地做了部分关于数据中心方面的一些探索，但不是超大规模的公有云，是面向一个城市提供的云，提供服务的技术平台。这是一小部分探索级的业务。我们目前投资有7个，比较大的第一个在成都，第二个在无锡，无锡规模比较大，成都跟微软一起合建。

       从国内市场的角度来讲，虽然公有云也在推，但还是以私有云为主。这方面跟我们中国的合作伙伴和政府有一些关系，政府管理制度有影响，因为申请批的经费是采购设备，购买云计算服务是违规的，很难操作。目前国家采购中心还没有规定有云服务采购这么一项，这是一个过渡的阶段。对于企业级客户来讲，是不是直接迁到云上就OK了？很多传统的小型机架构要迁入到云平台不是那么简单的，所以目前是以私有云为主，公有云在国内还处于成长的阶段。

曙光信息产业股份有限公司政府事业部总经理  曹连雨

如何给客户提云建议

        于洪涛：方案商在给客户做云的建议时，应该给客户建议实施到哪一步？比如说是把系统完整地部署到云上，还是把部分系统迁移到云上。怎么来给客户提建议？

        孙良：这些问题都是我们遇到的问题。在新的云时代里，很多人把它看得很神秘，把它看成是新的力量。我们还是要看云本身提供什么？我们看IaaS，前面不管多少厂商、合作伙伴在参与，归根到底还是一种新兴的技术架构，其实没有那么神秘的。我们再看PaaS和SaaS，归根到底还是在座的方案商提供的应用，只不过根据云改变了新的模式服务而已。

        所以当我们的销售给客户做云的解决方案和云服务销售时，我们第一个问客户的问题是“你到底希望在云上做什么，你想要的是什么？”。如果说想要的就是技术架构，可能还需要更便宜、自己不用管理、利用虚拟架构资源，但同时还需要可控，最终还是回到真正需要的资源是什么。这是我们最关键的问题。

        下一步就是先跟客户一起思考，然后再怎么样去建设，建设刚刚提到的公有云、私有云和混合云了，这是根据客户的需要。适合私有云环境下满足客户的诉求，还是利用公有云可以帮助他的业务成长，这是具体的云方案选择了。再往下就是落地了，在座的很多方案商都很擅长了，所以我们要理解云到底是什么，它不是神秘的，它只是用云的解决方式去解决我们的基础架构，我们用云的方式去做新的服务而已。认识到这个问题的本源，后面的问题就很好回答了。

       陈葵：我想再延续刚刚说的中国到底是公有云还是私有云的话题。微软已经有9个月的时间销售公有云平台，我们定位有七到八个行业，比如媒体行业，你们不知道他们架构有多大，像乐视有7个数据中心，这些数据中心的体量都非常大，做视频、游戏的背后都是几千台服务器的架构。我们今天在这里探讨云时代，其实更多的是讨论传统企业该怎么来做。

        游戏、媒体、培训、医疗、制造、零售、地产等行业对云的需求非常大。现在一些大的地产商，建设大型的城市综合体来提供服务时，首先想到的就是公有云，因为他们希望服务尽快上线。我们定位了这样七个行业，我们对用户业务的成长帮助是非常快的。当他们搬到公有云上，我们就想各种各样的方法让它真正跑起来。

        这就回答了这个问题，到底怎么开始？很简单，就让他们先试手，从十万块钱的云先开始，你自己先开多少虚拟机，把最简单的应用搬上去试试，试完了之后让他们自己想，搬什么，然后他们一步一步问，不会再说安全怎么办。最近很少碰到使用过云的客户担心安全的问题。

北京华胜天成科技股份有限公司副总裁    邓昳

适应云生态变化

        于洪涛：我们继续第二个议题，关于云生态系统，跟传统的产业链相比，云计算产业链有什么不同？不仅有方案商和厂商之间的合作，可能还会有方案商和方案商之间合作，厂商和厂商之间的合作。

        陈葵：云生态系统是一个全新的系统，我觉得在座的方案商，我们看重的是你们的技术力量，所以看到你们更好的价值，我可以保证你们在能力和收入上面的双丰收。

        孙良：我理解的云生态系统是互相依存的。以前在IBM传统产业链里，方案商是帮助销售IBM的产品，但是现在变成了云的消费者。我们把方案商放在云平台上，构建出自己的云服务来提供给客户，所以云是重塑的过程，是共生共存的方式。这个重塑过程当中，所有厂商和服务提供商都会提供特别优厚的条件，大家都要抓住这个条件，IBM是如此，我们的友商也是如此。

        曹连雨：今天商业伙伴讲了一点我觉得很对，生态系统从原来传统链条式、柱状式的，可能变成网状式的结构，云生态和原来相比有很大的变化。从目前曙光来看，我们现在落实云整体方案时，客户对云方案最好是整体化，完整交付。这时候要求厂商在横向上就需要做大的整合，曙光只做国产服务器、存储设备，当云落地时需要网络安全，这就要在横向上跟其他厂商去整合。厂商跟用户之间的距离越来越近了，用户对厂商要求更高，这给我们提出了挑战，需要跟方案商走得更近，对云、解决方案更理解，这样才能把好的方案推送到用户那里去。

       邓昳：就我个人看，一头是用户，一头是服务的供给者，把用户和供给者之间连起来我们叫撮合者。撮合者有技术服务提供者，也有云服务提供者，有私有云和公有云，所有的玩家都在里面，那这个撮合者之间有什么根本上的变化呢？就我看，从解析它的哲学逻辑模型来说，我认为没有根本的变化，但是我觉得现在真正从业者的技能要更宽。大家看云，看似完全变化了，但是事实上都有，只不过要求技能多了，要求用户也要有这个技能。

        首先提供者足够大了，各种技术各种产品足够多了，要知道客户真正需要的是什么。第二个我认为必须要快，要赶紧做出来，公有云和私有云哪个满足客户，就选择哪个。第三个就是干别人没有想到的事儿，所以你才能活得更快。我觉得这个逻辑没有变化，只是说你自己对自己有明确的认识，而且要很快地做到。

        范凯：前一段时间跟一个主管信息化的人谈，他比较极端，说集成已死。太极原来是集成商，现在向服务商转型。产业链是要把新技术融入到我们服务当中，这个生态链对我们各个方面都有很大的挑战。今年互联网带来的冲击已经出现了，虽然对我们现在没有造成实际影响，但从另一个角度来说，我们这些方案商必须要做出改变，进行创新，这是我们必须要拥抱和迎接互联网最关键的地方。

太极计算机股份有限公司创新技术集团技术总监   范凯

与互联网公司的关系

        于洪涛：第三个问题是，大家如何看待与互联网公司之间在云服务上的竞争？

       陈葵：我要说我们就是互联网公司，大家信吗？可能很多人不信，二三十年前，Hotmail、MSN就是互联网思维，对吗？微软现在重新定位是互联网公司，因为移动和云，我们现在做可穿戴设备，其实背后都是一些数据采集，我们重新开放平台去拥抱开源。新的CEO 9月份来到中国，跟国内互联网公司老大都有一些一对一私底下的沟通，他向中国创新致敬，融入中国互联网。

       我们跟互联网公司有很多的沟通，我们有一个项目组就是BAT，抛开他们已有的思路，跟他们谈业务模式的合作。请大家期待，今后会有越来越多的消息出来，我们自己是互联网公司，我们必须要有互联网思维，我们的文化现在叫做创新公司的理念。

       孙良：首先IBM是一家企业级公司，但是我们有很强的云业务。互联网公司、互联网思维，和互联网公司提供的云计算服务，这是三个不同的概念。如果谈互联网思维，现在互联网公司提供的云计算服务，更多的是在这个层面，我们不认为这是一个直接的竞争，尤其对于IBM而言，因为大家去看这些互联网公司做云计算业务的起源就很清楚这里面的关系。亚马逊、阿里、Google等为什么做云计算，最初的动机都是找一个性价比更高的技术架构。

       其实互联网公司就是云计算始作俑者和最基本的用户，是根据他自己的业务模式发展起来云计算的市场和云计算更多的需求，所以在这些云计算提供商发展的道路过程中大家可以看到，其实每一家提供商在云计算这个市场上面都是有自己特别清晰和个性的定位的，以电子商务起家的电商可能对电子商务应用做的更好一些，像IBM则更偏重作企业的云计算服务市场。大家打的还是差别化细分市场的一些战略和服务，所以我认为我们不是正面竞争，大家都还是各有特色的。

       曹连雨：我认为曙光仍然是一家产品为解决方案的公司，这块是我们主营的业务，我们对传统互联网公司没有太多的直接竞争，应该说互联网公司是我们现在很大的客户。百度去年采购我们的服务器达30万台，但是对于厂商来讲，从互联网公司获取的利润非常低。

       目前曙光虽然和互联网公司没有太多的竞争，但是在未来可能会遇到一些小问题，比如今年在下半年时在海淀区就做了一个项目，海淀区政府就把整个电子政务系统迁移阿里云平台上，这原来是曙光合作伙伴的老客户。我们看到像阿里云这样的互联网企业，也会逐步地渗透到我们原来的客户领域里去，虽然目前这种情况还是少，但是今后会越来越多。