从综合各方信息看，华为近期在商业市场的策略是：一方面通过引入分销产品，细分行业市场继续扩大合作伙伴的业务空间；另一方面通过政策牵引，提升合作伙伴综合能力。最终目标以期在2018年，实现销售收入超百亿，成为市场的领导者。

       7月24日，华为召开2014中国商业经销商年会，会中透露出如下信息： 2014年，华为已在商业市场锁定了350亿市场空间，预测今后几年还会以超过10%速率增长，同时配合此目标，在商业分销和商业细分行业市场推出一系列精细化渠道政策。

       看此目标的提出，颇具深意，也颇为争锋相对。H3C在商业市场苦心经营多年，思科受国产化趋势影响，也已确定将在商业市场投入更多资源。而年销售30亿元目标的提出，就意味着今年华为就有可能成为中国商业市场事实上的领导者，也意味着华为在“被集成”战略提出后，成为一家真正懂渠道的公司。

为合作伙伴腾出空间

       回顾一下华为在商业市场的历史，华为商业市场业务从2011年起步，2012年销售额即突破10亿元，2013年，华为启动了优选合作伙伴计划，。2014年，华为开展了面向目标客户群的精细化管理，计划签约优选合作伙伴数量将达到350家，合作下单渠道数量超过2000家。

       而综合来看，过去4年来，华为在商业市场年复合增长率超过80%。对此，华为企业BG中国区总裁马悦说：“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业业务中国区近年来快速成长，2014年上半年新增收入同比增长接近60%，而其中商业市场同比增长率高达130%，是我们的重点市场之一。”

       而从中长期的目标看，2018年，华为希望其商业市场业务规模将达到100亿元水平。而100亿元的业务规模究竟是要依靠增加渠道数量实现，还是要增加现有合作伙伴产能？

       从目前政策看，不管是华为区域分销金银牌，还是商业优选渠道，数量并不算多，在此次2014华为中国商业经销商年会中，华为对增加招募渠道数量提及甚少，反倒是反复强调渠道赋能。对支持合作伙伴进一步成长，在一些政策中可以寻到些蛛丝马迹。

       其一，继续为商业市场合作伙伴腾出市场空间。经过几年的摸索，华为正在逐渐赋予商业市场更大的想象力。在政企行业市场华为在逐年降低“聚焦”客户数量，而且未来聚焦客户数量还可能进一步下降。这说明，在摸清市场运作规律后，华为正在为商业市场腾出更大的业务空间。

       其二，通过分销业务触及openspace市场。2011年华为启动数通、安全产品线分销，2013年启动IT产品线分销，而本次峰会中，华为宣布：2014年将启动视讯、UPS产品线的分销。这也必将提升华为在中小企业视频、UPS市场的竞争力。据合作伙伴分析，针对分销市场，华为即将推出定制产品线，价格较行业产品线有一定优势。以视讯分销业务为例，华为将瞄准6~8个会议室的中小市场。

       视讯和UPS产品线启动分销业务，标志着华为全产品线均已启动分销业务，对于今后的发展，华为企业BG中国区商业分销业务部部长李滨重点强调了两个方向：其一，将资源聚焦一线金银牌分销商，聚焦真正帮助华为拓展市场的核心合作伙伴；其二，通过海量分销业务，带动公司整体能力的发展，通过低附加值业务带动高附加值业务。“在分销领域，中国区将围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作，并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。”

       其三，行业市场进一步细分。目前，华为将商业业务细分为商业细分和商业分销两部分业务。为保证业务的持续增长，华为又将商业细分行业市场进一步划分为五大领域（政府综合、医疗卫生、教育、中小企业、酒店楼宇），24个子行业，在每个子行业定向开拓OC（商业优选渠道），而随着解决方案的进一步细分，OC合作伙伴也必将成为华为商业市场渠道拓展的重点。

       “在商业细分领域，华为全面推行TCG（目标客户群）和OC（商业优选渠道）发展及覆盖策略，通过优选渠道计划，华为讲重点支持加入该计划的渠道的市场拓展、联合营销和资源共享；并通过MBO（市场建设计划）在考核和激励等方面进行牵引，从而促进渠道合作的广度和深度。”

       而对于商业细分和商业分销总体的发展，华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎说：“华为中国区商业业务通过全力打造‘两驾马车’，构建了可持续发展的基础能力。‘一驾马车’是合作伙伴，无论是商业细分领域的优选渠道，还是分销领域的分销商，华为公司均高度重视合作伙伴队伍的发展和合作。另外‘一驾马车’是品牌营销，通过对商业市场的360°营销和精准化营销的有机结合和高强投入，华为在商业市场的品牌覆盖不断加宽、加深，有效支撑了商业市场的拓展。”

能力提升

       俗话说：“不懂渠道，就不懂商业市场。”因此，能否在商业市场取得成功，也标志着华为渠道策略是否成功，华为企业业务赖以生存的“被集成”战略能是成功，从这个角度看，就不难理解华为在商业市场投入众多资源的合理性。

       其实，相较销售额的增长，华为此次峰会中传递出的另一信号是，关注合作伙伴能力的提升。以此为基调，华为确定了2014年商业市场渠道政策的核心：提高合作伙伴积极性，简化合作伙伴交易成本为目标。

       华为销售额超千万元的商业市场合作伙伴，在2012年到2013年这期间，数字增长超过10倍。预计，2014年全年能增长150%。当然从增长比例上看，华为商业渠道能力近两年得到了长足地发展，但与发展商业市场较早的业内同行相比，华为仍有相当大的提升空间。

       而相比业务数量的增长，马悦更关注合作伙伴能力的培养，“我希望华为与渠道不仅是生意上的合作伙伴，更是事业上的同路人，实现价值观的认同，实现文化的认同。销售已经不是过去简单的把东西卖出去，更是要帮助企业解决业务问题。对此，2014年华为将面向商业市场投入超过千万元品牌营销费用，预计投入亿元级别的渠道激励基金。未来5年，希望通过HCIE认证的工程师数量超过3万人。”

十年不遇的机遇

       文波就是一位华为事业上的同路人。文波，成都市友利华信息工程有限公司总经理，而2009年之前，友利华还是一家典型的夫妻店，“企业能发展到今天，在四五年前我是不敢想象的。2009年，公司连我老婆在内才10名员工，只有我算半个工程师。”

       2010年，文波找到华为，希望与其合作，“而华为给我提出的要求是，我可以不考核你的销售业绩，但必须考核你工程师的数量。”这种考核标准，确实让文波感觉，华为是一家不一样的公司，“传统的销售经理要能说会道，要靠关系，但现在的销售经理要靠技能。华为商业市场合作伙伴确实是在靠业务能力在市场中立足，而不是靠吃厂商给的产品进销差价。”

       正是按此思路发展，2013年，文波已经拥有6名华为认证工程师，其中2名工程师已通过华为最高级别的HCNE认证，公司年销售额从不过百万，发展到数千万元。

      武汉信诺瑞得的情况与成都市友利华的情况类似，其也是一家从华为的能力培养计划中受益的渠道商。在与华为签约后，公司已经拥有8名通过HCNP认证的工程师。武汉信诺瑞得信息有限公司董事长陈明表示，“与华为合作，是IT业内十年不遇的机遇。武汉信诺瑞得现在已经成长为一家在医疗、小金融、企业市场小有影响力的系统集成商，这些用户将信息化作为生产力进行投入，而武汉信诺瑞得正在通过华为的产品和解决方案，提高企业的生产效率和经营效益。”

       5年前的华中恒泰同样是一家典型的混业经营的企业，谈不上特色，也谈不上行业优势。2009年，华中恒泰与华为签约，并逐渐锁定连锁酒店为主要业务方向。北京华中恒泰网络科技有限公司总经理吴胜利表示，与华为合作后，公司每年都能实现100%的业绩在增长。2010年华为业务销售收入为600万元，2012年完成销售1200万元，2013年达到2100万元，2014年上半年已经完成2200万元。“更重要的是，华为为华中恒泰定制了全方面的培训计划，从高管管理培训、到销售技能培训，再到技术培训。目前，华中恒泰已经拥有一家专家型营销团队，业务能力明显提升。”

       上述三家合作伙伴，通过与华为合作，或是提升了业务水平，或是扩大了营业规模、拓展了新的业务领域，而相比业绩数字来说，华为更乐于合作伙伴发生此方面的变化，对此，马悦希望，华为希望商业市场合作伙伴能实现四个方面的选型：从通路型合作伙伴，转变为能力型合作伙伴；从为企业CIO服务，转变为企业业务主管服务；从提高企业办公效率，转变为提高企业业务效率；从简单销售盒子，转变为销售能力和服务。“未来华为合作伙伴将兼具咨询、规划、方案设计、系统实施、服务运维等多种能力于一身。与华为的合作模式，也将从产品营销转向大服务模式的合作。也正因此，能力型合作伙伴将在华为的渠道体系中发挥越来越重要的作用。”