2012年企业网络市场竞争可谓相当胶着，H3C凭借细致的工作，在市场份额和合作伙伴支持满意度方面稍稍领先，华为则异军突出，在市场上攻城掠地，思科加快本地化进程，积蓄力量，谋求二次爆发。

各指标权重分析

        在销售支持类的五项细分指标中，接受调查的合作伙伴认为，销售代表满意度最为重要，而返点兑现满意度最不被看重。这说明，各厂商的渠道政策已经日臻完善和成熟，尤其是返点兑现等政策，日趋流程化。但另一方面，合作伙伴在转型、新技术应用、新市场拓展等方面需要上游厂商予以更多的支持，在此时如果能保证一线销售团队稳定性，将更有助于市场拓展和业绩提升。

        在营销支持类的五项细分指标中，接受调查的合作伙伴认为，市场活动满意度的重要程度最高，而对激励政策支持、销售培训支持、渠道培训支持的关注度较低。这意味着合作伙伴在营销方面，较看重IT厂商给予的市场拓展支持，而对于自身销售能力的提升，以及辅助工具的应用，或是不重视，或是较为自信。

        在服务支持类的五项细分指标中，方案设计满意度当仁不让地位居所有细分指标权重的第一位，达到0.2723。这一权重较其他细分指标高出很多。可以看出，合作伙伴的整体技术水平还有欠缺，也可理解为，部分合作伙伴对IT厂商还存在较强的依赖性。当然，这也是网络厂商从准直销向渠道销售转型的必经阶段。

售后服务从后台到前台

        网络市场进入门槛降低、同质化竞争加剧阶段，蓝海向红海市场转化速度加快，这是网络厂商必须面对的外部环境及长期趋势。所以增值成为共识，服务水平提升成为突破发展瓶颈和转型的关键词。

        在销售支持类指标评分中，H3C以5.40的总分名列第一名，但仔细分析，H3C仅在全部五个细分指标中的两项（售后服务满意度、信用体系满意度）分数领先。在企业网络业内，H3C的售后服务水平有目共睹。H3C不仅将售后服务作为提高用户满意度的手段，更是拓展市场的武器，在2007年，H3C针对腾讯的销售额仅为700万，而在配套服务跟进后，2011年销售超过2亿元。

品牌营销各具特色

        在营销支持类汇总中，H3C也以5.10分位居第一，而且除销售工具满意度外，其余四项细分指标均名列第一名。

        而分析五项细分指标，H3C是在激励政策满意度和市场活动满意度中优势明显，而在渠道培训、销售工具满意度、信息传递满意度方面，排名前三的厂商并没有拉开差距。

        2012年，H3C在营销活动支持方面，共投入2600余万元，举办活动场次1400余场，用于合作伙伴技能提升的投入资金达到3000余万元，培训场次2300余场。用于核心渠道销售奖励的费用预算增长13%；其中投放到增值业务的奖励比重超过60%，鼓励合作伙伴优化业务结构。

        2012年，思科的市场营销也很有看头，一方面大打本地牌，另一方面高举高打，推出全球整合营销新策略。2012年，思科在中国市场投入一批极具中国特色的新产品，例如武当系列无线路由器。思科希望通过这些烙印本土化痕迹的产品，完成从思科中国到中国思科的转型。

        还有一点不能不提，在市场营销方面，H3C、华为、思科都开通数量不等的官方微博，并投入了一定的资源，H3C微博侧重于技术竞赛，技术话题微访谈；华为微博擅长于事件营销，例如与海底捞火锅联合开展的智真视频会议系统联合营销；思科微博侧重人文互动，例如利用微博平台，为思科BE6000征集中文名称，粉丝摆出各种思科LOGO形状的蛋糕、水果拼盘等。这些微博营销或是在传递产品技术信息，或是在传递品牌信息方面，发挥了一定的效能。

比拼软实力

        在服务支持类汇总中，H3C以5.36分名列第一，但领先优势微乎其微，因此，服务支持也成为市场竞争最胶着的一项工作。

        从服务支持设立的五项细分指标中也可以看出，其距离一线销售最近，直接影响着项目的得失成败，因此如此激烈的竞争程度也就可以理解。在渠道架构基本雷同，渠道政策相对透明的情况下，厂商都在比拼软实力。

展望与建议

        从上面的矩阵图可以看出，渠道培训支持、激励政策支持两项细分指标位于“急待改进”象限。可以看出，合作伙伴目前接受的更多是产品、技术培训，但实际上其对销售技巧培训、市场营销培训、渠道管理培训、公司管理培训有更高的期待。合作伙伴在转型、合作伙伴在谋求继续发展，更多维度的培训必不可少。

        返点兑现支持这个细分指标很特别，合作伙伴认为其重要性不高，但又认为有待改进。几年前，返点政策的弊端已经有所暴露，本质上而言，返点是为了刺激渠道某一方面能力的激发，而不是为冲销售额，可牺牲的利润空间。返点兑现支持急待改进说明返点体系还有进一步改革的空间。

        相对来说，市场活动支持、方案设计支持、售后服务支持、销售代表支持等细分指标位于“高度关注”象限。可以看出，与合作伙伴业务相关度越高的指标关注度越高，合作伙伴能力越欠缺的指标关注度越高。在此方面，合作伙伴希望厂商能做好前端和后端两方面的工作，一方面合作伙伴在技术上的投入还相对有限，希望厂商能在方案设计支持、销售代表支持方面给予更大的支持，另一方面，合作伙伴也对服务予以了特别的关注，希望厂商能在售后服务方面解决后顾之忧。

展望

        2013年，中国企业网市场竞争将更为激烈，且存在诸多不确定因素，美国国会对华为、中兴产品安全性的质疑， 使国内品牌进军海外市场受阻，本土厂商必将把大部分资源转移回国内市场，而中国的反制措施，也使思科等品牌的拓展蒙上了一层阴影。

        两方面因素叠加，商业市场、中小企业将成为2013年市场竞争的焦点，因为商业市场和中小企业受政策影响较小，用户更看重产品的性价比。从已公布的计划可以看出，各网络厂商都在屯重兵于商业市场，H3C在2012年已整合商业市场和区域行业销售团队，人员规模不低于400人，某些厂商在2013年，对商业市场的人员投入也在200人以上。

        由于市场重心的转变，必将引发新一轮对商业市场渠道、区域渠道的争夺，渠道准入门槛可能进一步降低。在本次调研中，有59%的渠道商希望在2013年代理新品牌，而其中超过一半的合作伙伴首选与华为合作。

建议

        基于2012年的竞争格局，以及2013年的市场环境，作出如下建议：

        其一，在大行业市场，加快与大型方案商建立战略型合作伙伴关系，甚至可进行资本注入，实现利益共同体。同时，深入方案商的各事业部，开展实质性的业务接触。

        其二，硬件采购规模会进一步下降，网络厂商需与ISV建立良好关系，开放底层技术，形成软硬结合的应用解决方案，更好地满足行业用户的需求。

        其三，在商业市场，竞争将进一步加剧，渠道准入门槛将进一步降低。因此建议各网络厂商在售前支持方面加大投入，弥补渠道技术能力不足的软肋。同时，对渠道进行细分，针对不同能力，不同特长的渠道，设计不同的渠道激励政策。

        其四，在商业市场进一步做好市场划分，使新招募的渠道耕者有其田，减少渠道冲突。同时，在细分市场中，加大市场营销投入力度，配合合作伙伴拓展新用户。