Radware中国区副总裁赵军：企业如果将专利和产品孤立 于云计算开放平台之外，只能走向消失。

        云计算必然打破产业格局。用户对整体解决方案的需求从来没有如此迫切，当用户面临越来越复杂的安全环境时，靠单一品类的产品已很难应对纠结的安全需求。但问题也随之而来，在新格局下，安全厂商要么收购或自主研发，形成端到端的解决方案；要么合纵连横，进行技术输出或植入，显然后一种方式能更快地接近成功。

快速进入市场

        其实，在安全领域的合作，甚至OEM并不鲜见，尤其在防病毒引擎、反垃圾邮件引擎、Web内容过滤引擎等方面的合作。在防病毒引擎领域，趋势科技和卡巴斯基是两家最大技术输出方，例如，为快速进入UTM市场，思科选择与趋势科技合作、Juniper与卡巴斯基合作。在反垃圾邮件领域，大部分厂商选择了Surfcontrol引擎，在Web内容过滤领域，Websense几乎垄断了市场。

        Fortinet（飞塔）首先提出了UTM概念，为保证性能，Fortinet采用x86+ASIC架构，该架构也决定了Fortinet不可能像其他厂商一样，OEM一款防病毒引擎。飞塔信息科技（北京）有限公司顾问工程师谭杰认为，选择OEM的方式好处是可快速进市场，其弊端是，“不能很好地与硬件引擎结合，只能调用cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu资源，同时对用户服务的响应速度也受局限。Fortinet自己维护病毒库，所有请求都可在24小时内得到响应。”

        由此看来，选择合作或非合作，每家厂商心里都有一本账，舍与得之间，时机把握要恰到好处。早期进入市场的厂商可以独立单干，跟进者大部分选择合作。

以技术换市场

        当然，还有一种合作是各取所需。一方拥有技术，另一方拥有市场，像Radware和Check Point，这两家以色列公司逐渐走到了一起。Check Point与Radware公司联合研发推出了针对防御分布式拒绝服务攻击的产品，在Radware产品序列中该产品叫D e fe n s e P r o，在Check Point产品序列中该产品被定名为DDoS Protector。这也是一次类似OEM式的合作，Radware拥有核心技术，CheckPoint也没把它当外人，与其他自有产品一样，Check Point可对DDoS Protector进行统一管理。

        是何原因促成此次合作？Radware中国区副总裁赵军说：“市场中有竞争力的防DDoS攻击产品不超过5款，成熟产品需要时间积累，知识产权积累，而时间是抢占市场的关键，如果其他厂商从零开始，必然失去市场先机。”

        形成一个成熟的产品需要漫长的时间，20 01年，eBay向Radware发出请求，希望协助解决DDoS攻击问题，Radware定制开发了防DDoS攻击工具，并最终演变为现在DefensePro。由此可见，Radware用了10年的时间才有了现在的DefensePro。而Check Point是一家防护墙起家的安全公司，在其安全平台上，已加载了IPS、防病毒、防僵尸等10余种软刀片产品，但独缺防DDoS产品。在此次合作中，Radware看重的是CheckPoint拥有的广泛客户群，是市场；CheckPoint看重的是技术。对于合作，赵军说：“OpenStack平台的出现，说明中小IT企业应该团结在一起，如果将自己的专利和产品孤立于云计算开放平台之外，只能走向消失。”

敌人的敌人就是朋友

        还有种合作，联盟的味道更浓，因为他们面对共同的对手。2 011年10月，Radware与Juniper合作，RadwareAlteon技术将作为Juniper M X系列路由器的一部分交付给用户。其实，早在2 0 05年时，Juniper曾收购了一家应用交付厂商Redline，Juniper将后者的产品集成在DX产品线中，整合并不成功，后来便砍掉了这条产品线。没有应用交付技术，使Juniper在与思科的4~7层竞争中捉襟见肘。看一下，R adwa re与Juniper的关系，早年两家公司并非没有竞争，Juniper收购NetScreen后，拥有IPS产品线，而Radware DefensePro也曾被定义为IPS，但在与思科等整体解决方案商的竞争中，Radware和Juniper走到了一起。也许正应了这句话：没有永恒的敌人，只有永恒的利益，敌人的敌人就是朋友。