不难推测，未来渠道社交网站将具备如下特点: 有私密空间、具备智能分析软件、内容可定制、拥有在线实时互动培训平台、拥有在线实时服务支持平台、成员之间有相对隐密的交流空间、有开放的技术和商务讨论区、开放接口、嵌入评估或测试类软件。

 　　当IT企业将渠道商改叫合作伙伴，当他们开始习惯与合作伙伴平等对话时，这是否意味着上下游之间的沟通方式也要发生改变? 也许，与渠道社交是一种好方式。

　　渠道网站重利

　　社交网站近来被提及颇多，但知行很难合一，大多数IT企业与合作伙伴的关系还停留“只社不交”的水平。虽然同处于一个生态链的小社会中，但很少通过统一的在线平台进行互动式地交往。

　　传统模式是，IT厂商都会建立一个网站，便于自己与合作伙伴的沟通。此类网站最大的特点是内外有别，对外的部分普通得不能再普通了，普通访问者能只能查询要渠道架构及政策介绍、一般性技术文档、服务政策、培训课程及报价、企业咨询、市场活动等内容。

　　当然，网站不公开的部分还是有些内容的，企业签约合作伙伴可看到产品实际参数及建议使用环境、推荐解决方案配置、加密技术文档下载、技术培训视频、市场资源申请及资料下载等。而对于渠道项目信息报备，或项目返点信息查询，IT企业则有单独的信息系统，为合作伙伴方便使用，一些企业则会在内部网站上设有商业下单系统窗口。

　　曾与一位负责渠道管理多年的总监聊起过渠道管理网站。他表示，凡与钱和利相关的模块利用率都较高，例如项目返点和渠道社交渠道网站社交化已成趋势，IT企业期待通过社交网站绑住合作伙伴，提升业绩。商业伙伴记者 张戈信息查询，而其他一些其实很有用的模块利用率相差很大。渠道网站都会提供视频培训资料，合作伙伴每点播一次培训视频，系统都会对点放内容、时长、注册人等信息进行记录，但每年统计下来，记录并不多。此外，市场资料下载也是非常实用的信息，IT厂商将企业LOGO、设计好的广告、背景板、易拉宝上传到网站上，合作伙伴在开展市场营销活动时，可以从网站直接下载，打印喷绘即可使用。但在实际使用中，下载量也并不大。

　　相比而言，国外厂商的渠道网站使用情况要比国内企业网站使用情况好。这并不是因为国外企业肯于在这方面进行投入，原因在于国内企业有大量一线渠道和销售经理，他们更迷信人与人之间的直接沟通，而外企的人员投入有严格的控制，一线经理较少，必须要借助工具实现与渠道日常的沟通。

　　刺激业绩

　　很显然，传统的渠道网站有一些弊病，缺少厂商与合作伙伴之间的互动，对合作伙伴销售业绩的提升也没什么直接的效果。虽然IT企业也在传统网站上进行小修小补，在网站中加入了BBS、论坛等模块，但论坛中多为技术、产品类讨论，很少涉及项目运作、商务合作类的内容，不能实现渠道间的相互协作，取长补短。

　　正是看到了这些弊端，目前，诸如思科、赛门铁克、Juniper等企业已经开始着手将传统渠道网站升级改造为渠道社交网站。目前能看到的“准社交网站”有以下几种形式：

　　其一、业绩激励类网站。格兰斯路是一家企业策划和实施绩效提升解决方案的公司。其业务包括提高员工、渠道合作伙伴、顾客、供应商的忠诚度和积极性。近期格兰斯路为宾利汽车4S店合作伙伴建立了一个旨在提升销售业绩的网站。4S店每位销售经理都可登陆该网站，看看自己的销售业绩是多少，这些销售业绩可以换多少积分，这些积分可以换什么礼品。如1000积分可换一台iPad2，但你已经有了，没关系，网站还可以告诉你，再销售一台欧陆系列或一台雅致系列，就可换一次双人港澳游。严格地说，这并不能算做是标准的社交网站，它不处理商务和交易上的信息，但确实能够增加合作伙伴的忠诚度，提升业绩。据说赛门铁克全球也在建设和运营一个类似的网站。

　　与传统的ERP系统相比，业绩激励类网站明显的优势是，增加了智能分析软件。传统的做法是，合作伙伴通过厂商系统申报业绩，渠道经理通过Excel表格进行统计 (这就是企业内部俗称“表哥”所做的工作)，看看某一产品型号销售多少，某一行业销售多少，某一区域销售多少。依据这些数字，统计出该给渠道商多少返点，也是通过这些数字制定出下一季度的渠道激励计划。所以说一个合格或出色的“表哥”，还是很容易获得晋升的机会。

　　而类似于格兰斯路设计的网站，已经内嵌了专业的智能分析软件，只要定期修改渠道规则算法，就可得到最新的统计数据，看来“表哥”们有可能失业。

　　当然，此类网站也有一明显的缺点—容易水土不服，面对虚报数字有可能力不从心。例如，厂商为降低渠道库存而设计了激励政策，要求如果一个月内将库存降到50万元以下，可以额外获得销售额1%的返点。一个月期限已到，即使库存还有60万元，为了拿到返点，渠道商也会多报10万元的业绩。对于这种情况，系统是不能发现的，厂商渠道管理者也愿意睁一眼闭一只眼，反正这10万元你自己想办法消化，从账面上看，跟我已经没关系了。

　　增加互动

　　还有另一类网站，更接近真正意义上的社交网站。2009 年，思科将用户大会搬到网上，这是一个类似于虚拟人生的网站，每个用户和渠道商都可以通过“角色扮演”进入网站，在会议期间，一些热点话题将被分成不同主题分阶段呈现。国内外网络精英及用户可通过网络在线平台参与到十五个技术专题、近百场精彩视频课程中，并可借助思科WebEX平台聆听近三十场思科互联网专家主讲的实时在线课程，同时还可以进行在线咨询，与思科一起探讨互联网发展。

　　近期在全球渠道会议中，Juniper 发布了全新的社交、品牌合作、移动营销计划和工具套件，方便合作伙伴使用。其中的亮点是，Juniper 全新营销服务平台为合作伙伴提供定制内容以及 x 小时的网络营销专家服务; 思想领导力和教育平台InnoVAR帮助合作伙伴扩展其技术专长，由Juniper 合作伙伴部门提供的季度课程能够帮助合作伙伴成为更加高效的营销人员。

　　为了方便访问，针对iPad的移动应用转变了合作伙伴与客户的互动方式，提供即时移动解决方案，用以访问数据手册、视频、图像和案例研究等互动营销内容。

　　基于以上内容，我们看到了一些未来建设渠道社交网站的端倪，可以预测，未来渠道社交网站必将具备以下几个特点: 其一、有私密空间，可在线查询销售业绩和返点; 其二、具备智能分析软件，可自动生成销售统计，为下一阶段渠道政策制定提供数字依据; 其三、内容可定制，只推送想要的内容。例如北京区渠道商只收到北京区的产品价格和促销信息; 其四、拥有在线实时互动培训平台; 其五、拥有在线实时服务支持平台; 其六、渠道之间或渠道和用户间有相对隐秘的交流空间; 其七、有开放的技术和商务讨论区; 其八、开放接口，嵌入评估或测试类软件，例如，渠道商输入目前项目进展情况，系统会自动给出项目成单可能性百分比，并提示下一步必要进展的工作。

　　当然，初建社交网站不可能一次具备全部这些条件，在发展的过程中，功能还需要进一步丰富，但有一条原则，社交网站功能规划的唯一目的是—让网站活起来。