渠道伙伴的发展，往往不可避免地涉及到因转型而带来的业务变革。常见的如传统的SI涉足软件与服务，传统的微分销涉足终端客户，传统的ISV涉足系统集成⋯⋯这种业务变革使得传统的上下游合作模式遭遇了挑战，例如新生业务如何寻求上游厂商支持，商务流程有无变化等诸多因素。
一家合作伙伴，在拓展软件与服务业务时，如何能便捷、顺畅地获得上游厂商针对性的各类资源支持？这正是NetApp推出“计划书”的初衷之一。这是一个众多方案商努力向增值业务转型的时期，“计划书”的创新性，毋庸置疑。
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>Net App中国渠道发展部总监邓惠钧丰富的生态链合作经验，为她实施的诸多业务创新提供了基础。
“方案商在业务拓展与转型中，不用花精力与NetApp商讨新的合作方式。”NetApp中国渠道发展部总监邓惠钧解释说，一份计划书中，包含了多种业务模式下的合作方式与支持资源。这帮助合作伙伴在拓展业务范围前，就清楚地了解自身在变化过程中，能从NetApp分别得到哪类资源的支持，这显然有利于其设定新的业务目标与方向。
邓惠钧在进入NetApp之前，曾任职于SAP、Oracle与埃森哲，业务经验涉及了供应链的几乎各个环节。在NetApp这家以渠道策略为市场重心的公司中，这份经验，如鱼得水。
资源投入有的放矢
很多厂商都有类似技术联盟类型的合作伙伴组织，但技术层面的合作效果往往差强人意。邓惠钧认为，其中很重要的原因在于，这种合作在销售层面无法良好地整合。而在NetApp的这一生态环境中，包括与SAP、VMware、微软、思科和思杰等的技术合作，其投入对象是双方或多方共同的渠道伙伴。邓惠钧说，这种合作效果之所以突出，在于这类渠道伙伴更容易将上游的技术整合在一起，为终端客户提供更有价值的整体解决方案。
NetApp与思科推出的FlexPod就是一个很好的案例。邓惠钧介绍说，中国市场在2013年成为了该架构销售增长最快的市场，而且预计2014年，其表象将更为抢眼。“渠道伙伴对该项产品策略非常满意，因为我们将大量资源都集中在了他们身上。这包括了培训、技术支持、市场机会和返点等多项内容。”
渠道伙伴为增强竞争优势与盈利能力而强化增值服务，NetApp则希望借帮助方案商强化增值服务能力，而建立起一个长远而紧密的合作关系。邓惠钧强调说，NetApp一直在借助培训来强化方案商的相关能力，一支强有力的专项支持团队也早已建立起来。
强化合作深度与广度
ISV群体一直是主设备厂商重点关照的对象，他们的客户粘性强，聚焦于行业应用并有自己独特的知识积累；因此NetApp在与其合作中，更为关注的是如何借助自身的方案为ISV的解决方案价值提升。这是一个服务于最终客户的共同目标。
2013年中，NetApp很大一个亮点就是进一步拓展和强化了与大型行业ISV的合作关系。例如加入了由方正国际发起、多方参与的“方正医疗战略联盟”。依托自身产品与方案，为联盟在存储技术和实施层面提供保障，共同为医疗用户提供先进的一站式IT服务。其中与方正医疗在北大国际医院项目中的合作就是一个典型案例等。
“渠道合作必须非常清楚合作伙伴公司所处的商业环境，及其业务特性。”邓惠钧说，目前与ISV的合作都是基于这一点开展的，这包括了共同的市场策略及及产品技术上的契合。她强调，未来2~3年中，公司针对ISV的资源投入将是渠道业务的重点之一。当然，渠道类型多种多样，综合型的SI、偏于硬件的行业解决方案供应商和分销渠道商等都需要持续发展与投入。
与长虹佳华建立合作关系，是NetApp渠道业务在2013年的另一件大事。至此，NetApp已经与三家全国性分销商建立了合作关系，另两家分别是神州数码与联强。邓惠钧表示，三家总代在不同地域各具优势，这一布局将进一步拓展NetApp的渠道体系，强化公司在二三线以下城市和部分垂直行业的市场覆盖。
