如果将华为进入企业网市场比喻成一次改革，套用一句时下流行语，华为改革已经从“破冰期”，进入深水区。

破冰期：广交朋友

      首先回顾一下，华为在破冰期都做了哪些工作。进入企业网市场后，经过一段时间的探索,华为确定了“被集成”的发展战略，因此，在产业链上下游广交朋友，成为华为企业网破冰期的主要工作。

      在与上游的合作中，通过与英特尔合作，华为FusionSphere云操作系统具备了业界领先的虚拟化性能；容错性能提升50%，有效地提高了异构兼容场景的可靠性；与微软在SDN领域的合作，将华为物理交换机与微软虚拟交换机无缝融合，使数据中心的交换效率大幅度提升；

      通过与SAP合作，华为在性价比最高的固态存储设备中对HANA系统进行调优，进行财务实际成本核算时，速度提升3.7倍，运行CRM会员表核算速度提升4倍；与甲骨文合作，华为存储与甲骨文数据库进行深度调优后，数据库最大并发用户数增加23倍，达到60万IOPS，在海关应用中数据批处理能力增加100%，银行数据挖掘速度提升4倍，航运交易数据整合速度提升9倍。

      由上面的案例可以看出，华为一直在加强与产业链上游合作，推进产品级创新。而与此同时，华为也在产业链下游加强与方案商合作，促进应用解决方案级创新。

      华为与中软国际联合推出烟草行业解决方案，实现烟草稽查和任务跟踪移动化，缩短烟草审查周期；管理者可随时随地的实现监督和审批，办公效率提升35%。

      与南京宽慧合作智慧城市解决方案，建设全球首个TD-LTE 宽带集群应用，该系统将语音、数据、视频融合在一个调度平台。首次实现TD-LTE宽带集群与国际Tetra窄带集群的对接，保护用户投资，并成功应用与2013年亚青会。

      类似的案例还有很多，华为与中国智能交通公司（CIC）合作，推出轨道、公路、铁路、航运通信解决方案；与烟台华东电子合作提供数字港口解决方案；与FCS合作提供智能酒店解决方案；与宝信软件合作提供制造行业解决方案。

      而总结与产业链上下游的合作，华为企业业务Marketing与解决方案部总裁张顺茂表示，“在企业网市场，华为是后来者，后来者就必须依靠创新，发挥差异化竞争优势。华为能做到的是，与每家合作伙伴合作的解决方案都具有独一无二的价值，给用户带来‘1+1〉2’的实际效果。”

深水区：摸着石头过河

      华为已经通过广交朋友在企业网市场中实现破冰，但度过此阶段后，华为也不可避免地进入改革“深水区”，毕竟建立合作关系容易，而“保鲜婚姻”则较有难度。

      从最新发布的数据看，进入企业网市场以来，华为保持了40.6%的年复合增长率。2013年，企业业务预计全球完成27亿美元销售。而随着新五年计划的推出，到2017年，销售额将突破100亿美元，依旧保持40%以上的年增长率。

      从增长速率分析，华为现有的渠道政策应该大体不会改变。但一旦进入“深水区”的政策必然也随之而变，现在被证实的几个变化分别是：

      变化一：再聚焦。产品线长，能提供ICT整体解决方案一直是华为的优势，但这也给渠道在学习和销售产品时，制造了一定的难度。对此，张顺茂说：“现阶段华为确实在考虑再聚焦的问题，数据中心、视讯、LTE、敏捷交换机等都是首批被确定的再聚焦产品线。”

      变化二：调整组织队形。与产品线再聚焦相对应，华为也在进行着一系列组织队形的调整。以LTE为例，2011年，华为还没有看到LTE在行业市场的应用前景，2012年，华为组织了一支小团队，在此领域进行拓展。到了2013年，市场前景逐渐清晰，“LTE团队”成为各行业一线销售竞相争取的资源，华为也正在逐步扩编“LTE团队”，与LTE相似的例子还有很多。

      变化三：延续“铁三角”服务模式。众所周知，华为在运营商市场一直沿用由客户经理、产品经理、服务经理组成的“铁三角”服务模式，此后，在企业网市场中，华为将在“价值客户”中沿用“铁三角”模式，并引入渠道经理和渠道的价值。

      总结变化，张顺茂说：“未来几年，华为还将摸着石头过河。但有一点不会变化，华为与合作伙伴进行的不是技术创新，而是价值创新，为客户的价值进行创新。”