华为一退再退，不是面对友商，而是面对渠道合作伙伴。在2016华为中国合作伙伴大会前夕，记者得到消息，华为中国区High Touch的NA客户，将从2000多家，缩减到1000家左右。作为对比，在华为一退再退的同时，是华为合作伙伴数量及合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长，是华为企业业务在中国区的持续性高速增长。

50万人销售华为

       在我印象中，这是华为连续几年宣布缩减NA客户数量，2014年时华为的NA客户数量是4000家，2015年缩减为2000多家，现在又降低到1000家左右。这看似是一次冒险，毕竟华为所定义的非NA客户，很可能还处在友商的NA客户名单中。以合作伙伴的业务能力，抗衡友商的原厂能力，多少有些风险。

       但得渠道者得天下，一城一池的得失，不能改变产业趋势。华为要进一步增长，就必须依靠合作伙伴，也必须给合作伙伴更大的自主营销空间，尤其在相对高端的价值行业市场。显然，华为是打算在战略上实现以退为进，以面对合作伙伴的“退”，换来华为企业业务在整体上的“进”。

       回看2015年，华为企业业务中国区销售业绩继续快速增长，同比增长了38%。同时，与华为企业业务中国区产生交易的合作伙伴已达到5000多家，而2014年这一数字只有大约4000家。在销售业绩增长38%，合作伙伴数量增加1000多家的同时，华为企业业务中国区的员工人数只有不到2800人，较2014年增加了区区不到100人。

       5000多家合作伙伴，这是什么概念？如果每家合作伙伴有10名员工销售华为产品，中国市场就将有50万人。这并不是纸上谈兵，华为某一级代理商，各类华为售前、售后、商务人员2000人；几大产品的总经销商，华为事业部员工也都在250~500人之间。

       在华为一退再退的同时，是合作伙伴数量和合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长。对于不赚钱的业务，合作伙伴不可能一再加大投入。

谁最受益？

       2016年，华为自身将进一步缩减NA客户数量，这意味着合作伙伴在行业市场上有更大的空间，也意味着华为将吸引更多行业的价值合作伙伴。这一举动也是“客户是上帝，渠道是一线，华为是平台”的生动演绎，正如华为企业BG中国区总裁蔡英华说：“其实，合作伙伴对行业的理解，比华为更深刻。”

       同时，在所有行业市场，华为还将引导客户经理“转岗”为行业代表，并重新明确、定义了行业代表的岗位职责。华为的行业代表将退居“幕后”，面向客户进行项目报价时，将首先考虑合作伙伴的运营成本。在政企市场上，树立、传递清晰的规则，比直接冲在一两个项目一线更重要。

能力是基础

       当然，华为的一退再退，也并不会寄希望依靠合作伙伴的数量取胜，华为的“退出”，必须以合作伙伴能力的提升为基础。2015年，华为销售业绩过亿的合作伙伴已经超过20家，金牌合作伙伴数百家。为提高合作伙伴服务能力的基金发放超过1亿元，其中，HCIE工程师激励基金发放就达4000万元，通过服务认证的合作伙伴超过1300家。此外，2015年，70%以上的服务项目由合作伙伴交付，而2012年这一数字只有不到50%。

       2016年，华为将重点加大投入，提高合作伙伴业务能力。“华为中国合作伙伴大学”将正式挂牌成立，此后该大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。同时，华为将设立能力发展基金，该基金将聚焦伙伴配置报价能力、项目交付能力提升、分销人员培育等。

小结

       这一系列数字也许就能够说明华为一退再退的原因。“被集成”不是口号，必须有实际行动来说服渠道和媒体。合作伙伴的空间比华为的空间更重要，华为每退一步，也许就意味着合作伙伴前进十步。