做商务就是做细节，显然很多人不适合这份工作。
印象中，IT渠道商中的商务经理要么盯着电脑处理复杂的订单，要么电话不离手，与厂商和总经销商进行反复的、琐碎的合同细节沟通。因此，以致于我想，像我这样一只神经大条的人，这辈子最不适合的工作，恐怕也就是商务经理了。
其实，作为一枚有15年从业经验的IT渠道记者，采访商务经理的机会并不多，对这些渠道人也不敢妄加评论。有幸的是，在采访华为合作伙伴技能大比武中，与几位商务经理进行了较深度地交流，更明确地理解了他们和她们工作的另一部分。
商务工作远没有想象中那么简单，我所不知道的是，商务经理可以是渠道商服务业务的发起者，也是服务的最前线，直接影响着客户满意度；商务不是渠道商的成本部门，而是盈利部门；商务工作的高效运转，直接决定了渠道商的资金流转速度，关系到企业的正常运营。
当然，在本次交流后，我更加坚定了一个认识：这辈子，不仅是我，恐怕很多人都不适合做商务经理。
做商务 就是做细节
如何成为优秀的商务经理？没有一定的答案。虽然每家公司对商务经理的定位有所不同，但无一例外，其工作范畴相当繁杂，基本职责包括：订单管理、发票管理、合同管理、产品采购、商务谈判、产品验收、服务派单、服务咨询等。特价项目要及时提供真实性材料；合同变更要更换发票；加急项目要紧盯供货流程；垫资项目要催促回款。千头万绪，不是个细致人，还真完成不好这些项工作。
成都芮捷科技发展有限公司商务经理郭能：做商务，就是做细节。
郭能，成都芮捷科技发展有限公司商务经理，本次华为合作伙伴技能大比武商务财经组冠军，也是商务财经组中为数不多的男性参赛选手之一。作为一位冠军选手，郭能对优秀的商务经理，理解首先是：做商务，就是做细节。
郭能表示，一旦签订合同，用户都会催促渠道商马上供货，这与合同签订前不紧不慢的商务谈判，完全不是一个工作节奏。“对于那些着急的用户，首先要做好订单管理。订单管理既复杂，又简单。简单可以总结为四个字：催、停、运、管，但复杂起来又可以演变成催货、暂停问题订单、监控运输流程、产品验收、合同管理等多项工作。而在此过程中，对每一个细节的忽视，都可能出现意想不到的问题。”
近期，郭能就处理了如此一项工作。数月前，芮捷科技与四川某电力公司签署了一张千万级供货合同，其中交付服务器数量就达74台。“用户一再要求系统快速上线，但在交付中，我们和用户都忽视了现场验货。”郭能说：“本来一切顺利，用户在签收单上‘清洁’签收，但紧接着电话就来了，用户在开箱后发现，三台服务器受外力挤压，外观明显变形，另两台服务器上架通电后，主板烧毁，用户均怀疑是在运输过程中，受外力挤压。”
显然，对任何一个细节的忽视，都会直接影响公司项目交付速度，以及客户满意度。类似的问题，另一位商务负责人，姚爽也曾提出。姚爽，名如其人，说话办事爽快、利落，山东盛世博威通讯技术有限公司信息产品事业部总经理，全面负责公司华为业务，也是山东省唯一参加华为中国合作伙伴技能大比武商务财经组的竞赛选手。
经过与思科、H3C的PK，盛世博威在某山东50强企业的IT项目中胜出，而其中的一项重要原因是，华为公司承诺该项目的全部产品20天到货（所有厂商的供货周期通常为30天）。
“前期投标竞争激烈，华为对此项目也批复了特价，但数通特价项目必须提供完备的真实性材料。”姚爽说。
合作伙伴可以选择发货前、发货后，甚至可以在项目完成后3~6个月之内等多种形式灵活提供真实性资料。“当时我选择在发货前提供资料，但忙于跟踪物流进度，疏忽此环节。总经销商站在自身角度上，没有确认真实性材料，就无法解除发货受控，这可能影响供货周期。”姚爽说。
沟通，真的重要吗？
从以上两个案例，都可以看出，对细节的处理，在商务经理的日常工作中，有多重要。采访中，我感受到，郭能和姚爽可能完全是两类不同性格的人，一位慢条斯理，一位风风火火。但有一点我非常肯定，不同的性格都不会妨碍他们成为一位优秀的商务经理，这也是此职位的魅力所在。
当然，注重细节可减少问题的产生，但解决问题，则就要体现商务人员的另一项必备技能——沟通能力。沟通要有理有据，令人信服，带着情绪与人沟通，必将适得其反。
回头看看，我采访的两位商务经理，是如何通过沟通，解决问题的。
郭能遇到问题时，他首先分解各类故障产品相对应的处理流程。“在商务流程中，处理产品外观变型，和首次通电烧毁主板是两类完全不同的流程。首次通电主板烧毁，华为可无条件更换新产品，流程也相当简单。但由于签收单上是“清洁”签收，如何认定三台外观变形服务器的责任方，确实还需要沟通。”
“理论上，一般以“清洁”签收的设备损坏不支持更换，但我们考虑到，三台服务器属大件IT产品，用户不可能二次搬运，并造成损坏。同时，该项目是重点工程，用户也不可能以拖延工期为代价，故意刁难我们。”郭能说：“最可能是在供应链运输过程中出现损坏，而且签收过程中忽视了一对一产品验收。”
经过与细致的沟通，华为认可了郭能的观点，并顺利更换了产品。同时，为保证系统及时交付，华为对更换服务器实施空运，缩短了供货周期。“我曾经接触过多个品牌的商务流程，也遇到过不少奇葩的事，相比而言，华为不是一家古板的公司，其可以站在合作伙伴的角度，协助合作伙伴共同解决客户需求。在很多细节中，真正体现出华为是一家以客户为中心的公司。”郭能说。
由此可见，商务经理的沟通能力，首先来自于其对用户业务流程的熟悉，以及一点点“柯南式”的推理能力。而在姚爽的项目中，核心矛盾不是换货，而是如何将供货流程缩短1/3。
由于不理解总经销商的业务流程，姚爽还是差点耽误了供货周期。“我犯了两个错误，首先误以为二级经销商下单、支付预付款就可以激活生产，但忽略了，还要敦促总经销商向华为下订单，并支付发付款。”
“急，解决不了问题；蛮干，更解决不了问题。因为对华为的商务流程不熟悉，导致沟通效率较低。”姚爽说：“当时，我一遍遍给总经销商打电话，问货到哪了？反复打了很多无效的电话。但其实在华为e-Channel系统中，已经完全实现订单可视化。”
由此可见，熟悉厂商的商务流程，善于使用辅助工具，比流畅的沟通能力更重要。姚爽说：“我对比过其他厂商的电子商务平台，华为的e-Channel系统内容更丰富，能够实现可视化跟踪从下单，到签收的全流程，其他如申请发票、业绩查询等，也可以在e-Channel中操作查询。”
商务也是盈利部门
可以看出，商务经理不仅要与人打交道，更要学会与系统打交到。而除此以外，当然还有些对商务部门的误解，误解其是花钱的部门，是成本中心，但优秀的商务经理，是可以提高企业的盈利水平。因为，销售经理赚到的是企业业绩，而商务经理节省的是纯利润。
如何对繁杂的工作进行梳理，提高企业的盈利能力？郭能表示，“梳理不同的订单，在满足用户货期的前提下，商务经理有时可以批量采购，以争取更好的采购价格；有时可以延时采购，争取更好的商务谈判周期。”
对此，姚爽也表示，“企业要赋予商务经理更多的职权，有时候销售经理会以‘客户的需求’为理由，要求采购特定品牌产品，但出于公司利益最大化方面考虑，商务经理必须与客户直接沟通，了解用户真实的想法。”
理解万岁
而谈到岗位的魅力，郭能和姚爽从不同角度的都提到了“理解”在工作中的重要性。只有理解了上下游合作伙伴的业务流程，才能进行更好的沟通。
郭能表示，“通过华为合作伙伴技能大比武，总经销商与二代经销商在同一平台‘竞技’，我理解了总经销商的业务流程，为什么在激励过期前一两周，总经销商就不接受任何订单使用激励，因为其在处理此类订单时，也需要时间。”
姚爽也有类似的感受，“参加华为合作伙伴技能大比武，观摩了20多个商务案例，这比华为开20场培训会更直接。这有利于我们更好地开展业务，今后我就是华为渠道政策、商务政策的宣讲人。”
