>> 陕西英讯科技有限责任公司总经理袁晨钦：合作伙伴的本地化营销和服务能力，正好与厂商的技术能力形成资源互补。

       十几年的渠道从业经验，使袁晨钦在选择代理产品方面颇有心得——产品必须具有刚性市场需求，品牌具备影响力，而更重要的是，上游厂商必须承认渠道价值，愿意与合作伙伴进行平等合作。

头疼的选择题

       2005年，袁晨钦成立了陕西英讯科技有限责任公司，并将公司定位为具有增值能力的专业性安全分销公司。而在此之前，其已从事了多年的服务器分销业务。

       “服务器产品分销，更像是一盘资金游戏，每年都在增长的业务流水，并不能对公司的成长形成任何帮助。”显然，袁晨钦已经看清，贸易型公司未来不会有更好的发展前途，而只有接触到用户的核心应用，才能逐渐建立公司的核心竞争力。

       综合思考，袁晨钦选择以了安全产品为主攻方向，“理论上，存储设备与服务器有更近的血缘关系，但几年前，存储设备还没有摆脱项目中的从属地位，而从2008开始，陕西安全市场进入爆发性期，市场容量具备了分销型公司的生存基础。”

       其实，在之前的集成项目中，袁晨钦对安全产品并不陌生，但在选择战略性合作品牌时，其还颇费了一番周折。袁晨钦先后尝试了四个品牌，首先尝试的D品牌，技术成熟度总被用户质疑，A品牌价格没有竞争力，而且在西北没有售后支持团队，W品牌更令袁晨钦气愤，“渠道管理混乱，项目报备后，被当地销售和其他渠道撬单，一单就损失三四十万元。”

       其实此时，留给袁晨钦的选择余地并不大，由于客户群限制，袁晨钦必须选择与本土品牌合作。袁晨钦对此产品的定位为——“公司业务支撑性战略产品，一个能调动所有员工积极性的产品。”

       最终，在安全硬件产品上，袁晨钦选择与启明星辰全线合作，“战略性产品并不一定最赚钱，但必须具有一定品牌影响力，又有市场刚性需求。每家区域型创业公司都会面临留住人才、培养人才的问题，启明星辰的市场影响力，正可以在连续不断的一单单业务中，在与厂商一次次的互动中，逐渐培养出销售经理和工程师的能力。” 袁晨钦说。

平等合作

        当然，与启明星辰合作，袁晨钦认为更重要的是，其是一家愿意与合作伙伴进行平等合作的公司。“一些国内安全公司，并不承认安全渠道的价值，或者说，其只承认在某些项目上，安全渠道有利用价值。”

       与启明星辰的合作，给袁晨钦印象最深的是一个并没有成功的项目。2009年，西北某政府部门，进行安全系统升级，涉及采购200台设备，从需求形成到招标落锤，前后持续了近两年，“启明星辰售前工程师几乎与所有用户一线工程师进行了一对一的沟通。”虽然最终由于决策链发生变化，陕西英讯并没有中标，“但单从启明星辰的合作看，双方合作顺畅，分工明确，合作伙伴专心商务推进，启明星辰负责技术支撑。”

       项目没有拿下，但合作过程增强了袁晨钦对启明星辰品牌的信心。2012年，袁晨钦又遇到一个有些棘手的项目，100余各类安全设备的采购，但用户需求有些奇怪——中端产品的数据处理能力，高端设备的端口密度。“要求用户采购高端产品，以满足对端口密度的需求显然不现实，经过对用户实际需求的现场勘测和技术，启明星辰工程师提出，以某款中端设备为基础，进行定制化开发，提高端口密度。”

       一个月内，袁晨钦拿到了启明星辰为用户定制的产品，也因此最终与集成商合作赢得了项目。对于与启明星辰的合作，袁晨钦表示，“公司成立初期，很多人认为，技术积累将成为公司从分销到专业增值分销转型的瓶颈，但通过与启明星辰合作，公司技术能力得到支撑，并帮助用户实现产品价值最大化。”