方案商需要直面垂直行业市场，或者技术专业领域。
对于方案商来说，专业化能够加速营收和收益率。但是，如何去选择一个垂直的行业市场或者小众的技术领域？在这过程中，需要考虑哪些因素？
具备专业性的渠道计划，如今已经成为许多厂商基本竞争力的构成部分。总体而言，这一结果对方案商的影响是积极的。然而，对专业化类型的抉择却并非像选择打印名片的图片社，或者选购软饮料品牌那样轻松。实际上，当我们考虑收购一家垂直行业的领先商家，或者一家拥有特定技术的专业提供商时，在收购时机方面需要多加思考。
如何体现与众不同？
美国咨询机构Amazon Consulting近期就“专业化的与众不同是如何体现的”话题进行了一项渠道调研。这一调研，针对400家方案商和 40家IT厂商，围绕专业化渠道计划的重要性，以及厂商和方案商应该投资哪些类别的专业领域，进行了相关调查。
尽管事实上，还有很高比例（57％）的方案商在审查过需求后而没有在专业化领域进行投资，不过我们发现，专业化对于大部分寻求未来差异化和营收效果的方案商来说，仍然是一个安全的投资领域。
当我们将合作伙伴的未来投资规划与供应商当前的专业化渠道计划进行对比，我们就会发现这两个群体都仍然集中于技术解决方案，并将此作为他们主要技能的重点。
“解决方案”一词，通过多产品、预配置的方案提供了更高的价值，旨在面向特定客户的痛点，来与单一性能产品进行较量。关于这一点，思科的“无边界网络架构”或惠普的 “融合基础设施”，是非常好的专业化例证。
同时，根据厂商和方案商的投资优先级，我们也可以看到在技术技能之后的排序：首先是服务交付能力，其次是垂直行业市场的专业知识。我们相信，服务能力是厂商更全面审验合作伙伴的核心要素，同时，服务能力应该尽可能融入所有专业化的架构中，而不是只是站在自身的角度看问题。
解决行业的“痛点”
目前的经济环境，并不十分利于那些看起来在售卖领先厂商产品时过于单一的合作伙伴。实际上，许多厂商既要保持自身选择的开放程度，同时又要将产品销售到尽可能大的市场。这就是为什么技术专业化继续在市场上受人欢迎的原因。
垂直行业的专业化，在厂商的传统渠道计划中已经成熟。面向垂直行业，对于传统的那些集中于基础设施的技术合作伙伴来说，如今增加了较为明显的分化特色，并在新市场中帮助供应商解决诸多专业性的业务问题，以此获得了成功。
在我们看来，方案商的能力是带来销售、技术专业知识和服务技能、并将其应用于解决特定行业的“痛点”，这才是合作伙伴/供应商成功的最终体现。IT厂商，甚至是最大型和最精通行业的厂商，也将只在某些特定行业上进行投入。合作伙伴目前已经并将继续深入这些市场。
未来两年内，方案商最感兴趣投资的垂直市场包括：保健/医疗、高科技、教育和银行业。
评估利益要求
当然，这并不是一个非此即彼的答案。
垂直行业的专业性和技术，并非是相互排斥的。相反，他们是互补的。
可以看到，方案商所提出的位列前三甲的利益要求，与整个研究结果相一致。这些要求包括更高的财务激励机制、专业的培训（销售或技术）以及免费或有倾向性的技术支持。从调研中能清晰地知道，以上这些利益要求符合不同规模和业务模式合作伙伴的预期。
那么合作伙伴应该将他们的赌注放在哪张牌上？这取决于公司的发展战略，以及市场差异化的需要。关键的考虑点，包括公司的财务模型、销售水平和技术竞争实力，无论是在目前所处的竞争市场上，还是那些打算获得增长的领域中。例如，如果还没有聚焦于某些专业性很强的行业，那么如果能获得供应商在能力上的支持以及认可，也算是迈向成功的一步。
当然，评估一下厂商短期和长期的核心计划（尤其是财务方面的）所能获得的利益，将可以使决定变得容易。
何为好的渠道计划？
请记住，合作伙伴在寻求盈利能力和市场差异化的同时，供应商也正在寻找他们客户和区域团队的能力和信誉。对于二者最好的平衡是找到专业性的渠道计划。
下面，是我们从很多强有力的、专业化的渠道计划中归纳出来的共同属性：
○将客户的目标和组合解决方案相对应；
○对供应商的合作伙伴广度多加注意；
○推进合作伙伴的整体技能（不只是技术）；
○为合作伙伴提供独特和可量化的收益，特别是在财务层面；
○为供应商的直销团队提供承诺和支持的明确方向；
○顺应供应商的营销策略，充分利用渠道计划。
因此，无论是否投资一个渠道计划获得垂直市场的专业知识、服务交付能力或技术解决方案的技能，方案商都会被要求从他们的专业化地位中来获取较高的投资回报率。这一点，是现实需求，也是大势所趋。
请放心投下你的赌注吧。
