>> 北京志诚泰和信息技术有限公司产品与市场部总监李昱：目前将培养围绕APC解决方案的人才作为首要任务。

       虽然与施耐德电气旗下APC（简称APC）合作仅数月，但北京志诚泰和信息技术有限公司（简称志诚泰和信息）已斩获颇丰：某科研院所机房建设项目，投标额约400万元；某国营企业机房改造项目，投标额约200万元；某省级电力机房建设项目，投标额约1000万元⋯⋯而这只诸多合作项目中的几个，志诚泰和信息计划今年让APC业务收入达到6000万元。

       “完成这个任务有难度，但我们并不是在‘放卫星’。我们已经看到的项目中，比较有把握的项目投标总额已有近5000万元。”北京志诚泰和信息技术有限公司产品与市场部总监李昱说。

       在李昱看来，完成任务的难度并不在于缺客户、缺项目，而在于志诚泰和信息提供解决方案的能力还不足够强。因为刚刚开始与APC合作，相关技术资源的准备和销售人员的培育尚需时日。

       “拿下的三个项目都是APC的售前工程师帮着我们出的方案，我们再根据客户的需求加上一些东西去打标。”李昱说。

       正因为如此，志诚泰和信息目前把销售和技术力量的培训作为当前的首要任务，让他们尽快掌握APC产品与解决方案的知识，把握解决方案销售的关键点，提高方案能力和实施能力。同时，志诚泰和信息还开启了对全国各分公司业务人员的培训活动，让他们从生手迅速变成熟手。

从客户需求的角度集成

       一家以OA产品分销起家的区域性渠道商，如何能成为年销售额超过13亿元的全国性公司？北京志诚泰和信息技术有限公司产品与市场部总监李昱回答说：“我们的核心竞争力就是坚实的客户基础。”

       “我们是做OA起家，习惯于从客户办公需求的角度规划自己的业务。”李昱介绍说，客户一般会先建机房，其后再上一些办公系统，包括可能涉及到多屏显示系统集成等。“机房、视频、多屏，这三项业务有着一定的关联性。”李昱解释说。

       志诚泰和信息隶属于北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司。2004年，志诚泰和把总部迁到北京，成为全国性的企业；2007年完成了股份制改造。目前，志诚泰和数码在全国有十多家分公司，分布于国内各大核心城市。

       志诚泰和信息中的集成部是志诚泰和众多部门中最年轻的，2012年底才正式组建。其班底是武汉泰和英杰系统集成有限公司——最早是泰和科技开发的系统集成部。目前，志诚泰和信息集成部主要有3块业务：一是机房基础设施系统集成；二是视频会议系统集成；三是多屏显示系统集成。

公平开放，合作顺畅

       虽然是基础设施行业的新兵，虽然之前还没有一个项目实实在在地落地，但达成合作意向后，APC仍给予志诚泰和信息全力支持。李昱介绍说，志诚泰和信息对全国各地业务人员的培训活动，APC均派人参与。另外，志诚泰和信息还组织过一次面向全国客户的巡展活动，APC在各地的渠道经理也都配合得非常好。

       “APC在全国有许多分公司，都有专门的渠道客户经理与我们接口，涉及到具体的项目时，还提供专门的项目销售人员和技术人员为我们提供支持，从现在的合作情况来看，跟我们配合得都非常好，一看就是做事的公司。”李昱举例说，比较一下APC和其他同类厂商面向合作伙伴的网站，就能看出区别：APC的网站是面向所有渠道商的，其上为渠道提供有APC产品的培训课件及其他各种工具和白皮书，比如产品配置工具、报价工具、技术发展白皮书，还有最新的市场信息。其他同类厂商的网站则只面对已经成为其合作伙伴的渠道商。

       “他们在网站上设置了许多障碍，APC则是完全开放的，从中可以看出两者的渠道运营理念完全不同。正因为如此，我们的工程师学习APC产品与解决方案的知识学得非常快。”李昱说。

       在李昱看来，除了开放和实在之外，做事的公司还有一大特点，即业务的流程化做得好，流程各节点的衔接紧密，这样公司内部员工之间及公司与外部合作伙伴、客户之间的信息沟通才能到位、保真。而APC真是这样的公司。

       “我们的交流非常及时，事实上，许多商机都是在交流中碰撞出来的。”李昱说。