收购只是开始，整合才是关键。
如何将IBM System x渠道与联想ThinkSever渠道，进行有效的整合？联想会秉承怎样的思路、做出哪些细节上的调整？这些不仅为市场、渠道所密切关注，也直接关系着收购案的成败。联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征，对此一一解答。
联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理 刘征
加强直接做单能力
针对渠道整合，联想今后会在管理政策上做出一系列的调整，其核心原则就是“划区而治”和“锁定经销商”——刘征做出了明确的表示。
之前，在IBM System x渠道体系中，有三种渠道商可以直接从IBM提货：总代、增值分销商VAD以及服务商SP。所有的钻石、金牌代理商不能直接从IBM提货，而只能从总代或者从VAD提货。
刘征指出，今后在新的渠道体系中，仍然保持只有这三种渠道商可以从厂商直接提货，但是只有总代可以继续负责联想的渠道业务、做分销；而VAD会跟行业内的系统集成商合作为主，因为这些VAD有着非常强的技术能力和服务能力；SP也将投入到直接客户上，根据行业项目来与联想进行合作。
对于SP这类伙伴的渠道类型，联想还做了定义上的改变。“原来System x的SP既可以做行单，也会做一些小客户。今后，我们会把这两部分业务剥离出来，将SP打造成为一种直接面向客户交付的纯代理商模式。”刘征具体介绍，今后SP想自己做直接客户时，需要与联想签一个关于SP的协议，就可直接交付给客户。
总的来看，未来对于流量型产品以及中小企业市场这种需要通过渠道覆盖的领域，“只存在总代、钻金这条线，而不存在SP和VAD这条线，这是新体系中第一个核心的变化”。
原来IBM System x的签约只签到Tier2，也就是钻石、金牌这一级。“我们将会取消银牌经销商这一层级，这样把市场空间给到能力更强、资金实力更强的钻金伙伴”。
对此，刘征给予了解释：“区域经销商的角色，其实只是按提货量的大小来区分的，在业务模式上并没有不同。今后，我们将银牌这一级取消，这样就收缩了区域经销商的数量，从而腾出了更多的市场容量，大家都会有更好的发展空间。这是我们整合过程中，第二个核心的变化。”
“将更多的资源投入到终端渠道”
此外，原来IBM System x渠道商在区域市场上，多是批发性质，货卖给谁都可以，签约与否、卖给谁也都可以，没有任务、没有考核。今后，联想会要求所有的渠道商必须和联想签约，“现在预估签约的经销商应该有8000~1万家。签约的目的，就是联想要将更多的资源投入到终端渠道，比如说技术培训、市场推广等。我们必须知道这些终端渠道在哪里，才能定向地投入资源。”刘征认为，这些变化的目的，就是建立一个完整和稳固的渠道体系。
事实上，以前IBM的渠道体系所采用的三层分销，并不像联想的渠道管理那样非常细致，而是把更多精力放在了总代和区域服务商的层级上；但是同时，System x的总代与其在全国120多家钻金服务商的技术能力非常专业。“而联想一直是以区域分销为主要业务模式，将IBM原有渠道整合进来后，我们就结合了双方的优势，不仅保持了IBM原有的渠道体系，还引入了一些联想新的渠道政策。”
“整合不可能让所有人都满意”
任何变化都势必或大或小伤及一部分人的利益，“整合不可能让所有人都满意，必然会有一些原有渠道伙伴受到一些影响。”刘征表示，联想已经和绝大多数伙伴达成了总体上的共识。
联想重新规划了渠道布局之后，大家的定位变得更清楚，会在自身更强的业务领域发挥能量，这样使得整体的渠道商有着更好的生存空间。“银牌经销商在分销和批发领域的承担量非常小，联想给他们的承诺是，继续欢迎做System x，甚至是可以尝试做联想的ThinkSever的服务器、PC以及笔记本产品，我们会把所有的生意机会都向他们开放。”刘征指出，“虽然可能在原来的渠道位置上受了一点影响，但是获得了更广泛的生意机会。事实上，大多数原来的银牌经销商对此表示了支持和理解，而且也愿意继续参与联想的业务。”
对比十年前联想收购IBM PCD业务，采用当时那种相对保守的稳固两条体系互不融合的方式，其实并不利于联想如今的市场现状。刘征认为，“System x和ThinkSever是完全互补的产品线，这跟原来收购PCD时是不一样的状态。所以，我们认为这种更完全、更完整的整合以及渠道的重新设计，是联想实现明年市场份额目标的保证，对此我们很有信心。”
据悉，联想服务器渠道整合的具体落地工作，将在今年五一节后全面展开。
当初在宣布收购IBM x86业务之时，联想官方的原则是——“保持System x和ThinkSever两条产品线的双品牌运作，同时有两套相对稳定的渠道体系”。
联想既有的ThinkSever渠道建设自有其长处，IBM System x的渠道运作多年来也颇有成效。到底是“融合”还是“吞并”，了解了以上联想的具体做法，相信读者以及广大渠道伙伴自有判断。
