《狼图腾》，养狼的陈阵最终明白了一个道理：“与其说狼是他的奴隶，不如说他是狼的仆人，每天担心着狼能不能吃饱、会不会冻着，更要提防着被鹰和狗袭击。”

       现实市场中，渠道商也再不是IT厂商的奴隶，他们同样图腾狼文化，希望不被豢养、有着锋利的牙齿和坚强的性格。正是看到这一点，华为已经在扮演狼仆人的角色，帮助合作伙伴成长。

 狼文化的另一面

       狼文化一直是华为生存的基本法则之一，但全世界的人类对狼始终保持着警惕与偏见。正因如此，在进入企业市场之初，狼性文化一度成为华为拓展渠道的最大障碍，这种气质让合作伙伴敬而远之，因为他们害怕成为东郭先生，因为之前听过了太多，也许是竞争对手杜撰的诸如中山狼或小红帽之类的寓言故事。

       而当1.2万人参加2015华为中国区合作伙伴大会时，说明之前的疑问和恐惧已经解除。正如宇信易诚公司COO欧阳忠诚所说：“华为的‘被集成’战略注定，华为永远不会成为我们的竞争对手。因此我们舍得在华为的业务上，技术上进行投入。”五年间，越来越多的合作伙伴逐渐理解了华为的狼性文化，明确了华为在合作体系中扮演的角色，看到了华为狼图腾的另一面：虽然嗜血，但也隐忍；虽然野性，但始终维护着种群的生生不息。

 狼的生态平衡

       电影《狼图腾》中这样的桥段令我印象深刻，几百只黄羊被逼进大雪湖，但狼群并没有急于享受饕鬄美餐，而是隐忍地将黄羊留给来年将要出生的小狼，以维护种群的生生不息。

       在企业网市场，华为的“被集成”策略同样类似于狼的“隐忍”态度。从2015年最新的渠道政策看，华为将继续让出Name市场，希望留给合作伙伴更大的市场拓展空间。

       例如在商业市场，2015年，华为重点关注的客户从4000家，下降到2000家。这一进一退意味着，合作伙伴获得了更大的项目自主控制权，有能力的合作伙伴将获得更丰满的利润空间。

       在服务层面，针对金融等高端客户，华为将之前很多原厂服务领域，调整为由原厂与合作伙伴共同执行的联合服务。这意味着，合作伙伴将有更多的机会接触到高端行业用户的核心应用，并在用户日后系统改造升级中，提出更契合需求的解决方案。

       针对ISV合作伙伴，2015年华为特批设立千万元基金，激励ISV将其应用移植到华为具备开放接口的平台中，同时将ISV的应用纳入华为的整体营销体系，共同进行市场推广。

 狼的仆人

       另一方面，华为将更着力扮演好狼的仆人的角色，帮助合作伙伴快速成长，这也是华为2015年渠道政策的核心。

       从销售数字看，华为已经成为中国企业网市场事实上的领导者。自2011年进入企业市场以来，华为中国区销售收入从30多亿元，增长到2014年的130亿元，中国区认证合作伙伴数量从500家，增长到超过4000家，渠道贡献收入超过80%，金银牌数量超过600家。但更为重要的是，2014年，华为企业业务的增长率为40%，而与华为合作的国内Top 10集成商，几乎都实现了业绩倍增。

       但华为的渠道业务并非没有隐忧，业绩收入超过5000万元的合作伙伴只有40家，与庞大的渠道体系相比，这一数字确实不能算多。提高渠道能力已成为华为的当务之急，因此2015年，华为希望合作伙伴能实现四方面的转变：从单纯利益关系向文化和价值观认同的转变；从通路型销售到解决方案型销售的转变；从单纯的设备销售到设备销售加能力销售的转变；从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求的转变。

       从以上四方面转变可以看出，华为首先希望合作伙伴认同其企业文化，我可以将其理解为对狼性文化的更全面、多角度的认可。在文化认同的基础上，华为希望带领合作伙伴实现转型，以增强合作伙伴的市场竞争力。具体来看，华为中国区在渠道政策基本保持不变的前提下，提出以下几方面的调整：

       其一，充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设能力，加大品牌营销投入。此策略可以理解为，华为在提升自身品牌影响力的同时，将投入更多资源加强合作伙伴在区域市场和细分行业市场中的影响力。

       其二，优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展。此策略可以理解为，华为将加快项目反映速度，提高用户和合作伙伴满意度。

       其三，投入数亿元资金牵引合作伙伴提升能力，如在继续加大合作伙伴售前、售后人员赋能的同时，开展合作伙伴的精英培育支持计划，鼓励合作伙伴培养优秀人才等等。在此方面，2015年华为提出，合作伙伴每认证通过一名HCIE工程师，将额外获得华为8~12万元的项目奖励。同时，2014年华为在每一个省级办事处成立了渠道业务部，2015年，华为还将成立渠道能力发展部。这说明华为合作伙伴体系建设重点已经从重数量建设，转向为提升渠道能力，着重提升合作伙伴的行业理解力。

       其四，在交付与服务方面，华为将加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，实现合作伙伴服务流自动化管理。华为还将继续优化认证服务合作伙伴（CSP）政策，鼓励合作伙伴自行交付获取增值收益。在此之前，华为已经推出针对UC&C产品线的优选合作伙伴计划，2015年华为还将推出针对网络、IT产品线的CSP计划，这标志着华为渠道服务体系基本建设完成。

       除此以外，华为还将继续加大渠道激励，2015年的渠道返点基金总额会继续提高，并且对数通、存储、视讯等主力产品将继续加大返点力度。此外，华为融资计划也将支持更多渠道，融资覆盖范围扩大到所有总代和一级代理商。

 狼的纪律性

       由此可见，狼仆人是华为新的定位，但服务的角色也并没有消减华为本身的狼性。华为此方面的狼图腾更是体现在其严谨的纪律性。在潜规则盛行的渠道市场，2015年华为还将毫不手软地执行“阳光渠道”政策。

       2014年，华为进一步加大对违规渠道的处罚力度，提高违规成本。2014年，华为对渠道违规案例，舞弊案例处理等进行宣传，违规渠道黑、黄名单公示。2015年，在渠道秩序建设上，华为一方面严格依据渠道政策阳光、透明、公平、公正地处理经销商的各类违规行为，通过法律手段重拳打假，维护市场秩序；另一方面华为还将进一步加强对其自身的约束。华为企业BG中国区总裁马悦说：“华为要求每一位员工只能通过艰苦奋斗和至诚守信的工作来获取回报，同时我们始终认为阳光的合作是最低成本的合作，所以华为将继续严厉处罚和问责内部各种业务违纪、流程违规，坚决处罚合作伙伴的业务违规，欢迎合作伙伴进行监督。”

华为企业BG中国区总裁马悦表示：华为正在成为国内企业网领域用户的首选品牌，在今后的五年中，华为还将快速发展。”

语录：

华为在进入企业业务领域初期就已确定两项关键战略：一是聚焦；二是被集成。所谓聚焦，即华为只做熟悉、可持续创新、技术领先、差异化、易于被集成、一站式的以业务驱动的ICT基础设施。所谓被集成，即华为不做面向客户界面的总集成，在客户交易界面，主要依靠合作伙伴完成交易和提供服务。2015年华为将提高服务合作伙伴的服务和交付业务占比。

——华为企业BG中国区总裁 马悦

以前，政府、央企、金融等行业的硬件平台多数应用国外品牌，但这几年确实发生了变化，让中国人感到非常骄傲。我们现在跟华为的合作也逐渐多起来。2013年东华软件与华为的合作只有2000~ 3000万，2014年达到2亿，预计今年将提高到3亿元，很多高端行业在测试、实验了华为的产品后，逐步增加了对华为的信任。

——东华软件股份公司总经理 吕波

 华为是一家学习型的企业，华为非常虚心，从高层领导到基层员工，都在不同的维度了解怎么样开展渠道工作，怎么样才能使“被集成”理念落地执行。

——中建材信息技术有限公司总经理 李大庆

 华为刚开始进入企业网时，总代理、二级渠道商拿到返点要半年，甚至一年，很快华为对内部流程进行了梳理改造，现在华为的返点速度要比任何一家外企都更快。

——神州数码集团副总裁 周立达