与国际市场上的领先方案商相比，国内方案商的收入主要仰仗于系统集成，这与国内IT市场中硬件占绝对统治地位的现状相一致。

       随着用户越来越多地谈及应用级需求，国内方案商也开始重视软件和服务，所占业务比重不断上升。其中，服务和运维由于可带来持续性的收入，已经逐步成为方案商可持续的骄傲，云计算时代的到来更是加速了这一转变。

市场环境变化的挑战

       渠道商核心竞争力的转变，是随着市场环境而变化的。上世纪90年代，分销商因为手中掌握了大量的产品资源，几乎成为渠道的代名词；当用户关心系统级需求时，集成商也就此诞生。从上世纪90年代后期到本世纪初期的几年，系统集成商因为掌握了客户资源而被厂商追捧；如今用户谈的都是应用级需求时，方案商就必须向服务转型。

       发达国家的领先方案商，服务已经成为核心业务。早在2007年，源讯公司年500亿欧元销售收入中，8%来自于咨询，42%来自系统集成，50%来自服务。

        为什么服务能占到如此高的比例？简单地说，用户的需求，决定了方案商的业务结构。一套IT系统一旦诞生，要维护它的稳定运行就一定需要有服务。当企业IT预算紧张时，可以不建新项目，但对既有系统的服务预算却一点都少不了。

       在而欧美国家，新建项目已越来越少，用户的需求是系统运营、维护、优化。在国内，新建项目还不少，但增长速度已经放缓，运维服务所占比重已经开始上升。

标准化，服务发展的基石

       从本世纪初开始，国内领先的方案商就已经开始拓展服务业务，但之前的进展程度不快。

       其原因一是市场不够成熟和规范，导致劣币淘汰良币。另一方面，国内IT服务市场一直有些混乱，客户购买服务的边界不清晰，服务商的服务承诺也不确定。IT服务核心技术缺乏、低价竞争、服务质量不可控、交付成果不规范、外包管理缺乏手段等问题长期困扰着整个IT服务市场。

       因此，服务产品化、服务规范化、服务标准化势在必行。只有做到了这一点，方案商才可能获得重复性的、稳定的收益。中国IT服务市场发展过程的第一阶段是产品服务化；第二阶段是服务产品化；第三阶段是服务标准化；第四阶段服务产业化。只有在完成第三阶段，即服务标准化之后，才能实现服务的产业化。

       近年来，在中国电子工业标准化技术协会信息技术服务分会的推动下，ITSS（信息技术服务标准）开始研究制订，成为一套体系化的信息技术服务标准库，全面规范了信息技术服务产品及其组成要素。ITSS的意义在于，方案商可以在一个明确、统一的标准下竞争，方案商可以依靠自己的实力去赢得客户。

方案商在行动

       从2001年起，神州信息已经开始向服务转型。近年来，神州信息的IT服务经历了服务认知以及扩大规模、降低服务成本两个阶段，到2014年进入了新的阶段，在为用户提供设备级运维服务、系统级运维服务、应用级运维服务的同时还可提供安全服务、IT系统内控服务，实现“提高服务含金量、拓展新的服务类型”的目标。

       东蓝数码最早涉足的领域是电子政务，在公安、交通、旅游、城管等行业积累了丰富的信息化经验。此前，东蓝数码与镇海炼化成立了东海蓝帆的公司，专注于为石油化工企业提供专业化的IT系统咨询、设计、开发、集成、运维等服务。

       在车联网市场，中交兴路正在做的事情是“运营和服务”。自2009年世博会进入车联网领域以来，中交兴路客运平台入网车辆数已达6万辆，成为中国客车车联网在网数量最多的服务运营商。借力各类新兴技术，中交兴路将众多汽车聚集在同一个稳定、开放、可持续发展的车联网服务运营平台上，实现了对车辆所有工作情况和静、动态信息的采集、通信、存储，提供包括安全服务、增值收费服务等在内的应用与服务，最大限度的利用与整合产业链资源，创建了良好的商业模式。

       尽管已经有了不错的开端和实践，但对于国内方案商来说，服务业务其实才刚刚开始。