成功登陆A股的曙光，显然不会满足于每年20亿元左右的经营业绩，要朝着更高的目标迈进。IT市场的规律表明，再达到十亿元门槛之后，要想经营规模再上台阶，就不能只是依靠自身的力量，而要发展合作伙伴队伍。

       12月18日，曙光在西安拉开了其渠道招募活动的序幕。这场普通的活动，对于曙光来说却意义非凡——标志着曙光开始了从直销到渠道销售的重要转变。

完善渠道体系

       其实，曙光的渠道业务并不是从零起步。曙光早就有了自己的渠道部门，在某些行业甚至主要是通过合作伙伴进行销售。但对于一家具有强大直销基因的公司来说，要玩转玩法完全不同的渠道销售，难度极大。

       曙光总裁历军决定要借助外部力量，从IBM x86服务器部门挖来了具有丰富渠道工作经验的王雷，出任曙光负责渠道业务的副总裁。

       在接受商业伙伴记者采访时，王雷说，过去曙光与渠道商基本上是一单一单的项目式合作，不是真正的合作伙伴关系。王雷用了4个月的时间来建立完善的渠道体系，实现正规化运作，目的是要让合作伙伴建立与曙光合作的信心，同时让公司内部的销售人员认识到合作伙伴的重要性。

       目前，被命名为“朝阳计划”的曙光渠道计划已经全面推出，包括了渠道架构、认证标准、激励政策、培训课程等内容。值得注意的是，曙光的渠道计划，包括培训考核等，将完全通过在线平台运行。

       曙光的渠道架构包括三层：授权代理商、金牌代理商和钻石代理商。合作伙伴在网站上注册后，经过确认就可以成为授权代理商。而金牌代理商和钻石代理商，则必须通过销售额和培训考试的双重认证。通过认证的代理商，将在价格折扣、返点激励、市场活动、培训机会等方面得到不同程度的支持。

曙光副总裁王雷：未来一年，曙光渠道的工作，以渠道覆盖为主，渠道业绩为辅。

       曙光第一站渠道招募活动是与富通时代共同进行的。后者在一个月前刚刚签约成为曙光的全国总代理。

       设立全国总代理，也是王雷上任后的大胆尝试，在国内厂商中并不多见。

       王雷说，现在是国内品牌与大分销商合作的时候了。一方面，国内服务器厂商正在高速增长，需要有大分销商来帮助自己拓展市场；另一方面，大分销商也需要寻找新的增长点，而国内服务厂商的市场规模已经能够满足大分销商的要求。

       谈到为什么选择了富通时代作为第一家全国总代理，王雷解释说，富通是做行业市场起家的，技术背景很强，这跟曙光的基因非常匹配。

       因此，参加此次渠道招募会的合作伙伴大多是行业ISV，能够与曙光的业务形成互补。曙光侧重于高端市场，能够提供服务器、存储等产品，但却没有应用软件产品。因此ISV+曙光=自主可控的解决方案。

精耕细作

       近年来，服务器厂商纷纷把发展合作伙伴作为战略重心，在国内厂商中，华为、浪潮、联想就早已经展开了渠道争夺战。曙光的做法，与他们有何不同？

       王雷说，曙光的特色是精耕细作，反映到渠道业务上就是：少炒作、多落地。他表示，曙光是在做好了所有准备的情况下发展合作伙伴的，一开始就有政策、有产品、有项目。

       与竞争对手相比，曙光留下的市场空间也很大，因为曙光直销团队覆盖的客户数量比较有限。曙光合作伙伴可以发力的市场，不仅包括三、四级城市，还包括中心城市的空白行业。为此，曙光专门划出了一些行业市场，给渠道保护，以保证合作伙伴的利益。此次与富通时代的合作，曙光拿出了金融、交通和企业三个行业作为重点。

       除了行业保护，曙光还将推出渠道定制产品——I620-F和I840-F两个系列，由富通时代包销。销售这两个系列产品的渠道商，也将得到双倍的积分奖励。

       王雷希望这两个产品能够成为曙光的流量型产品——渠道中备有现货。这将改变曙光的按定单生产模式，大大缩短交货时间，提升客户满意度。

       王雷还透露，曙光正在筹建合作伙伴创新中心。创新中心将吸纳合作伙伴的应用解决方案，以此提升合作伙伴提供解决方案的能力，并促进大家之间的相互合作。