一直想写一篇文章叫《渠道生命周期进化论》，聊聊渠道商的成长与转型。在陪父母又看了几集《甄嬛传》后，有所顿悟，甄嬛从一个不谙世事的单纯少女，成长为一个善于谋权的深宫嫔妃，正好暗合渠道商成长的过程。想来《渠道甄嬛传》这一题目也是极好的。
渠道小主的名份之争
甄嬛初一入宫，不过是几十名秀女中的一枚，这些“小主”中的大部分的愿望是，何时能被赐香囊，博个名份。其实，名份并不难求，如眉庄、甄嬛般品貌兼优，入宫即可封为贵人、常在，出身低微的安陵容也可封为答应。
渠道商创业初期也是如此，在圈内也没名没份，其必然要投在某一品牌门下，有钱有势的贵人、常在签约成为高级认证代理商、认证代理商，答应则通常被我们俗称为“炒货商”。
但不管是贵人、常在，还是答应，其实仍谈不上有什么名份，这些“渠道小主”除了给厂商当仓库，帮Sales压货，很难一见天颜，很难得到厂商技术和商务层面的直接支持。
想来渠道小主们的生存状态是极不容易的，不仅要修炼内功，琴棋书画、温良贤淑，还要颇有心机，时常干些“炒货”的活计。眼观六路耳听八方，知道哪家分销商的哪款产品价格最好，还要在保证利润的情况下，找到客户。
分析一下渠道小主们的生存诉求，渠道扁平化、渠道电商化大大压缩了微分销的利润空间，而能在北京几千家微分销商中，生存下来的，想必都足够聪明，他们唯一欠缺的就是一个机会，一个像余氏移花接木般的机会，一个如甄嬛寻梅祈福偶遇皇上的机会，一个厂商扩招渠道的机会。
而新厂商在进入市场初期，大多希望在有潜力的微分销商中寻找合适的合作伙伴，这样的渠道有智慧，有经验，唯一缺名份，而你一旦将这些“小妾”渠道扶正，她们定能不负恩泽，如菀常在所说，“雪中送炭的情谊可比什么都可贵。”2003年，H3C进入企业网初期即是如此，2010年华为进入企业网时，也是如此。相反，如果你挖别人的墙角，即使对对手的核心渠道许以高官厚益，对方也还会三心二意。
嫔妃渠道的幸福生活
曹贵人因告发华妃罪行有功，被晋封为襄嫔，她属于典型的改换门庭，被扶正的案例。当然，如果能为皇上生个一男半女，即使你如齐妃般资质平平，也有机会晋升为嫔妃之位。如果渠道小主能为厂商拿下一两个露脸的项目，也有机会晋升为商业金牌或银牌合作伙伴。
一旦渠道小主晋升为嫔妃，也就是商业金牌或银牌合作伙伴，其他厂商再来挖墙脚就有困难了，因为他们已经有了名份。
其实，地位越高，烦恼也越多，人红是非多，嫔妃级渠道难免勾心斗角。姐妹间的情谊再深，不留意也会生出芥蒂。眉庄刚刚使出假孕一招，就被宫女茯苓当众揭破真相，降“贵人”为“答应”。在渠道中，这无非就是拼了一个假单，就被其他渠道举报，从金牌降级到认证代理商。
当然，妃嫔级渠道还有其他业务瓶颈，其业务仍以分销为主，即使分销业务接近1亿元大关，各种运营成本也有9000多万，年终留在荷包里的铜板没有几个。运营成本上去了，但业绩却很难突破。几年下来，渠道妃嫔合作过的中小集成商也有2000多家，看似不错的成绩，但到此阶段，销售额已经不可能与人员投入、资源投入呈正比成长，多招一倍的Sales不可能带来一倍的业绩成长。说白了，下游渠道就这么多，你已经遇到天花板了。当然，商业金银牌也都拓展了一定比例的系统集成业务，但不论是实力，还是关系，都无法与在行业中浸淫已久的方案商相比，就像甄嬛小主们入宫初期，只能仰华妃鼻息，稍有恣狂，就如夏冬春一样，被赐“一丈红”。
对于妃嫔级渠道，如想获得更大的幸福，只有两条出路：一是发展副业，如安陵容、余氏虽姿色平平，但有副好嗓子，也能博取皇上垂青。如果网络设备渠道商能拓展服务器、视频通讯分销业务，也是不错的出路。另一条出路是转型，从甘露寺回宫，甄嬛从一个不谙世事的单纯少女，转变为一个善于谋权的深宫嫔妃。渠道商也是如此，想要生存，必须完成从分销商到集成商的转型。
通常分销商转型要分三步走：第一步，直接面向客户，但只能做简单大客户式直接供货的生意，联想的很多渠道商还停留于此。第二步，积累技术实力，发展系统集成业务。目前，在细分行业小有成绩的系统集成商，在2000前后，都以完成了此类转型，而如原IBM x86的分销渠道，近几年也在经历这次转型。第三步，了解用户需求，发展应用软件研发。而能达到转型的第三阶段，集成商已经蜕变成方案商，这样的渠道绝对不是嫔，她已经达到妃级。
再看一下甄嬛是如何被册封为熹妃的。其一，有人才储备，内有槿汐，外有温太医，浣碧、流朱各个忠心；其二，圈内人脉广阔，眉庄始终是甄嬛可以信赖的朋友，关键时刻还得到宁嫔叶澜依、敬贵妃的出手相助；其三，上层关系好，始终受皇上青睐；其四，识大局，对竞争对手不手软，帮助皇上铲除十王爷，根除年氏集团，深受皇上信任；其五，有业务能力，有业绩支撑。帮助皇上（包括名义上的）诞下一男三女。
因此，厂商希望与嫔妃级渠道合作，就必须知道其弱点和诉求。服务器厂商可以多关注哪些，原有业务面临瓶颈，但不想转变分销业务模式的嫔妃级渠道，例如浪潮在发展渠道时可以找H3C、思科的渠道商合作。而对于哪些想转型的渠道商，厂商则要多投入一些经历，例如调整渠道政策，做好政策牵引；划分渠道地图，实现耕者有其田；帮助渠道进行技术人才培养，甚至直接介入招募。
贵妃渠道争夺话语权
嫔妃级渠道如果再向上发展为贵妃级，则难上加难，甄嬛为皇上生下龙凤儿女，才被晋升为熹贵妃。这也就说，想从一家在细分行业小有成绩的方案商，发展成一家如太极、东软一样，在多个行业都有过亿销售额的方案商，其难度不亚于生出双胞胎。
国内80、90后的渠道商中，出了几家贵妃级渠道，而近几年，新晋册封的几家贵妃级渠道，都是依靠资本力量，也就是说，只要有钱，贵妃的爵位也不是不能买。
看一下贵妃级渠道的主要诉求，首先，贵妃就一定幸福吗？当甄嬛被册封为熹贵妃后，依然要受制于皇后，皇上对她的信任也不如以往。同样，当渠道商达到贵妃级，其对厂商的依附度好像也不那么高了。贵妃级渠道都有很好的客户关系，项目中，集成标八九不离十不会花落别家，但具体品牌标谁能入围，那就要看厂商自己的本身了。
第二，贵妃级渠道都在谋求更大的话语权，在现实中其多半已经考得“特一级资质”，成为信息化建设的准国家队。其更希望在产业链中掌握更大话语权，而不是永远停留在产业链下游。正是基于此，贵妃级渠道或是推出自有产品，或是进行业务模式创新。希望变方案商为产品供应商，变方案商为云业务运营商。厂商如能在此方面与贵妃级渠道进行知识产权方面的合作，定能获得更大收益。在此方面，可以参考IBM与华胜天成在Power方面的合作。
第三，十个手指头不可能一般齐，贵妃级渠道也不是十全十美，不可能每个行业、每项技术都处于市场领导地位。因此，厂商如希望与贵妃级渠道合作，上策必要选准其弱势行业，双方共同拓展市场。以利相聚，必然会为争利而散，而以力相聚，也许能白头到老。
