>>苏州纵横网络网络系统技术有限公司总经理李玮认为，Mini-英飞包含的诸多优势，为渠道伙伴和终端客户都带来了特殊的价值。

       IT安全在制造业业务运转中的重要性不言而喻。与之相关联，基础设施“安全”对于IT安全的影响也已逐渐为CIO或IT经理们所熟知。

       “现在，客户的IT管理者都已经意识到，基础设施非常重要。”苏州纵横网络系统技术有限公司（以下简称苏州纵横）总经理李玮说，但这些IT管理者并不了解，或者由于业务重心的原因，不愿去了解相关的技术或趋势。所以，他们需要容易沟通，且信得过的IT合作伙伴帮助他们完成相关工作。而这一需求，也为方案商更全面地满足客户需求，提升市场竞争力提供了契机。

有意思的业务

       作为在苏州发展起来的公司，苏州纵横有着明显的地域特点。苏州制造业在本世纪初发展迅速，苏州纵横的公司框架、业务范围，以及客户类型等，也在这一时期基本定型。李玮介绍说，从2003年之后起，公司便进入了快速增长期。

       公司最初以系统集成类IT服务为主业务，客户群则以对整体解决方案需求强烈的外企，尤其是制造业为主。这一客户需求特点，也是促使苏州纵横的业务范围逐渐向前后端延伸的主要原因：从IT系统集成，拓展到机房设计、基础设施、IT运维、应用软件二次开发等。涉足基础设施领域的方案商大致有两类，一类专注于产品与方案，专业性较强；第二类则以客户整体需求为导向，依据客户需求拓展产品线与方案。苏州纵横则属于后者。

        更好地满足客户需求则成为苏州纵横牵手施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）的重要原因。

       此后随着基础设施业务发展的深入，李玮开始发觉这块业务其实“挺有意思”。“小空调、小UPS、集成化的机柜、环境监控——项目涉及方方面面。”他说，虽然通常项目不会很大，但客户需求却很全面，对方案的先进性要求也较高。“现在APC的Mini-英飞集成系统，就非常适合客户的这类需求。”

向IT靠拢

       苏州纵横从2002年左右开始接触APC，原因之一是目标客户群——外企对APC品牌的高认知度。而随着合作的延续与深入，李玮发现，APC的品牌拉力不止在外企，公司在政府以 及其他行业的客户也同样认可APC的产品与方案。

       工程设计院的核心资产是数据，因此数据安全也是客户对IT系统的重要需求。苏州纵横在当地工程设计院的客户，在新建数据中心项目中就提出了这样的要求：基础设施可靠、易管理和扩容，且费用可控。李玮介绍说，这是家典型的Mini-英飞目标客户。经过细致的沟通与需求分析，这家设计院最终也不出李玮意料地选择了Mini-英飞集成系统。

       其实不止对于客户而言，Mini-英飞包含诸多优势。对于合作伙伴，它也带来了其特殊价值：可靠性高，意味着客户满意度高、服务成本低；易管理和扩容，意味着运维成本低。

       从方案商的角度看，这家设计院客户的需求，同时也代表了这样一种趋势：越来越多的基础设施项目，由于用户对IT安全、数据安全要求的提升，已经向IT方案商群体进一步靠拢。

       李玮认为，只要客户关注数据安全，关心管理运维的便捷与否等问题，客户就会青睐Mini-英飞这种高集成度的解决方案。这对于方案商而言，同样也是一种竞争优势。

       李玮说，客户不喜欢那些东拼西凑的基础设施。