>>IBM系统与科技部System x大中华区渠道总监王勇对进一步提升渠道价值信心满满。

       王勇是IBM系统与科技部System x大中华区渠道总监，他今年接到了几起客户投诉：这几位客户购买的IBM产品中，有些选件并非IBM的产品——IBM通过调查很快发现，这些销售IBM产品的渠道商，事实上并非IBM授权认证的渠道伙伴。

       王勇说，此前自己很少会接到此类投诉。“这是一个契机” 。

百尺竿头

       IBM System x目前的“钻金银”渠道架构始于2007年。王勇当时在构建该渠道架构时，明 确了两个目标：

       一是在IBM的渠道架构中创建一个标准的认证体系，以规范渠道管理，使得渠道伙伴拥有一个健康的渐进式成长轨迹。

       第二个目标则指向市场，希望塑造起IBM渠道体系的市场价值。这一市场价值，简单地说，即是让不同需求的客户，在寻求IBM产品与服务的时候，很容易找到合适的合作伙伴。这就像消费者在选择酒店入住时一样，凭借酒店的星级评定，很容易便能享受到自己所希望享受到的服务水平。

       如今距离IBM System x创立钻金银渠道架构，已逾6年，其成功与否已被System x在x86市场所占据的市场份额所证明。

       王勇乐于强调System x渠道体系的历史优势：一是稳健和持续，二是渠道文化，“IBM一直将渠道伙伴作为重要的业务支撑”。他说，今年深圳的渠道大会，颁出了大量的渠道“10年成就奖”，也从侧面反映了IBM注重合作伙伴的相互承诺而换来的渠道忠诚度。

       但王勇希望在渠道相关的语境下，“百尺竿头，更进一步”。

两记重拳

       渠道价值的突破点在哪里？

       “在数据安全变得越来越重要的背景下，让客户和末端渠道清楚地了解，哪些是IBM授权认证的合作伙伴，变得更重要了。”王勇说，“所以我们要将IBM的精英合作伙伴，广而告 之。”这就是为什么将今年作为IBM System x渠道品牌推广年的重要原因。

       整肃市场中的虚假宣传是IBM System x今年升级渠道品牌的第一记重拳。王勇介绍说，目 前IBM已经通过网络媒体与搜索引擎找到了近30家“伪渠道公司”。这些公司并没有IBM的授权认证，却在以“总代理”、“区域总代理”的身份参与市场竞争，其超低的价格很明显 对应着“问题产品”。

       IBM已经与这些公司进行了沟通，禁止其在没有授权的情况下，使用IBM的logo，以及认证体系中的称谓等。

       与此同时，IBM还将与一些门户网站及搜索引擎合作。当有公司要做与IBM产品相关的广告时，IBM将参与沟通，以确保没有不合法的情况出现。以此达到净化渠道环境，保护最终用户利益的目的。

       就像渠道推广工作需要在市场端“推、拉并重”一样，渠道价值升级，同样“两手都要硬”。

       IBM System x的另一记重拳，是加大对授权渠道的推广力度。王勇介绍说，在IBM高层与市场部门的支持下，IBM System x已经加大了资金投入，以提升对IBM顾委会成员以及钻金银渠道伙伴的推广力度。

       两项工作开展后，王勇很快收到了渠道伙伴的反馈。“他们非常兴奋，也觉得更有信心。”王 勇说这是近期与渠道伙伴的一次沟通后得到的信息。

核心渠道量大幅增长

       不过，在王勇看来，提升渠道价值的内涵不止局限于此。

       两项与渠道赋能相关的计划已经推出，王勇希望通过进一步提升渠道伙伴的市场竞争力，来完善渠道伙伴之于客户的价值。

       IBM Flex System已为市场所熟知，由于其高集成度，对渠道伙伴的实施和服务能力要求也很高。为此，IBM已经投入资源以提升渠道伙伴相应的能力。

       新的计划是一个“重量级”的奖励计划。王勇说，这个计划将支持核心渠道更多地参与到Flex System的技术认证中去。通过提升渠道价值的方式，最终实现客户价值。

       另一项计划瞄准的是渠道伙伴的市场能力。在过去的两个季度中，IBM与合作伙伴共同开拓市场，推动渠道伙伴在3~4级区域市场的覆盖能力。作为配合，商机派送、市场广告等渠道支持也同期加大了力度。通过上述努力，王勇希望IBM核心渠道伙伴数量大幅增长。