BAT是如此可怕。百度、阿里巴巴、腾讯一旦进入某个市场，对于这个市场的原有企业来说，都是非常恐怖的事情。

       过去，这种恐慌局限在消费市场，企业市场还可置身事外。如今，这三家企业纷纷开始瞄准B2B领域，把企业市场当作未来拓展的重点。其中，阿里巴巴的步伐迈得最大。

       以阿里云为先锋，阿里巴巴正在通过各种手段，大规模进入到传统IT方案商的市场领域。在某些领域，阿里巴巴成为方案商的竞争对手；在另外一些领域，则成为合作对象。

竞争——智慧城市、云服务

       智慧城市毫无疑问是IT方案商的传统势力范围。中国方案商百强中，超过半数或多或少地参与到智慧城市项目中；其中明确将自己定位于智慧城市方案商的，不少于20家。

       在智慧城市项目规划、建设，尤其是各行业（如交通、环保、城管、医保等等）应用经验方面，传统方案商具有无可比拟的优势。

       今年2月，阿里巴巴与海南签署了合作协议。阿里巴巴表示，海南的智慧城市建设是阿里巴巴在全国甚至是全球智慧城市建设的起点，未来借用云计算和大数据的智慧城市建设会逐步推行。这个消息，引起了很多智慧城市方案商的警惕。

       对于地方政府而言，阿里巴巴至少有两个方面的吸引力。一是资金实力雄厚。现在各地的智慧城市项目，大多是采用融资或方案商垫资的方式进行，政府甚至一分钱不出，而只给特许经营权。上亿规模的资金投入，对方案商的压力巨大，但对阿里巴巴来说则是小意思。

       二是阿里巴巴的平台优势。包括淘宝、天猫、支付宝等各类已经普及的应用平台，凝聚了大量企业和消费者，如果能够跟当地城市的资源相对接，带来的好处是显而易见的。而对于方案商来说，即使建好了当地的智慧城市平台，各类应用也还需要从零起步。

       方案商和阿里巴巴在智慧城市业务模式上的相似之处是：都要跟当地的中小应用开发商合作。竞争也是直接的。

       最近势头很猛的阿里云，对于方案商来说，则是竞争与合作并存。先来说竞争。

       方案商的业务是帮助企业自建IT 系统（私有云）。阿里云则是典型的企业级公有云，一旦形成气候，就会导致很多企业把IT系统或IT应用迁移到公有云上，显然会影响方案商的生意。

       看到公有云发展的大趋势，方案商们也在积极推出面向行业或面向应用的企业级公有云服务，其中就包括神州信息、东软、东华等顶级方案商。企业级公有云的玩家还包括：IBM等IT厂商、电信运营商、IDC等，阿里巴巴的加入使得竞争更为激烈。

       目前，阿里云是从中小企业开始进行业务拓展的，在这个领域的优势最大。但行业应用也是阿里云正在着力拓展的方向，对方案商未来的影响也会更大。

合作——云服务

       跟阿里巴巴在很多领域的一家通吃不同，阿里云是非常重视生态系统建设的。这是因为一方面云服务市场处于起步期，需要大家共同拓展；另一方面，阿里的云服务集中在IaaS和PaaS层面，而缺乏应用。

       今年8月19日，阿里云宣布启动天合计划，拟招募1万家云服务商，其中包括100家大型服务商、1000家中型服务商。这些服务商，主要就是传统的IT方案商。阿里云承诺为他们提供资金扶持、客户共享、技术支持和培训支持，使他们从传统IT服务商向云服务商转型。

        阿里云希望自己的合作伙伴能够基于阿里云计算平台，为金融、政府、制造、教育、医药等行业的客户提供云解决方案，包括咨询、架构设计、云迁移、工具应用开发、数据分析等综合云服务。同时，其合作伙伴队伍也是按等级来划分的。

       作为一家互联网公司，阿里巴巴并不擅长企业客户拓展及合作伙伴管理。为了补充这方面的能力，阿里云从传统IT厂商处挖来了大量的人才。年中，甲骨文两位高管相继加盟阿里云。其中原甲骨文全球副总裁兼大中华区技术总经理喻思成，出任阿里云技术业务总经理；原甲骨文产品战略部高级总监刘松，负责金融行业和生态系统建设。

       目前，东软、中软、浪潮、东华、太极、华胜天成等国内顶级方案商，都已经与阿里云达成了合作意向。东华与阿里云的合作主要集中在智慧城市领域。华胜天成为中小企业开发的IT运维服务“云悦服务”，则通过了阿里云的认证。东软旗下SaCa、UniEAP系列云服务产品将支持基于阿里云平台的部署与运维，成为阿里云重点推荐的云应用支撑服务。

       此外，还有很多方案商，在帮助一些行业客户将系统从传统应用迁移到阿里云平台上。他们也是阿里云重要的合作伙伴。

       阿里巴巴在企业级云服务市场的强势投入，是传统IT方案商与其合作的主要原因，毕竟企业用户会更相信BAT等大型互联网公司的基础服务平台的可靠性和安全性。当然，深刻了解行业应用的方案商，同样是阿里云不可或缺的合作对象，可以帮助其丰富软件应用，并拓展更多客户。

并购——恒生、石基

       对于财大气粗的BAT来说，无论是竞争对手还是合作对象，都可以通过兼并收购来获得。

       在短短的几个月内，阿里巴巴已经跟两家行业方案商——恒生电子（金融行业）和石基信息（餐饮和酒店行业），达成了在资本方面的合作。

       马云个人投资的公司浙江融信以33亿元收购了恒生集团的全部股权，恒生集团是恒生电子的控股股东，拥有后者21%的股权。

       尽管双方表示没有业务合作的计划，恒生电子的上市公司地位和业务方向都不会发生变化；但业界普遍认为，这一收购与阿里巴巴的小微金融集团业务密切相关，将为其提供技术方面的支持。

       恒生电子也表示，将会重点关注云计算的发展，推进云计算战略的落实。

       相比控股恒生电子，阿里巴巴入股石基信息则高调得多，虽然只是以15%的股权获得了一个小股东地位。这15%的股权是淘宝（中国）软件公司通过定向增发方式，以28亿元人民币获得。

       早在今年3月，阿里巴巴就与石基信息签署了战略合作协议，双方就“淘宝旅行”与石基信息酒店信息系统直连，“淘点点”与餐饮信息系统直连，“支付宝”与石基信息产品渠道推广方面达成合作共识。

       石基信息的优势行业是酒店和餐饮。尤其是在酒店行业，石基信息的软件拥有很高的市场占有率，而餐饮行业的IT市场则相对分散。在上述两个行业中，石基信息的客户都是大中型企业，中小企业则大多买不起石基信息的软件，或无力建设自己的IT系统。

       近年来，石基信息提出要从软件提供商向服务平台运营商转型。

       一方面，石基信息通过推出云服务，实现对数量众多的低端酒店与餐饮企业的覆盖。阿里巴巴入股后，将与石基信息共同开拓酒店、餐饮O2O市场。“此次战略合作有利于公司在历史积累的产品技术等系统性优势和强大的线下商户资源优势基础上，借助淘宝（中国）软件强大的线上营销能力，通过云计算、移动互联等新兴技术，使线下线上信息系统融为一体，加速公司向旅游消费行业服务平台运营商的战略转型。”

       另一方面，石基信息利用自己原有的客户优势，推出了两大交易平台，分别是用于连接酒店与预订渠道的酒店在线交易处理系统“畅联”，用于连接酒店餐厅与银行信用卡收单系统的在线支付网关“银石PGS/SOFTPOS”。据称，目前畅联已经连接了20个国内外主要预订渠道和10000家酒店。银石PGS/SOFTPOS则被中国6大商业银行采用。这两大系统与淘宝连接后，会大大提高淘宝在旅游行业市场的地位，能够与携程等相抗衡。

       吞下恒生电子和石基信息这两家方案商后，阿里巴巴的下一个目标会是谁？